去年，我国纺织品服装出口企业顶住了世界国际贸易大环境不畅的冲击，全年出口实现较快增长。2021年，我国纺服出口企业无疑还将面临挑战，同时也有机遇，提前研判，可以帮助企业未雨绸缪，临危不乱。

商务部：中国外贸形势依然复杂严峻 首先，纺织服装企业要对今年的外贸出口形势有个整体把握。 1月29日，商务部召开2020年商务工作及运行情况新闻发布会。商务部外贸司副司长张力在会上表示，从近期的调研和分析来看，2021年外贸形势依然复杂严峻，挑战与机遇并存。 张力表示，从挑战来看，既有长期的挑战，也有短期的压力。新冠肺炎疫情仍在全球蔓延，世界经济深度衰退，复苏的基础尚不稳固，国际产业链供应链格局深刻调整，不确定不稳定因素增多。近一段时期以来，外贸企业在海运物流、汇率、用工、原材料等方面也感受到不小的压力。因此，对外贸发展可能面临的困难不能掉以轻心。

同时也要看到，有党的领导的政治优势和中国特色社会主义的制度优势，有超大规模市场和完整的工业体系，中国的综合竞争优势依然存在。在构建新发展格局的过程中，中国还将深入推进制度型开放和外贸创新发展，这些都是迎难而上，做好外贸工作的底气和信心所在。 张力指出，中国将2021年确定为“外贸创新发展年”，将围绕服务构建新发展格局，全力以赴稳住外贸外资基本盘，坚定不移推进贸易创新发展，着力从“巩固”和“提升”两个方面做好外贸工作。

 一方面，巩固外贸回稳向好的基础，保持政策连续性、稳定性和可持续性，坚决稳住外贸外资基本盘。另一方面，提升外贸服务构建新发展格局的能力，增强对外贸易综合竞争力。
重点实施三大计划： 一是优进优出计划。优化出口产品结构，提高出口产品质量。培育跨境电商、市场采购、保税维修等外贸新业态新模式。建设国家进口贸易促进创新示范区。 二是贸易产业融合计划。新认定一批外贸转型升级基地。培育一批加工贸易产业园区。 三是贸易畅通计划。继续支持出口产品转内销。与更多的贸易伙伴商建贸易畅通工作机制，特别是“一带一路”相关国家。办好广交会，发展线上展会。扩大海外仓规模。加强国际营商体系建设。持续为我国外贸发展增加动力。 2021年需高度关注三件事 对于纺织服装外贸企业而言，2021年有几件事需要高度关注。

 第一是人民币升值预期。 由于中国率先控制住疫情，经济迅速恢复，人民币一路升值。2020年6月至今，人民币对美元汇率已涨了逾6000点。展望2021年，分析人士认为，国际资本青睐人民币资产，市场力量应该处于推动人民币强力升值状态，人民币升值行情大概率在上半年延续。

 一些大型出口企业纷纷通过锁汇、套期保值等金融工具避险，中小型外贸企业则缺乏财力和专业技能来应对汇率频繁波动。如何应对汇率波动问题是2021年中小型出口纺服外贸企业需要继续面对的一道坎。 作为应对，一些纺服外贸企业已经开始尝试采用人民币结算，以规避美元汇率波动带来的风险。对于东南亚国家的买家，中国出口纺企其实很早就已经开始使用人民币进行结算。在非洲也有不少外贸纺企使用人民币进行结算。 

第二是有待挖掘的后疫情时代出口潜力。 2020年是特殊的一年，受疫情影响我国纺织品服装出口出现较大波动，总体呈现先抑后扬态势。从去年第三季度开始，许多服装外贸工厂订单开始恢复或饱和，甚至出现爆单情况。那么，这种出口后劲今年是否能够继续保持和延续呢？

可以预见，国际市场采购方向将随着疫情好转回归正常轨道。欧盟、美国、日本等市场重新将目光投向东盟、南亚，以及与其有地缘优势的国家和地区，中国产品市场份额有可能出现回落。出口纺企需重点关注采购趋势的变化，提前布局。 出口产品方面，防疫物资仍将是拉动出口增长的重要力量。当前全球仍未走出疫情阴影，虽然我国防疫物资出口较高峰期有所回落，但仍将保持大规模和高增长的特点，依然是拉动出口增长的主力。

 与此同时，进入后疫情时代，纺织服装跨境电商平台将得到进一步发展。另有专家预言，外贸订单会更加碎片化，小订单会成为主流，纯贸易型外贸企业的生存空间会越来越窄。中国的外贸纺企，尤其是B2B外贸企业，应该调整产品线，重新定位客户群。

