广交会直播间流量暴增 踩着“云端”粤企打开国际市场新通道
“云上”广交会展期过半，江门市宝士制冷电器有限公司已拿下200万美元的意向订单。公司负责人李雪靓说，受疫情影响，移动空调更能满足欧美国家的生活需求，“我们的移动空调年出口规模已挤进全国第三，希望通过本届广交会，让更多海外客户了解‘江门制造’的实力”。
中国电子进出口珠海有限公司（下称“珠海中电”）在广交会开幕第二天，便签下第一个订单。珠海中电业务发展部经理何薇说，为迎接“云上”广交会，公司特地购置了一套直播间设备，对远景、近景、产品细节以及公司宣传资料进行四镜头切换，为全球客户带来POS系列产品、3C手机周边电子消费类产品及家用电器等多种产品。
自广交会在“云”端开幕以来，粤企直播间流量暴增。来自全球各行各业的采购商纷纷进入直播间，在千里之外观看企业直播带货。通过“云”端上的广交会，粤企打开了另一条通往国际市场的新通道。
24小时接受采购商询盘
“考虑国外时差影响，公司准备了‘直播+录播’两套方案，交替使用，确保线上展会期间24小时不间断推介。”广东新宝电器股份有限公司营销支持负责人张以飞说，公司设置了4个直播时段，24小时都保证有5位客服在后台及时接受采购商询盘，“开幕当天便有20多个采购商深度询问了公司产品”。
本届广交会上，新宝电器除了展示传统优势的西式厨房小家电产品外，还推出一系列的环境类产品、个人护理类产品、清洁类产品、婴儿类产品、冷冻产品等。为了保障效果，产品特地按照不同产品线、不同市场区域的特性和不同客户的要求拍摄，通过视频把各自的特色展示出来，以确保客户能了解到想要的信息。
直播营销对于很多外贸企业来说都是第一次。企业此前的勤奋演练，也在广交会开幕后有了收获。
珠海中电不仅迎来老客户订单，也在后台陆陆续续收到新客户的留言和反馈。“新客户一般是先要样品，后续还需要持续跟进。”何薇说，为了解决与客户之间的时差问题，珠海中电特地安排夜场直播，并利用沟通模块与客户进行屏对屏、面对面交流沟通。“我们也在产品展示区放上了业务员的名片，以便拓展和客户的沟通渠道。”
为了这次“云上”广交会，广东星星制冷设备有限公司（下称“星星制冷”）提前一个月成立外贸项目组，将位于佛山三水乐平工业园的展厅临时改造成直播间，面向北美、欧洲、东南亚三个市场每天举办三场直播。
“本届广交会吸引了不少新客户，主要来自俄罗斯、印度、巴基斯坦、阿联酋、克罗地亚等地。”在星星制冷副总经理薛新宇看来，今年不少国际实体展会取消，对企业开拓国际市场造成较大影响。而借助网上广交会，能增强与海外客商的交流，既能稳住原有客户，也能寻找新客源。
“现在是货比百家”
“以往是货比三家，现在是货比百家。”在珠海市休普设计制作有限公司总经理曾亿宝看来，线上渠道有一大优点，买家可以迅速探索没有接触过的商家。
作为一家宠物用品生产企业，休普设计的产品销往全球60多个国家和地区，和全球主要零售连锁店都建立了良好的长期合作关系。借力线上平台，今年休普设计接触到了许多高质量新客户。曾亿宝表示：“海外客户愿意花时间精力在网上洽谈，说明他们确实是有购买意向。”
疫情之下，宠物用品行业需求不减。今年是休普设计市场部主管赵蓉进入外贸行业的第17年，在她看来：“人们外出时间减少，宅在家里的时间变长，就更需要宠物的陪伴”。截至6月19日，已有约30个新客商通过广交会线上平台与休普设计洽谈。
为了提升线上服务效率，休普设计一共投入了12名海外业务人员，在线与客商进行文字及视频交流。“要与新客户达成合作需要时间，我们正在积极进行跟进。”曾亿宝说。
