如何选择外贸B2B平台来开发客户？

现阶段，开发外贸客户的渠道方式中，通过B2B平台开发客户和开拓海外市场，占其中很大的一部分。

对于我们进出口商来说，各大B2B平台给我们提供了发布产品、买卖信息的平台，我们通过平台的推广和引流，宣传自己的公司和产品，获取国外买家的询盘。其中常用的三大B2B平台包括阿里巴巴、环球资源、中国制造。

对于B2B平台来说，则是反过来利用供应商发布的产品、买卖信息资源，吸引更多的注册、付费会员加入。因为B2B平台主要的盈利模式：一是通过在平台上投放文字、图片等形式的广告收入；二是通过收取入驻的会员费用；三是产品关键词的竞价排名、交易费用等；另外，B2B平台还会额外提供一些像邮件、咨询等增值服务，以及一些营销策划、企业培训的线下服务。

不少的外贸公司会要求业务员注册免费的B2B平台，去发布产品、买卖信息等日常运营工作。这种方式多多少少也会获得一些询盘，但是投入的时间精力和询盘质量往往是不成正比的。原因在于这些B2B平台不断地发展新的供应商，但是这些供应商并没有经过严格的筛选，质量良莠不齐。

国外买家在平台上搜索产品、寻找供应商的时候，没办法辨别供应商的质量好坏，只能通过群发询盘来挑选合适的。另外，B2B平台上的供应商之间产品的价格竞争激烈，不少供应商会以降低自己利润的方式，来抢客户。可能一些客户的小订单，也会在B2B平台上争得“头破血流”。在这种外贸环境下，产品缺乏价格竞争力的中小外贸企业，生存空间被大大的压缩。

再加上现在国内的外贸B2B平台这么多，包括免费的、付费的，平台的质量和客户群体又良莠不齐。如何判断、选择有效的外贸B2B平台？

首先，是看B2B平台的海外推广力度。因为这个决定了平台的流量，你的产品是否能被更多的国外消费者看到，包括在搜索引擎检索、广告营销推广等等。这里，很明显的一点，可以看访问B2B平台的客户群体所属国家。实际上也就是中国供应商访问和国外买家访问的比例。如果大部分是中国的供应商，这种B2B平台的使用效果可能就比较一般了。

其次，B2B平台的辐射面有多广。平台能辐射到多少个国家地区，有多少个国家的潜在买家客户会浏览这个平台，并通过这个平台去给供应商发询盘，询价等等。

还有一点其实是跟我们供应商息息相关的。国外客户在搜索一款产品的时候，搜索结果中会出现B2B平台的产品、买卖信息。客户点进来看平台上展示的产品、供应商信息，感兴趣的话，可能会在这个平台注册并开始发询盘问价等。

这个时候，我们发布的产品、网站的内页质量就很关键了，需要不断优化升级我们在B2B平台上的网站内页，包括上传产品关键词、长尾词关联、图片美化、营销文案等，这是一个互利双赢的过程。一方面，B2B平台相当于做了网络优化推广；另一方面，我们供应商提升了自己产品、网站内页的质量，以及被消费者搜索到的机率。当然，我们通过B2B平台被动获取询盘的同时，也要积极去开拓一些新的开发客户渠道。

外贸开发客户只发邮件就行了吗？

在外贸开发客户的过程当中，一般是通过开发信来和客户建立初步联系，并经过后续一系列的跟进邮件，介绍产品、服务、方案等，从而最终拿下订单。

在这个过程当中，客户是否对开发信的内容感兴趣并回复你，是我们能否建立联系的关键。相信很多外贸人都碰到过这种情况，待开发是比较匹配，质量又不错的潜在客户，但是对方不回复开发信，这个时候该怎么办？

我们先来分析客户不回复的原因，一是可能你的开发信内容没有吸引到客户，二是你找到的客户邮箱不是采购人的邮箱或者是无效邮箱。

这个时候，我们可以考虑给客户打电话。先通过一个简单的电话沟通来跟客户“混个脸熟”或者获得关键职位的有效邮箱。针对这样的一个电话沟通场景，可能大家会联想到一些词，像外贸行业、外贸销售、跨国联系等，主要会面临一个问题：我们是在对方不知道我们是谁的情况，打电话和客户联系。

很多时候，我们在开发客户的时候，通过一些渠道途径获取的目标公司信息，例如：在谷歌搜索做某类产品的公司；从海关数据的进口记录发掘潜在客户等，事先并没有跟客户建立过初步的联系。

