集装箱货运术语大全-外贸进出口知识

航贸术语:集装箱货运术语(一)

集装箱货运术语:集装箱,集装箱租赁,集装箱装卸区,集装箱前方堆场,集装箱后方堆场,空箱堆场,中转站或内路站,集装箱货运站,网状责任制,航运公会集装箱规则

集装箱(container)

按所装货物种类分,有杂货集装箱、散货集装箱、液体货集装箱、冷藏箱集装箱等;按制造材料分,有木集装箱、钢集装箱、铝合金集装箱、玻璃钢集装箱、不锈钢集装箱等;按结构分,有折叠式集装箱、固定式集装箱等,在固定式集装箱中还可分密闭集装箱、开顶集装箱、板架集装箱等;按总重分,有30吨集装箱、20吨集装箱、10吨集装箱、5吨集装箱、2.5吨集装箱等。 集装箱计算单位 (twenty-feet equivalent units 简称:TEU)

集装箱租赁 (container leasing)

所有人将空箱租给使用人的一项业务。集装箱所有人为出租的一方集装箱,与使用人,一般是船公司或货主,为承租的一方,双方签订租赁合同。由出租人提供合格的集装箱交由承租人在约定范围内使用。集装箱的租赁,国际上有多种不同的方式,总括起来有:程租、期租、活期租用和航区内阻赁等。

集装箱装卸区(container terminal)

集装箱运输中,箱或货装卸交换保管的具体经办部门。它授承运人或其代理人的委托,进行下列各项业务:(1)对整箱货运的交换、保管。(2)设有集装箱货运站者,办理拼箱货的交接。(3)安排集装箱船的靠泊,装卸集装箱,每航次编制配载图。(4)办理有关货运单证的编签。(5)编制并签验集装箱运用运载工具的出入及流转的有关单证。(6)办理集装箱及运载工具、装卸工具的情况检查、维修,以及空箱的清扫、熏蒸等工作。(7)空箱的收发、存贮和保管。(8)安排空箱和重箱在堆场的堆码,及编制场地分配计划。(9)其他有关业务工作。集装箱装卸区一般由专用码头、前沿、堆场、货运站、指挥塔、修理部门、大门和办公室组成。有时堆场或货运站等可延伸到市区内部事5~15公里的中转站。

集装箱前方堆场(marshalling yard)

在集装箱码头前方,为加速船舶装卸作业,暂时堆放集装箱的场地。其作用是:当集装箱船到港前,有计划有次序地按积载要求将出口集装箱整齐地集中堆放,卸船时将进口集装箱暂时堆放在码头前方,以加速船舶装卸作业。

集装箱后方堆场(container yard)

集装箱重箱或空箱进行交接、保管和堆存的场所。有些国家对集装箱堆场并不分前方堆场或后方堆场,统称为堆场。集装箱后方堆场是集装箱装卸区的组成部分。是集装箱运输”场到场”交接方式的整箱货办理交接的场所(实际上是在集装箱卸区”大门口”进行交接的)。

空箱堆场(van pool)

专门办理空箱收集、保管、堆存或交接的场地。它是专为集装箱装卸区或转运站堆场不足时才予设立。这种堆场不办理重箱或货物交接。它可以单独经营,也可以由集装箱装卸区在区外另设。有些资本主义国家,经营这种空箱堆场,须向航运公会声明。

集装箱货运站(container freight station 简称:CFS)

为拼箱货装箱和拆箱的船、货双方办理交接的场所。承运人在一个港口或内陆城市只能委托一个集装箱货运站的经营者。由它代表承运人办理下列主要业务:(1)拼箱货的理货和交接。(2)对货物外表检验如有异状时,就办理批注。(3)拼箱货的配箱积载和装箱。(4)进口拆箱货的拆箱和保管。(5)代承运人加铅封并签发站收据。(6)办理各项单证和编制等。

托运人责任(shipper’s liabilities)

托运人在集装箱运输中应有的责任。这种责任是不同于传统海运方面的。拼箱货托运人的责任与传统海运相同。整箱货托运人的责任不于传统运输的有:

(1) 应保证所报货运资料的正确和完整。(2)承运人有权核对箱内所装货物,因核对而发生的费用,有托运人承担。(3)海关或其他权力机关开箱检查,其费用和由此发生货损货差,由托运人承担。(4)如集装箱货不满,或是垫衬不良,积载不当,或是装了不适于集装箱运输的货物,因而引起货损、货差,概由托运人负责。(5)如使用了托运人自有的不适航的集装箱,所引起的货损事故,应由托运人负责。(6)在使用承运人集装箱及设备其间造成第三者财产或生命的损害,应由托运人负责赔偿。

责任限制(limits of liability)

集装箱运输中发生货损货差,承运人应承担的最高赔偿额。拼箱货的责任限制与传统运输相同。整箱货的赔偿按照目前国际上的一些判例,如果提单上没有列明箱内所装货物的件数,每箱作为一个理赔计算单位。如提单上列明箱内载货件数的,仍按件数计算。如果货物的损坏和灭失,不属海运,而是在内陆运输中发生的,则按陆上运输最高赔偿额办理。如集装箱是由托运人所有或提供时,遇有灭失或损坏,其责任确属承运人应承担者,亦应视作一个理赔计算单位。 同一责任制(uniform liability system)

外贸干货:FOB条款卖方必备的知识

据统计,中国出口中以FOB成交的占到70%,但专家指出:FOB对出口商的风险更大,有可能造成货、款两空的结局。

 目前我国出口合同以FOB价格条款成交的比例越来越大,而且收货人指定船公司的少,指定境外货代的多,这并不符合FOB条款的含义。

01 出口合同以FOB价格条款成交的弊端在哪里?