“云”端上的广交会，给全球采购商带来海量资讯。对于参展企业来说，如何从中脱颖而出，就要靠贴心、创新的服务取胜。
早在广交会开幕前，珠海迈科智能科技股份有限公司便给全球各地的老客户发送了邀请函，并附上企业直播间的二维码。迈科智能营销总监孙文波说：“本来我们就有和老客户在谈的项目和订单，这次广交会主要想邀请他们来了解公司的新业务和新产品。”
新客户也是各企业紧盯的目标。以往的广交会人流密集，客户在各个展位之间走动，与业务员交换名片。今年的广交会搬到线上，客户可通过搜索关键字寻找合适的企业，目的性更强，竞争也更激烈。
为了抓紧新客户，迈科智能安排了专员和客户保持联系，进一步跟进。“我们给新客户发了公司介绍和产品介绍，有意向合作的客户我们也会按要求寄去样品。”孙文波说，广交会开幕后的第二天，业务人员便在后台陆续接到新客户发来的问题。
“今年的新客户集中在东南亚地区，大多对安防、网通类产品感兴趣。”迈科智能国际业务部经理罗艳说，今年迈科智能在广交会线上展示的产品涵盖家庭多媒体、安防、网通、智慧城市以及医疗器械五大类，每个类别安排了2到3名业务人员进行对接跟进。“如果客户对哪一类产品感兴趣，我们事后还会用邮件进行沟通。”
自主创新争先机
U型全流程生产线飞速运作，80多道流程有条不紊进行，仓库里数万件移动空调、抽湿机正准备发往海外。自本届广交会开幕以来，宝士制冷一直是一派火热赶订单的景象。这家以出口移动空调、抽湿机为主的国家级高新技术企业，同时也是一家典型的外贸企业，产品主要出口到欧洲、北美洲和澳洲等地区，近几年成长迅速。
“宝士制冷出口到海外的商品占总销售额近八成。受疫情影响，今年不少国外客户都无法到中国采购商品，线上广交会为双方提供了一个良好的沟通平台。”李雪靓认为，尽管大部分海外客户还在适应这种新的合作模式，客流也与往年有一定差距，但已经有一些欧美企业主动求变，希望采购该公司的产品。
李雪靓说，目前正是海外市场旺季，公司订单量充足，今年前4月的销售额已经超过去年全年。谈及宝士制冷疫情下逆势增长的原因，她表示，以往夏天是欧美国家度假的高峰期，但受疫情影响，不少人都取消了度假计划，对空调产品的需求明显增加。而受安装成本昂贵、经常搬家等因素影响，固定式空调在欧美国家并不受欢迎，移动空调更能满足欧美国家的生活需求。“在移动空调品类，目前我们的年出口规模已挤进全国第三。”
本届广交会上，宝士制冷已跟一个欧洲客户达成初步合作意向，“对方有意采购我们的一款移动空调产品，价值大约200万美元左右。目前客户已收到样机，双方接下来将进一步洽谈合作细节。”李雪靓说。
面对疫情和复杂的外贸形势，自主创新依然是企业不变的应对之道。本届广交会上，万和新电气带来了三大类40多款产品，包括水处理产品、户外烹饪产品和厨房小家电，涵盖热水器、户外烤炉、空气炸锅、烤箱等。在万和新电气国际营销总经理王楠看来，展会形式的变化反而给了很多企业新的机会。
“以前我们参展，展位数量有限，展示效果受物理空间的影响很大。现在改成线上的方式，物理空间就被打破了，我们可以展示更多的产品。”王楠说。虽然如此，王楠和他的团队依然严格控制了展品的数量，精心挑选了40余款新品，其中厨房小家电超过半数。
“传统产品往往有比较成熟的合作渠道和客户，所以广交会主要是吸引新的合作意向。这几天以来，客户询问最多的就是那些小家电，不少欧美、东南亚、俄罗斯的品牌商来咨询代工合作事宜。”王楠说，由于海外客户合作流程较长，不少客户现在处于报价、送样的阶段，未来订单潜力可观。