这种情况下，电话沟通表明来意之后，一般会有两种情况：一是如果对方是完全不知道你的公司，而你的简短陈述又没有吸引到客户，很可能会吃“闭门羹”，对方对我们的产品、服务是否感兴趣，是否有这一块的进口需求是无从得知的。

二是你所在的公司在在客户当地市场做过投放广告或者营销活动，有一定的品牌效应，对方可能知道你的公司，但是客户自己的供应链当中有稳定合作的供应商，暂时没有更换意愿等等。

这里，大家就需要注意一个问题，外贸销售电话和一般的销售电话是有一些本质的区别的，不能一概而论。我们一起来看一下都有哪些区别？

一般销售电话的开发流程是，销售代表在打电话之前，会先整理一份待开发的名单，致电之后，通过一些话术绕过前台，找到客户公司的关键职位人，然后跟决策者介绍产品和服务，让对方产生兴趣，再到后面的谈成订单合作。
这个过程很大程度是“广撒网”式的开发，一般公司给到的待开发名单上面信息是比较多的，不需要再去做进一步的客户信息调查，相当于开发性的触发客户的过程。

而外贸销售电话的开发流程当中，首先我们也会通过一些途径去获取匹配的潜在客户名单，例如：广交会、海外展、谷歌搜索、海关数据等等，梳理出客户的来源以及开发的现后顺序。
哪一些是需要有针对性的开发信内容，重点开发跟进的；哪一些是用邮件模板的开发信覆盖到就可以了。

这部分精发的客户如果在两三封邮件之后，一直没有回复的话，我们就可以考虑去打电话了。同样是找到采购人，可能会进行一次简短的对话。当然单靠一个电话就把订单确定下来是比较困难的，外贸B2B的合作需要前期业务员的联系、询价、打样等一系列的沟通环节。所以我们最好能通过这次的电话沟通与对方建立一个初步的联系，并拿到对方关键职位的有效邮箱，以便后面的进一步跟进联系。

到这里，一般销售电话和外贸电话的区别就出来了，前者是需要在简短的2-3分钟之内，尽可能介绍自己产品、服务的优势特点，吸引对方，最终谈成订单。而后者是需要建立初步联系之后，后续通过多次的邮件往来沟通，才可能达成合作。

整理好的外贸单证全套流程，分享给大家

1. 客户 询盘 ：一般在客户下rchase Order之前，都会有相关的Order Inquiry给业务部，做一些细节上的了解。

2. 报价：业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，oforma Invoice 给客户做正式报价。

3. 得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订rchase Order。

4. 下生产订单：得到客人的订单确认后，给工厂下订单，安排生产计划。

5. 业务审批：业务部收到订单后，首先做出业务审核表。按“出口合同审核表”的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。合同审批之制成销售订单，交给部门进程员跟进。

6. 下达生产通知：业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知, 通知工厂按时生产：

6.1：如果是L/C付款的客户，通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到，收到L/C后应业务员和 单证 员分别审查 信用证 ，检查是否存在错误，交货期能否保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。

6.2：如果是T/T付款的客户，要确认定金已经到账。

6.3：如果是放帐客户，或通过D/A等方式收汇等，需经理确认。

7. 验货：

7.1：在交货期前一周，要通知公司验货员验货。

7.2：如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户查货并将查货日期告知计划部。

7.3：如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的，要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间。确定后将验货时间通知工厂。

8. 制备基本文件，及工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业*，装箱单等文件(应由业务跟单员制作，交给 单证 员)。

9. 商检 ：如果是国家法定 商检 产品，在给工厂下订单时要说明 商检 要求，并提供出口合同，*等商检所需资料。而且要告诉工厂将来产品的出口口岸，便于工厂办理商检。应在发货一周之前拿到商检换证凭单/条。

10. 租船订仓

10.1.如果跟客人签定的合同是 FOB CHINA条款，通常客人会指定运输代理公司或 船公司 。应尽早与 货代 联系，告知发货意向，了解将要安排的出口口岸，船期等情况，确认工厂的交货能否早于开船期至少一周以前，以及船期能否达到客人要求的交货期。应在交货期两周之前向货运公司发出书面定仓通知(ING ORDER)，通常在开船一周前可拿到定仓纸。

