如何选择外贸B2B平台来开发客户？

现阶段，开发外贸客户的渠道方式中，通过B2B平台开发客户和开拓海外市场，占其中很大的一部分。

对于我们进出口商来说，各大B2B平台给我们提供了发布产品、买卖信息的平台，我们通过平台的推广和引流，宣传自己的公司和产品，获取国外买家的询盘。其中常用的三大B2B平台包括阿里巴巴、环球资源、中国制造。

对于B2B平台来说，则是反过来利用供应商发布的产品、买卖信息资源，吸引更多的注册、付费会员加入。因为B2B平台主要的盈利模式：一是通过在平台上投放文字、图片等形式的广告收入；二是通过收取入驻的会员费用；三是产品关键词的竞价排名、交易费用等；另外，B2B平台还会额外提供一些像邮件、咨询等增值服务，以及一些营销策划、企业培训的线下服务。

不少的外贸公司会要求业务员注册免费的B2B平台，去发布产品、买卖信息等日常运营工作。这种方式多多少少也会获得一些询盘，但是投入的时间精力和询盘质量往往是不成正比的。原因在于这些B2B平台不断地发展新的供应商，但是这些供应商并没有经过严格的筛选，质量良莠不齐。

国外买家在平台上搜索产品、寻找供应商的时候，没办法辨别供应商的质量好坏，只能通过群发询盘来挑选合适的。另外，B2B平台上的供应商之间产品的价格竞争激烈，不少供应商会以降低自己利润的方式，来抢客户。可能一些客户的小订单，也会在B2B平台上争得“头破血流”。在这种外贸环境下，产品缺乏价格竞争力的中小外贸企业，生存空间被大大的压缩。

再加上现在国内的外贸B2B平台这么多，包括免费的、付费的，平台的质量和客户群体又良莠不齐。如何判断、选择有效的外贸B2B平台？

首先，是看B2B平台的海外推广力度。因为这个决定了平台的流量，你的产品是否能被更多的国外消费者看到，包括在搜索引擎检索、广告营销推广等等。这里，很明显的一点，可以看访问B2B平台的客户群体所属国家。实际上也就是中国供应商访问和国外买家访问的比例。如果大部分是中国的供应商，这种B2B平台的使用效果可能就比较一般了。

其次，B2B平台的辐射面有多广。平台能辐射到多少个国家地区，有多少个国家的潜在买家客户会浏览这个平台，并通过这个平台去给供应商发询盘，询价等等。

还有一点其实是跟我们供应商息息相关的。国外客户在搜索一款产品的时候，搜索结果中会出现B2B平台的产品、买卖信息。客户点进来看平台上展示的产品、供应商信息，感兴趣的话，可能会在这个平台注册并开始发询盘问价等。

这个时候，我们发布的产品、网站的内页质量就很关键了，需要不断优化升级我们在B2B平台上的网站内页，包括上传产品关键词、长尾词关联、图片美化、营销文案等，这是一个互利双赢的过程。一方面，B2B平台相当于做了网络优化推广；另一方面，我们供应商提升了自己产品、网站内页的质量，以及被消费者搜索到的机率。当然，我们通过B2B平台被动获取询盘的同时，也要积极去开拓一些新的开发客户渠道。

外贸开发客户只发邮件就行了吗？

在外贸开发客户的过程当中，一般是通过开发信来和客户建立初步联系，并经过后续一系列的跟进邮件，介绍产品、服务、方案等，从而最终拿下订单。

在这个过程当中，客户是否对开发信的内容感兴趣并回复你，是我们能否建立联系的关键。相信很多外贸人都碰到过这种情况，待开发是比较匹配，质量又不错的潜在客户，但是对方不回复开发信，这个时候该怎么办？

我们先来分析客户不回复的原因，一是可能你的开发信内容没有吸引到客户，二是你找到的客户邮箱不是采购人的邮箱或者是无效邮箱。

这个时候，我们可以考虑给客户打电话。先通过一个简单的电话沟通来跟客户“混个脸熟”或者获得关键职位的有效邮箱。针对这样的一个电话沟通场景，可能大家会联想到一些词，像外贸行业、外贸销售、跨国联系等，主要会面临一个问题：我们是在对方不知道我们是谁的情况，打电话和客户联系。

很多时候，我们在开发客户的时候，通过一些渠道途径获取的目标公司信息，例如：在谷歌搜索做某类产品的公司；从海关数据的进口记录发掘潜在客户等，事先并没有跟客户建立过初步的联系。

这种情况下，电话沟通表明来意之后，一般会有两种情况：一是如果对方是完全不知道你的公司，而你的简短陈述又没有吸引到客户，很可能会吃“闭门羹”，对方对我们的产品、服务是否感兴趣，是否有这一块的进口需求是无从得知的。

二是你所在的公司在在客户当地市场做过投放广告或者营销活动，有一定的品牌效应，对方可能知道你的公司，但是客户自己的供应链当中有稳定合作的供应商，暂时没有更换意愿等等。

这里，大家就需要注意一个问题，外贸销售电话和一般的销售电话是有一些本质的区别的，不能一概而论。我们一起来看一下都有哪些区别？

一般销售电话的开发流程是，销售代表在打电话之前，会先整理一份待开发的名单，致电之后，通过一些话术绕过前台，找到客户公司的关键职位人，然后跟决策者介绍产品和服务，让对方产生兴趣，再到后面的谈成订单合作。
这个过程很大程度是“广撒网”式的开发，一般公司给到的待开发名单上面信息是比较多的，不需要再去做进一步的客户信息调查，相当于开发性的触发客户的过程。

而外贸销售电话的开发流程当中，首先我们也会通过一些途径去获取匹配的潜在客户名单，例如：广交会、海外展、谷歌搜索、海关数据等等，梳理出客户的来源以及开发的现后顺序。
哪一些是需要有针对性的开发信内容，重点开发跟进的；哪一些是用邮件模板的开发信覆盖到就可以了。

这部分精发的客户如果在两三封邮件之后，一直没有回复的话，我们就可以考虑去打电话了。同样是找到采购人，可能会进行一次简短的对话。当然单靠一个电话就把订单确定下来是比较困难的，外贸B2B的合作需要前期业务员的联系、询价、打样等一系列的沟通环节。所以我们最好能通过这次的电话沟通与对方建立一个初步的联系，并拿到对方关键职位的有效邮箱，以便后面的进一步跟进联系。

到这里，一般销售电话和外贸电话的区别就出来了，前者是需要在简短的2-3分钟之内，尽可能介绍自己产品、服务的优势特点，吸引对方，最终谈成订单。而后者是需要建立初步联系之后，后续通过多次的邮件往来沟通，才可能达成合作。