南方日报记者 蒋欣陈 昌道励 王谦 董有逸 华声宇 关铭荣
“云”上广交会｜江海区26家企业参展，推出“爆品”引流！
第127届广交会6月15日至24日在线上举行。本届广交会移步“云端”是非常时期的非常之举，也成为了当前疫情之下江海区外经贸和经济发展的重要风向标。
大冶摩托是广交会的“铁粉”，已连续多年通过广交会平台开拓海外市场，今年该公司也早早做好了准备，在其线下体验店内可以看到，不仅手机、录音唛、稳定器等直播设备一应俱全，其来自中非共和国的主播更是格外吸睛，而为适应客商VR看展的新潮流，大冶摩托也利用VR全景实现摩托车实物产品和环境的逼真化再现，让客户更直观、立体地感受产品外观和功能。
江门健威家具装饰有限公司精选了一些出口热销性价比高的爆款产品放上线上展厅，以带动流量，新品有轻奢新系列、哥德堡系列和新纽约系列，都是适合零售和公寓工程的方案。该公司通过邮件对客户进行了邀约，并通过各种即时通讯APP进行宣传，预先发布一些新产品图片，邀约客户参加网上广交会。企业内部还进行了产品知识培训，梳理了产品的卖点和营销术语等。
“云上广交会”签约转化率考验外贸企业
首次在线上举行的第127届中国进出口商品交易会（以下简称“广交会”)效果有超出预期之处，但也有难以解决的问题在考验着线上参展的外贸企业。
“流量比线下多，但实际上能促进销售，对我们有用的很有限。”一家家电公司海外业务负责人告诉《中国经营报》记者。不过，还有另外一种情况：对于那些较早准备线上的参展企业而言，也有着好过往年的客户表现。这届特殊的广交会，对于很多外贸企业而言，以喜忧参半形容，恰如其分。
如今，核心的问题是，直播或许在快消、日用消费品领域有很好的转化成交表现，但对于很多工业产品而言，如何将流量转化为签约，却是一个比较难以逾越的问题。这也是因疫情63年来首次在线上举办的广交会所面临的新问题。
虽然健康产品、电子产品等疫情利好的部分产品订单量出现恢复甚至有所增长，但总体来看，海外疫情尚未平息，国际物流、人流受限，外需不足等影响导致的订单不足仍是一定时间内外贸企业要面临的困境。
非常之策
线上举办的广交会，几家欢喜几家忧。
“开幕三天，客户多了几十个吧。”盛威安全设备有限公司董事长王磊说：“往年客户过来参展比较麻烦，线上反而更方便了，今年来看我们直播的客户明显多了，一些客户还会介绍他们的客户进直播间观看，意向非常明显。”
“需求不好的背景下，意向订单情况不乐观，但是准备充分的参展企业吸引客户的效果比坐等客户来的要好得多。”中国机电产品进出口商会行业发展部总监高士旺认为，准备充分包括设备、产品、客户邀请、分时段播放等。
不同于国内直播带货，面向海外客户的直播要考虑时差问题，还要考虑不同地区客户对产品的不同诉求。
“我租了专业的直播设备，还找了专业的公司来做视频，我们的视频从4月份就开始拍摄了。”王磊说。
广东新宝电器股份有限公司首席营销官兼副总裁朱小梅告诉本报记者：“公司平时就有做一些视频，可以在本届广交会上使用，为了配合海外客户时间，我们的健康团队还在这次广交会期间进行直播。”
对不少企业来说，线上有不及线下的因素，“但现在这形势，有总比没有好。”
浙江一家外贸企业海外业务经理在接受采访时表示：“第一次线上参展，搞直播，我们起初就是抱着试试看的心态来的，没想到结果超出预期，采购商比线下多。”
以往广交会线下办展，业务员工作量大，几天下来都非常辛苦，线上的便利则给了业务员更多跟客户沟通的时间。