10.2.如果是由卖方支付运费，应尽早向货运公司或 船公司 咨询船期，运价，开船口岸等。经比较，选择价格优惠，信誉好，船期合适的 船公司 ，并告诉业务员通告给客人。如客人不同意时要另选客人认可的船公司。开船前两周书面定仓，程序同上。

10.3.如果货物不够一个小柜，需走散货时，向 货代 公司定散货仓位。拿到入仓纸时，还要了解截关时间，入仓 报关 要求，等内容。

10.4.向运输公司定仓时，一定要传真书面定仓纸，注明所定船期，柜型及数量，目的港等内容，以避免差错。

11. 安排拖柜：

11.1.货物做好并验货通过后，委托拖车公司提柜，装柜。拖车公司应选择安全可靠，价格合理的公司签定协议长期合作，以确保安全及准时。要给拖车公司传真以下资料：定仓确认书/放柜纸，船公司，定仓号，拖柜委托书，注明装柜时间，柜型及数量，装柜地址， 报关 行，及装船口岸等。如果有验货公司看装柜，要专门声明，不能晚到。并要求回传一份上柜资料，列明柜号、车牌号、司机及联系电话等。

11.2.传真一份装车资料给工厂，列明上柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系电话。

11.3.要求工厂在货柜离开工厂后尽快传真一份装货通知给业务部，列明货柜离厂时间、实际装货数量等，并记装箱号码和封条号码作为 提单 的资料。要求工厂装柜后一定要记住上封条。

12.委托 报关 ：在拖柜同时将报关所需资料交给合作报关行或者由货代公司代理，委托出口报关及做商检通关换单。通常要给报关留出两天时间(船截关前)。委托报关时，应提供一份装柜资料，内容包括所装货物及数量，口岸，船公司，定仓号，柜号，船开截关时间，拖车公司，柜型及数量，本公司的联系人和电话等。

13. 获得运输文件：

13.1. 最迟在开船后两天内，要将 提单 补料内容传真给船运公司或货运代理。补料要按找L/C或客人的要求来做，并给出正确的货物数量，以及一些特殊要求等，包括要求船公司随同 提单 出的船证明等。

13.2. 督促船公司尽快出提单样板及运费帐单。仔细核对样本无误后，向船公司书面确认提单内容。如果提单需客人确认的，要先传真提单样板给客人，得到确认后再要求船公司出正本。

13.3. 及时支付运杂费，付款后通知船公司及时取得提单等运输文件。支付运费应做登记。

14. 准备其他文件

14. 1、 一般产地证（C/O），一般原产地证是证明货物原产于某一特定国家或地区，享受进口国正常关税（最惠国）待遇的证明文件，它的适用范围是：征收关税、贸易统计、歧视性数量限制、反倾销和反补贴、原产地标记、政府采购等方面。任何国家都可以做CO。全称：CERTIFICATE OF ORIGIN ，当天下午2点前提交正确资料，第二天即可出证。

14. 2、FORM A普惠制原产地证明书，是具有法律效力的我国出口产品在给惠国税率基础上进一步减免进口关税的官方凭证。世界给予我国优惠的国家有38个（也就是说，只有出口到这些国家才做F/A）：欧盟27国（比利时、丹麦、英国、德国、法国、爱尔兰、意大利、卢森堡、荷兰、希腊、葡萄牙、西班牙、奥地利、芬兰、瑞典、波兰、捷克、斯洛伐克、拉脱维亚、爱沙尼亚、立陶宛、匈牙利、马耳他、塞浦路斯、斯洛文尼亚、保加利亚、罗马尼亚）、挪威、瑞士、土耳其、俄罗斯、白俄罗斯、乌克兰、哈萨克斯坦、日本、加拿大、澳大利亚和新西兰。全称：GENERALIZED SYSTEM OF PREFERENCES CERTIFICATE　OF　ORIGIN ，当天下午2点前提交正确资料，第二天即可出证 。

14. 3、FORM E 是中国-东盟自贸区使用的优惠性原产地证书。目前，我国对外签发FORM E证书的国家包括文莱、柬埔寨、印度尼西亚、老挝、马来西亚、缅甸、菲律宾、新加坡、泰国、越南10国。 FORM D 是东盟自贸区原产地证书。(FORM D等于FORM E,一般国外喜欢叫FORM D) ，当天下午2点前提交正确资料，第二天即可出证 。

14. 4、中国—智利自由贸易区原产地证书(FORM F) 中华人民共和国政府和智利共和国政府自由贸易协定 ,单个中国－智利自贸区FORM F原产地证书！当天下午2点前提交正确资料，第二天即可出证 。