第三是“由外转内”出现新趋势。 早从中美贸易摩擦开始，一部分纺织服装外贸企业就有意识地把重心从外贸往内贸方面适度转移。而当前，加快形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的高质量发展新格局，已成为我国经济社会发展的主题，外贸转内销也因此成为很多出口企业谋发展的选择。

面临终端消费市场恢复缓慢的窘境，尤其是海外经济不佳导致一些国家失业率和破产企业数量持续攀升，我国很多纺织服装出口企业深知不能把鸡蛋放到一个篮子里，因此在开发海外订单的同时注重开发内地市场，积极向高质量要效益，摊分经营风险，获得了不错的经济效益。

来源：华交会、

根据科法斯集团发布的《科法斯2020年第三季度贸易风险报告》（以下简称“报告”），与2020年第二季度类似，报告中所列预测项仍然具有非常大的不确定性。这些不确定性主要源自全球疫情的发展：自2020年6月以来，全球疫情持续恶化。受制约因素（封锁期间）和疫情防护措施的双重影响，企业和家庭纷纷推迟了投资和消费计划。
　　
　　科法斯预计，2020年全球经济增长率将为-4.8%，2021年将反弹至4.4%。相比2019年，2021年欧元区和美国的国内生产总值（GDP）将分别下降3.5%和2%。这意味着经济至少需要3年时间才能恢复到疫情前的水平。同样，世界贸易也仅会呈现局部反弹：预计2021年的反弹（3.5%）远远不能抵消2020年预期的下降（-13%）。
　　
　　报告中发布的科法斯政治风险指数凸显了双重趋势：一方面，全球层面的冲突风险水平有所降低；另一方面，政治和社会脆弱风险在个别国家有所上升。后者在疫情最严重的国家尤为明显。伊朗和土耳其是社会风险提升最明显的2个国家。另外，巴西、墨西哥、秘鲁、哥伦比亚等拉丁美洲国家及南非都面临着很高的政治和社会风险。

　　严峻的挑战摆在面前

　　自2020年6月以来，疫情在许多新兴国家和发展中国家（如印度、印度尼西亚、摩洛哥、阿尔及利亚和阿根廷）的扩张势头有所增强，同时在另一些国家（如俄罗斯、南非、巴西和墨西哥）略有减弱，但仍处于相当严重的程度。在欧洲，“第二波”疫情发展的速度似乎比专家最初预期的要快，尤其是西班牙和法国。

　　企业保持谨慎：在管制期间，由于出口减少和/或生产线暂时中断，它们取消或推迟了许多投资项目。这造成了大量工作岗位流失。根据国际劳工组织（ILO）的最新预测，2020年上半年，全世界的工作时间减少了14%，大约相当于4亿个工作岗位。其中，降幅最大的是北美洲和拉丁美洲。

　　与此同时，消费者也很谨慎，因为他们面临失业风险。首先，在疫情管制时期，消费受到了一定程度的限制。而封锁措施结束以后，消费者为了应对未来可能出现的健康和/或经济困难，增加了预防性储蓄。例如，2020年4月，美国家庭储蓄额占该国家庭收入的33%，是20世纪70年代中期的2倍。尽管这一数字之后有所下降，但2020年7月仍保持在近18%的水平，比疫情暴发前高出10个百分点。

　　不出所料，遏制措施的放松使世界主要经济体的经济自2020年5月以来出现机械性反弹。在“后疫情”阶段，企业信心和家庭信心在达到历史低点后有所回升，尤其是欧洲国家。其他常用的月度经济环境指标（如工业生产和零售销售）在2020年第三季度也遵循了类似的趋势。然而，这种机械性反弹似乎已经过时。企业信心在经历了2020年6月和7月的快速复苏之后，2020年8月实际上又回到一个较低的水平——意味着欧元区GDP几乎为零增长。截至2020年9月中旬，全球餐厅预订数量仍低于疫情前水平30%左右。同时，世界上大城市的流动性相比2020年年初下降了20%。

企业的融资条件仍然有利

　　在许多国家，政府和中央银行的支持计划减轻了疫情对企业的冲击。它们迅速做出反应，避免像2008—2009年那样收紧企业信贷条件。担保贷款机制符合这一逻辑，应当持续下去，因为各国政府拨付的最高融资额度远未用尽。