广交会副主任兼秘书长、中国对外贸易中心主任李晋奇表示，今年以来，受新冠肺炎疫情影响，叠加国际市场需求持续疲弱、新兴市场货币大幅贬值、国内经济下行压力加大等因素，我国外贸遭遇的挑战前所未有，企业履约接单困难凸现。创新方式在网上举办广交会，是扎实做好“六稳”工作、落实“六保”任务的重要举措。有利于帮助企业抢订单、保市场，增强外贸企业信心；有利于打通产销对接堵点，稳定国际市场份额。
局限明显
“进直播间的流量还可以，但是有效客户和意向订单并不多。”一位已连续多年参加广交会的外贸企业负责人在接受《中国经营报》记者采访时表示。
“直播带货”是本届广交会的一大创新之举，参展商定向邀请客户进入直播间。平台还提供即时在线沟通、预约视频会议等多种形势的沟通工具，促进供采双方交流畅通。
然而，对国内消费者已经很熟悉的“直播带货”，在海外客户中似乎难以打开市场。
虽然线上观看直播相较于线下实地参展更方便快捷，不少企业反映流量还可以，但对最终的交易并没有多大作用。
“直播带货主要适合B2C，我们都是B2B的大客户，对他们来说，进来直播间只是看着玩一玩，不会产生实际的效果。”前述家电公司海外负责人告诉本报记者，“疫情以来，我们和客户在线上沟通得已经非常频繁了，广交会又比往年推迟了两个月，该谈的其实都已经谈过了。”
广东一家外贸企业负责人告诉本报记者：“我们的直播会针对不同区域不同客户讲他们的关注点、产品卖点，都是定向邀请客户，不对大众开放，毕竟涉及一些商业信息在内。”
他表示：“往年线下，我们所有的大客户也都会实地过来参展，面对面沟通、看产品、看企业，效果还是更好。”
跟踪调研广交会企业状况多年的高士旺在接受《中国经营报》采访时表示，“老客户线上沟通是没问题的，新客户线上沟通还是需要些信任基础，直接线上沟通线下下单的现象并不普遍。”
此外，首次举办的线上广交会，系统也有需要完善的地方。宁波一家工业类产品企业负责人表示，平台与直播设备的兼容程度有待改善，很多时候推流推不上；直播的时候只能看到有客户进来，看不到客户信息，无法与客户互动，让直播看起来很像电视购物。
一位参展商透露，“注册不顺利，重复了多次才成功。”
“第一次线上举办，总有需要完善的地方，但形势不好、需求不好，仍是影响外贸企业订单的主要原因之一。”高士旺说。
压力依旧
“意向订单明显比往年线下时候多，我们的工厂也已经全面复工，下半年形势会向好。”一位连续7年参加广交会的外贸企业负责人告诉本报记者。
新冠肺炎疫情发生以来，外贸企业从国内疫情影响发货慢，到海外疫情蔓延需求不足，正经受着一个又一个考验。但目前，已经有不少企业反映，订单有所恢复，补库存、需求恢复为主要原因。
“我们的海外订单3、4月份出现一些延期，甚至局部订单取消，但是4月底开始逐步恢复了。前面延期的订单要加速出货，客户还有补库存的需求。”朱小梅说。
一些家庭健康产品、游戏机等电子产品在疫情影响下，销量甚至出现了比往年更好的情况。
“我们的家庭快消品还是有刚需的，5、6月份的订单同比略有增长，目前看，7月份的订单也还是可以的。”朱小梅说。
浙江星星冷链集成股份有限公司海外事业部副总经理李凡也告诉本报记者，“美国市场向好，星星目前的订单饱和。”
李凡解释道，“冷柜冰箱产品属于疫情利好产品，要囤积食物，需求恢复明显。随着全球疫情的缓解，未来订单也比较乐观。”
对下半年出口回暖抱有信心的企业不在少数，但分析人士认为，全球疫情尚未平稳，经济短期内难以复苏，中国外贸依然面临较大压力。
“今年我们损失了2-3个月的订单，5、6月份订单有所恢复，但跟往年比，还是下降的。”一家电视企业北美市场负责人告诉本报记者。