14. 5、《〈中国与巴基斯坦自由贸易区〉优惠原产地证明书》(FORM P) 对巴基斯坦可以签发《〈中国与巴基斯坦自由贸易区〉优惠原产地证明书》，2006年1月1日起双方先期实施降税的3000多个税目产品，分别实施零关税和优惠关税.原产于中国的486个8位零关税税目产品的关税将在2年内分3次逐步下降,2008年1月1日全部降为`零,原产于中国的486个8位零关税税目产品实施优惠关税,平均优惠幅度为22%.给予关税优惠的商品其关税优惠幅度从1%到10%不等，当天下午2点前提交正确资料，第二天即可出证 。

14.6、《〈亚太协定〉优惠原产地证明书》 (FORM B) 可以签发《亚太协议》优惠原产地证书的国家有：韩国、斯里兰卡、印度、孟加拉4个国家，给予关税优惠的商品其关税优惠幅度从0%到30%不等，当天下午2点前提交正确资料，第二天即可出证 。

14.7、《南非原产地声明一格式DA59》据南非海关与关税委员会订立的《海关与关税规则》规定：自1994年11月1日后运往南非的货物①木浆及其它纤维原料的纤维素纸浆，纸或纸板的边角碎料和废品；纸、纸板及其制品②纺织原料和纺织制品③石料、石膏、水泥、石棉、云母及类似材料制品；陶瓷产品，玻璃和玻璃制品④贱金属及其制品⑤机器及机械设备；电气设备及零部件；声音的录制设备和重放设备；电视图像及声音的录制设备和重放设备及此类制品的零件和附件。⑥杂项制品⑦化学工业及相关工业的产品，必须出具“南非原产地声明一格式DA59”（Declaration of Origin Form DA59）。

14.8、输欧盟纺织品产地证，全称是 CERTIFICATE OF ORIGIN (TEXTILE PRODUCTS)，简称也是C/O ，为了和一般的C/O区别,你可以说C/O FOR TEXTILE PRODUCTS 输欧盟纺织品产地证是针对出口欧盟国别的纺织类出具的产地证，是在贸工局机构申请。纺织品出口到欧盟需办理纺织品产地证： ①、欧盟设限8个类别：4 ,5, 6, 7, 20, 26, 31, 115由原来的许可证改为产地证，包括其它类别需办理纺织品产地证。 ②、欧盟原15国：德国、英国、法国、意大利、荷兰、比利时、卢森堡、丹麦、爱尔兰、西班牙、葡萄牙、希腊、瑞典、芬兰、奥地利。新增10国：波兰、匈牙利、捷克、斯洛文泥亚、塞浦路斯、爱沙尼亚、拉脱维亚、立陶宛、斯洛伐克、马耳他。后新增2国：罗马尼亚、保加利亚。

14.9、ECFA原产地证明书 海峡两岸经济合作架构协议 海峡两岸经济合作框架协议（英文为Economic Cooperation Framework Agreement，简称ECFA；台湾方面的繁体版本称为海峡两岸经济合作架构协议），原称为两岸综合性经济合作协定或称两岸综合经济合作协定（英文简称CECA，即Comprehensive Economic Cooperation Agreement）。

CO,

DA-59

FORM A/FORM E/FORM F/FORM P

阿根廷使馆认证

产地证埃及使馆认证、发票埃及使馆加签

公证书使馆认证

声明委内瑞拉使馆认证

台湾产地证，ECFA产地证，海峡优惠产地证

提单使馆认证，授权书使馆加签，用时需20天-30天

15.0装运通知：一般是要求在开船后几天之内，要通知客人发货的细节，包括船名，航班次，开船日，预计抵港日，货物及数量，金额，包装件数，唛头，目的港代理人等。有时L/C要求提供发送证明，如传真报告书，发函底单等，注意按客人要求的时间内办理。

15.1装箱单：装箱单应清楚地表明货物装箱情况。要显示每箱内装的数量，每箱的毛重，净重，外箱尺寸。按外箱尺寸计算出来的总体积要与标明的总体积相符。要显示唛头和箱号，以便于客人查找。装箱单的重量，体积要于提单相符。