　　在欧洲，这些附带担保的银行贷款计划有几个共同点：在同一时间（2020年3月底或4月初）宣布，70%～90%的贷款由担保覆盖。这意味着大部分贷款都有担保，因此，相关银行承担的风险不会很高。根据欧洲智库布鲁盖尔（Bruegel）的计算，到目前为止，各国分配的金额并不一定与2020年3月底或4月初宣布的金额匹配。例如，德国迄今拨付的资金仅占其GDP的1%，在欧洲主要经济体中处于最低水平。截至2020年6月底，德国仅支付了其于2020年3月底宣布的担保贷款总额的4%。这一数字远远低于西班牙（42%）、法国（35%）、英国（18%）和意大利（13%）。就德国而言（意大利和英国也相对较低），担保贷款仅占其2020年上半年新发放贷款的不足1/4。以上数据表明，企业很少使用此类贷款支持方案。

　　除担保贷款方案外，货币政策应保持持久的宽松，从而为企业创造有利的融资条件。宽松货币政策的持续时间甚至可能超过预期：在2020年杰克逊霍尔（Jackson Hole）年度研讨会上，美联储（Fed）宣布，其货币政策框架将发生重大变化，调整其相对于目标通胀率的监测方式。这一决定恰逢美元兑主要货币，特别是兑欧元下跌，因此表明货币政策将在比预期更长的时期内保持宽松。美国不断增长的公共债务、退出部分全球商业事务，以及亚洲在世界经济中的崛起，也对上述贬值起到了推波助澜的作用，令人担心美元可能失去其作为全球储备货币的作用。

　　美联储明确指出，基准利率接近零的货币政策将至少维持到2023年年底。这一决定将对全球其他许多国家央行的货币政策产生影响，因为一旦出现明显利差，本国货币兑美元将面临升值风险。

新兴国家零散复苏：亚洲领先，拉美落后

　　美元贬值至少有一个好处，即在全球避险情绪空前高涨的背景下，新兴市场货币能够抵消2020年3月出现的部分贬值，当时出现大量资本外流。换言之，尽管资本外流量在2020年3月相当可观，但并未持续：2020年4—8月，流向新兴市场的证券投资净流量每月都是正值。然而，这一大趋势并非没有例外：土耳其、南非、马来西亚和乌克兰在2020年6月、7月和8月均出现资本外流，这表明新兴市场的汇率风险并没有完全消失。

　　在某些情况下，新兴经济体所受冲击比发达国家更严重。例如，南非过去5年经济平均增长率低于1%，2020年第一季度的失业率超过30%。旅游收入下降、来自外籍工人的转移支付减少，甚至公共支出减少，都是新兴经济体面临的潜在冲击。另外，农产品供应链中断（相对于成熟经济体，新兴经济体农产品在平均“消费篮子”中的比重更大）引发的高通胀也阻碍了经济复苏。尽管如此，这种不断上升的通货膨胀趋势可能在未来几个月内消失，因为服务价格增长缓慢。

　　根据科法斯集团的测算，疫情对各国经济增长的影响有所差异。在2020年和2021年经济将实现强劲增长（累计至少比2019年高出5个百分点）的20个经济体中，大约一半在亚洲（包括中国和越南），而另一些由非洲国家组成（包括科特迪瓦、加纳、卢旺达和坦桑尼亚）。

　　与此同时，在15个表现最差的经济体中（即2021年的国内生产总值至少比2019年低7个百分点），有7个分布在拉丁美洲，分别是：墨西哥、委内瑞拉、阿根廷、厄瓜多尔、秘鲁、伯利兹和尼加拉瓜。与危机前的水平相比，这种持续较低的经济活动水平预计将对就业和企业经营产生影响。

业务是一种以结果论英雄的游戏，做业务就是要成交。没有成交，过程再精彩，也只能是镜中花，水中月。业务员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：

1、顾客说：我要考虑一下。
   对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

(1)询问法：

通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。

(2)假设法：

假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益，设定期限法促成交易的达成。如：某某先生，假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一年才有一次促销活动，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……

(3)直接法：

通过判断顾客的情况（有购买的意向，有些许迟疑），直截了当地向顾客提出疑问，直接法可以激将他、迫使他付帐。

2、顾客说：太贵了。
       对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

(1)比较法：

①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

(2)拆散法：

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

(3)平均法：

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每天花××钱，就可获得这个产品，值!

(4)赞美法：

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

3、顾客说：市场不景气。
       对策：不景气时买入，景气时卖出。

(1)讨好法：

好话、恭维的话大家都会说啦，通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!

(2)化小法：

景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：客户以市场行情为由，徘徊购买时，可以解释为，“这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的“。

(3)例证法：

举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉非常好(评价称..，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?