“7、8、9月份是我们的旺季，但现在也没有太好的办法，只能多做一些促销，降低利润，希望业务能够继续。”前述广东外贸企业负责人透露。
高士旺表示，作为经营主体的机电外贸企业，对于2020年出口预期的信心也是明显不足，80%的调查企业判断上半年出口将下降，78%预期全年也是下降，仅有不足4%的企业预期能够实现增长。
“外贸企业的日子不好过，中国要进一步加大高附加值出口产品比重，推动贸易伙伴多元化，推动中日韩自贸区等早日达成，进一步优化国际市场布局。”中国社科院世界经济与政治研究所研究员高凌云说。
“云端”广交会为中国外贸带来啥
【环球时报记者 张妮 环球时报特约记者 辛斌】在新冠肺炎疫情的大背景下，由中国商务部与广东省政府共同主办的为期10天的第127届广交会6月15日在“云端”正式拉开帷幕。珠江旁边的广交会展馆静悄悄，但在“云端”，5000多场直播正在同时进行。本届广交会以“广交云上，互利天下”为主题，企业无需到现场、无需缴纳参展费，就可线上参展，直播带货。这对有着63年历史的广交会来说，还是第一次。“线上举办大型会展，在全球尚属首例。这是一次勇敢的尝试。”中国贸促会研究院国际贸易研究部主任赵萍在接受《环球时报》记者采访时表示，“云上广交会”不仅在疫情防控与大型会展间找到一个很好的平衡点，还在疫情下化危为机，实现大型会展数字化转型的重要转折点。
参展企业如何直播带货
彭博社称，疫情影响下，全球最大贸易展会线上寻找新生机。这个在广州市举行的一年两次的贸易盛会，通常会有超过20万名外国采购商挤进会展厅，但今年的疫情让这一切变得不可能。对许多中国出口商来说，由于疫情冲击经济和贸易，网上交易会是现在进行销售的好机会。本届云上广交会吸引2.5万国内外企业参展，与往届基本持平。
据悉，中国对外贸易中心上月针对参展商举办视频培训。在线上广交会，记者看到，一些参展企业把车间变成直播间，24小时向全球客户展示模具、注塑、总装等流水线。一些企业则把会议室改造成直播间，配备背景板、补光灯等设备，出口经理和业务员上场当起主播。广东一家铝型材厂精心打造他们的网上展厅，采用绘画、书法、传统服装等中国美学。彭博社称，这样的布景在功能型展厅中是很少见的，可能代表了在线展会的新兴标准。
作为第127届广交会技术服务商，腾讯为广交会网上办提供整体技术支持、平台研发服务与云资源支撑。腾讯云总裁邱跃鹏表示，广交会的“云会展”模式给传统会展行业数字化升级起到标杆作用，为中国企业全球贸易联动提供新思路。
“广交会首次采用直播形式，大家对新事物都比较好奇，我们也积极通过主播跟观众互动，热门直播点赞量超过67万。”美的公司国际品牌与市场部负责人陈女士对《环球时报》记者表示，为了在直播间对家用电器进行生动演示，美的生活电器特邀有超过15年米其林经验的大厨进行产品演示，给各国采购商展现如何用美的空气炸锅做出不同国别风味的美食。
TCL电子副总裁吴吉宇在接受《环球时报》记者采访时表示，通过绿幕拍摄和后期特效包装等技术加持，TCL为全球客户营造了一个充满科技感的“云端”世界。随着TCL首席体验官穿越“云端”声色并茂的演绎（如图①），全球消费者将进入一个由智能电视、智能音响等全品类产品构建的生活场景。
深圳市诚信诺科技有限公司主要面向“一带一路”沿线国家的贫困人口提供清洁的太阳能照明产品。该公司总经理助理王玉告诉《环球时报》记者，该公司2004年就开始参加广交会，之前的目标市场主要集中在东南亚、印度、非洲等国家，今年希望开拓更多市场。“我们在公司里搭建了24小时直播间。但如果只在直播里说我们产品有多好是没用的，要想办法让不在现场的客户有身临其境的直观感受。比如，我们的产品有一个特性是防水，我们就拿一桶水，把产品放进去做试验（如图②）。通过直播让客户对产品细节看得更清楚。”