16. 交单：

16.1.采用L/C收汇的，应在规定的交单时间内，备齐全部 单证 ，并严格审单，确保没有错误，才交银行议付。

16.2.采用T/T收汇的，在取得提单后马上传真提单给客人付款，确认受到余款后再将提单正本及其他文件寄给客人。

16.3.如果T/T收汇的，要求收全款才能做柜的，要等收款后再安排拖柜。拿到提单后可立即寄正本提单给客人。

17.业务登记：每单出口业务在完成后要及时做登记，包括电脑登记及书面登记，便于以后查询，统计等。

18.文件存档：所有的L/C和议付文件必须留存一整套以备查用。

19.单证员平时应注意收集运价变动，船期，航线，等信息，为业务员报价提供帮助。

附： CIQ 检验检疫证书

CIQ简称装运前检验检疫，是一种用于目的港清关的证书。

做CIQ常见的问题（询盘阶段）：

1、CIQ证书上的出口商抬头显示问题：一般我们做CIQ是显示我们公司的抬头，客户要显示自己的抬头要必须附加的条件：在商检局有备案，有进出口权，还有客户会问，显示和shipper不一样的抬头会不会对清关有影响，这个是没问题的。提单是给船东看的，CIQ给目的港海关看的，只要货物的详细资料和CIQ上的一致就可以了，不会出现影响清关问题。或者CIQ的抬头OB提单的抬头，这样可以做到单证一致也是可以的。

2、货值的问题、报关问题和商检问题：有很多目的港的客户会要求打低货值。货值打低了有没有问题？报关的金额和CIQ的金额不一样有没有问题？答：这个CIQ是通过关系处理的，报关是在我们中国的港口这边申报的，要实际的金额，不会影响退税，CIQ是到目的港清关用的，主要清关用的发票、CO上的金额和CIQ上的一致就可以了。

3，海关编码不一致有问题吗？：海关编码的前4位是国际通用的，后4位的话是不同国家不一样的，这个不影响清关，而且中国和国外的海关是联网的，只要在网上显示数据一样，都是没问题的。

4，中文的品名和英文的不一致会影响吗？中文品名是为了国检要审核CIQ证书时候的需要，英文的品名是清关需要用的。

5、如果确认证书的真假？：在证书的又上角有个证书的编码，在目的港的海关可以查到，如果查不到编码证明证书是假的，查到的话就可以清关了，而且在做完CIQ后会有一个CIQ的封条。

CIQ操作流程及注意事项：

1．买单报关和委托报关形式：

除食品以外，其他货物都能做正规埃及CIQ（装运前检验报告），在深圳蛇口国检局做监装。高货值货物，凭借客户有商检单核销单，均可做正常退税报关。

2．CIQ抬头/提单抬头/驻埃及大使馆加签—-配套抬头： 问题一：CIQ抬头：买单报关/委托报关均是以我司在国检局备案的外贸公司抬头做CIQ证书抬头！ 问题二：海运提单抬头：以我司备案的抬头做SHPR，或者CIQ抬头O/B贵司抬头（个别船东不允许O/B形式） 问题三：驻埃及大使馆加签CO抬头/商业发票加签：用备案的加签公司抬头O/B CIQ证书抬头。另，以上海和香港加签时效最快，5个工作日即可。 备注：通常只需做CIQ证书和加签即可清关，清关能力视目的港客户而定。

3．大陆出货/香港出货：　大陆出货则做CIQ；香港出货则做香港原产地CO或者香港转口CO，并提供盖香港厂商会和埃及大使馆加签的A4货物证明书。

4．CIQ证书货值低报：　低报货值：目前可尽量根据客户意愿将CIQ证书货值低报到USD10000,具体视情况而定。请注意，证书货值低报跟工厂提供的商检通关单货值不存在关系。

5．入仓前准备（至少提前一天）为配合顺利做监装（至少需要半个工作日时间），务必在送仓前一天提供精确的装箱单和发票，不要在监装当天重新更改资料耽误监装和还柜报关，以便提早做好通关单。

6. 提柜装货：　可考虑购买两个船东封条；深圳以外地区最好能在监装前晚就开始安排做柜，留足时间做监装（至少一个下午监装时间）我司预约的商检局和中检公司人员进行验货、拍照、监装、上商检局封条（散货空运则贴商检局封签纸在箱子封口）。

7.CIQ出证时间大概是7个工作日左右。

8、补CIQ正本：

对于柜子已经出港或已经到了目的港没有CIQ证书清不了关的客户，之前只能办理退运的手续，把货物退运清关回我们中国，做了CIQ证书，再报关运过去给客户，这样一来浪费了大量的时间和金钱。