4、顾客说：能不能便宜一些。
       对策：价格是价值的体现，便宜无好货。

(1)得失法：

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。

(2)底牌法：

这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

(3)诚实法：

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如果您确实需要低价格的、无法保证质量的，我们这里没有，我们也不赞成您去购买这类产品。但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

5、顾客说：别的地方更便宜。
       对策：服务有价，现在假货泛滥。

(1)分析法：

大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。

(2)转向法：

不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。

(3)提醒法：

提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办…..

6、顾客讲：没有预算(没有钱)。
       对策：制度是死的，人是活的。

                 没有条件可以创造条件。

(1)前瞻法：

将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!

(2)攻心法

分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。

7、顾客讲：它真的值那么多钱吗?
       对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

(1)投资法：

做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!

(2)反驳法：

利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?

(3)肯定法：

值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

8、顾客讲：不，我不要……
       对策：我的字典了里没有“不”字。

(1)吹牛法：

吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲假话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。

(2)比心法：

其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。

(3)死磨法：

我们说坚持就是胜利，在推销的过程，不可能你询问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地提防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

总结：方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客有什么疑虑，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择啦”!

不到破产那一秒，你永远不知道是谁在拯救公司 

来源：脉脉

A

运费

空运费-AIR FREIGHT

海运费-OCEAN FREIGHT

包干费-LOCAL CHARGE

电放费-SURRENDED FEE

并单费-COMBINED CHARGE

改单费-AMEND FEE

集卡费-TRUCKING FEE

快递费-COURIER FEE

熏蒸费-FUMIGATION CHARGE

制单费-DOCUMENT FEE

注销费-LOGOUT FEE

改配费-RE-BOOKING FEE

查验费-INSPECTION FEE

订舱费-BOOKING FEE

保险费-INSURANCE CHARGE

外拼费-CO-LOAD FEE

内装费-LOADING FEE

报关费-CUSTOMS CLEARANCE FEE

商检费-COMMODITY CHECKING FEE

特殊操作费-SPECIAL HANDLING CHARGE

码头操作费-TERMINAL HANDLING CHARGE

B

附加费

AMS-Automatic Manifest System

自动舱单系统录入费，用于美加航线

BAF-Bunker Adjustment Factor

燃油附加费

CAF-Currency Adjustment Factor

货币贬值附加费

DDC-Destination Delivery Charge

目的港卸货附加费，常用于美加航线

EBA-Emergency Bunker Additional

紧急燃油附加费，常用于非洲、中南美航线

EBS-Emergency Bunker Surcharge

紧急燃油附加费，常用于澳洲航线

FAF-Fuel Adjustment Factor

燃油价格调整附加费，日本航线专用

GRI-General Rate Increase

综合费率上涨附加费

IFA-Interim Fuel Additional

临时燃油附加费

ORC-Origin Receipt Charge

原产地收货费，一般在广东地区使用

PCS-Panama Canal Surcharge

巴拿马运河附加费

PCS-Port Congestion Surcharge

港口拥挤附加费

PSS-Peak Season Surcharge

旺季附加费

SPS-Shanghai Port Surcharge

上海港口附加费

THC-TerminalHandling Charge

码头处理费

WARS-War Surcharge

战争附加费

YAS-Yen AscendSurcharge

日元升值附加费，日本航线专用

C

空运

空运费 air freight

机场费 air terminal charge

空运提单费 air waybill feeFSC

燃油附加费 fuel surchargeSCC

安全附加费 security sur-charge

抽单费 D/O fee

D

港口

内装箱费 container loading charge(including inland drayage)

疏港费 port congestion charge

海运费 ocean freight

集卡运费、短驳费 Drayage

订舱费 booking charge

报关费 customs clearance fee

操作劳务费 labour feeor handling charge

商检换单费 exchange feefor CIP

换单费 D/O fee

拆箱费 De-vanningcharge

港杂费 portsur-charge

电放费 B/Lsurrender fee

冲关费 emergent declearation change

海关查验费 customs inspection fee

待时费 waiting charge

仓储费 storage fee

改单费 amendment charge

拼箱服务费 LCLservice charge

动、植检疫费 animal& plant quarantine fee

移动式起重机费 mobile crane charge

进出库费 warehouse in/out charge

提箱费 container stuffing charge

滞期费 demurrage charge

滞箱费 container detention charge

卡车运费 cartage fee

商检费 commodity inspection fee

转运费transportation charge

污箱费 container dirtyness change

坏箱费用 container damage charge

清洁箱费 container clearance charge

分拨费 dispatch charge

车上交货 FOT ( free on track )

电汇手续费 T/T fee

转境费/过境费 I/E bonded charge