埃及最大的家电生产和出口企业之一“家电新电器公司”，从2008年就开始参加广交会进口展。“我们从这次线上广交会中获得了新的经验，”该公司出口主管哈立德·姆齐对《环球时报》记者表示，“从我的同事将产品信息上传到广交会系统中，到等待第一个页面访问者并与他们互动，整个过程每一件事都是额外经验，我们都处于学习阶段”。
线上展会的便利与不便
疫情冲击下，“云接单”会否成为外贸企业新机遇？广东中山一家主营工业用风扇的企业称，该公司过去一直是采取传统销售模式，网上推介与在线洽谈应如何进行，目前还不清晰，对实际成交暂时不抱太多希望。《日经亚洲评论》称，在广交会上，一家建材贸易公司在第一天就吸引大约15万名观众观看直播，但只收到3个询问。如何将虚拟展示转化为实际销售是个难题。
“今年参加广交会是免费的。这对疫情下的中小企业来说是非常好的事，大大降低了成本。此前我们参加一次线下广交会的成本为十万元左右，包括摊位费、食宿费等”。王玉表示，对客户来说也降低了成本，特别是非洲客户来一趟中国花费很高，他们也不是每次都能来参加广交会。“但线上广交会不太便利的地方就是，很多印度及非洲国家客户网络不太好，参与线上广交会有一定限制”。
美的公司国际品牌与市场部负责人陈女士认为，与线下展会相比，“云展会”不受观看人数和空间限制。通过线上办展，可将产品内容传播给更多用户，让受疫情影响无法前往中国的客户通过网络平台了解公司新产品新趋势，催生更多商机。但线上展会的缺点是，客户不能触摸到产品材质，很难当场就产生订单。销售人员要积极跟客户互动，强化3D等形式宣传，同时对意向客户后续联系，寄送样本、促成订单。吴吉宇也表示，线上形式暂时还不能完全替代线下展会。
临时救场还是大势所趋？
《日经亚洲评论》称，在新冠疫情时代，贸易展向全球虚拟延伸。根据全球展览业协会的数据，2018年全球举办约3.2万场展览，吸引3.03亿人次参观。一些企业买家花一整年的时间在全球各地巡回，参加一个又一个展会。但现在，旅行限制和禁止大型室内集会给交易会行业带来挑战。德国汉诺威工业博览会原定于4月举行的现场展览取消后，将在7月首次举办“数字日”活动。在日本，高新技术博览会和东京游戏展也正在转向网络。
线上广交会究竟是临时救场还是会展经济数字化转型的大势所趋？赵萍认为，线上交易会将成为一个大的潮流原因有二：一是经济全球化、贸易自由化和社会信息化是时代潮流，全球会展业也在努力探索数字化转型。疫情下，中国举办的“云上广交会”表明大型展会的数字化是可行的，对全球会展业数字化提供了很好的示范；其二，全球电子商务渗透率持续提高意味着全球贸易渠道趋于扁平化，厂商与客户之间可以直接交易，对会展业产生一定替代作用。
如果会展主办方不收费、大型会展场馆闲置成为常态，会展经济新盈利模式又是什么？赵萍认为，在探索互联网展会过程中，展会主办方也要进行商业和盈利模式的创新，未来可能会在大数据分享、赋能实体展会以及给参展商和采购商提供更多增值服务等方面实现有偿服务，探索更多盈利模式的创新。
“尽管像广交会这么大规模的展会也可以搬到线上举办，但这并不意味着未来展会只在线上举办。”赵萍表示，未来展会线上线下融合仍是大势所趋。另外，在互联网发展落后的国家，线上展会适用程度相对较弱，组织线下展会仍是最主要的方式。