02 为什么比例越来越大?

03 出口商如何应对?

04 出口做FOB为何呈上升趋势?
  八十年代,我国的对外贸易实行的是国家统制政策,除少数三资企业外,外贸经营权局限于中央和省市级的专业外贸公司,到八十年末才扩大到市、县级外贸公司和重点生产企业。当时我国的航运市场还没有对外开放,中远的远洋干线船远不能适应对外运输的需要,大量出口货物必须通过香港中转。国家为保护国轮和保险业的发展,提出了出口做CIF、进口做FOB,这成为当时对外贸易洽谈运输条款的准则。但也由于出口货物沿途中转环节多,往往提供给买方的二程船信息不准确,甚至二程船名一改再改,加以客户防止我方预借提单、倒签提单,也有坚持要做FOB指定船公司的。

  自九十年代我国对外开放航运市场以来,各外资班轮公司纷纷抢滩中国的主要沿海港口,特别是上海港。外资船公司的进入,为国外买家指定船公司提供了条件。同时三资企业的蓬勃发展,国家赋予生产企业和科研院所的进出口经营权,我国已不再是专业外贸公司一统天下的局面,而是形成了大经贸的格局。加之国际贸易也从卖方市场转变为买方市场,出口做CIF除国有企业有一定的传统影响外,其他企业是随行就市,使出口FOB的货量有一定程度的上升。

  随着境外船公司进军中国航运市场,境外货运代理也蜂涌而入。境外货代的活跃,使我国出口做FOB指定代理的货量急剧上升,加之1997年以来班轮公司屡屡涨价,涨价次数频,涨价幅度大,涨价通知急都是历史罕见,使原来略有盈利的运费支出变为无利甚至反亏,部分外资业务人员为规避运价风险,主动做FOB。因此近几年来出口做FOB的货量连连飚升,有些外资企业几乎达到80%以上,而且还有上升的趋势。

FOB条件下买方应该是指定船公司,为什么指定境外货运代理?

  FOB贸易术语的责任划分是以货物越过船弦为界,也就是卖方将货交给船公司。从目前FOB的实际使用情况看,指定船公司的少,绝大部分是指定境外货运代理公司。按照国际商会1990年和2000年的《国际贸易术语解释通则》,FOB指定境外货代应使用FCA术语,即货物承运人,其责任和费用的划分就不是以越过船舷为界,而是将货物在指定的地点交给由买方指定的承运人。虽然FCA术语已公布10年,但实际使用却寥寥无几。主要是贸易双方对FCA的认知程度,更多考虑的是使用习惯的约定,从卖方来讲使用FCA术语,仍是接受没有物权性质的货代提单。以上可能是FCA术语不能广泛应用的原因,而较长时间使用着FOB术语的“变形”做法。

  那么在FOB术语下,买方为何要指定货运代理呢?从买方来讲无非是出于几种考虑。有的是要求货代承担办理清关、分拨集运、物流等服务;有的是要求货代为其把握准确的交货付运情况;有的是可以通过货代获得优惠运价,当然也不排除少数不法商人利用货代或串通货代骗取卖方货物的。从上可知,被指定的境外货代是奉买方为“上帝”。在买方市场的情势下,卖方“明知前有虎,偏向虎山行”,也是不得已而为之。

一旦发生无单放货,买方怎么办?

  目前,除一些国际上知名度高的国际货运代理外,多数境外货代的资质情况难以考证,无单放货虽然是个别心怀不轨的人所为,但其阴影却始终笼罩着发货人。不法商人与境外货代互相勾结,大多是以小金额的订单试几票,让发货人感到结汇安全,然后就以较大金额的订单骗费。这里出问题的关键在于货代提单只能提供给卖方作结汇之用,它不是物权凭证。真正的物权凭证——船公司提单掌握在货代手里,货代凭船公司提单把货提取出来,买方则不去银行赎单,这样将致使卖方货、款两空。所以卖方遇到FOB下指定货代则是提心吊胆,不知何时会发生灭顶之灾。为防止货代骗货,各外贸企业也采取了若干预防措施,如通过国际咨询机构进行资信调查,投保出口信用险(该险种一般对此是除外的),要求买方配合让境外货代公司出具担保,企业内部加强审核把关,等等,但仍难以避免出现万一。

  现在外经贸部通过各有关外经贸委(厅、局)向各外贸企业和货代业发出了《关于规避无单放货风险的通知》,外贸业务人员可据此向客户转达,要求不指定货代;可以向签发提单的国内货代要求出具保函。这两种都是很好的办法,前者做起来比较困难一些,因为境外货代从中作梗,买方往往不会听信卖方的。后者应该说是目前来讲最佳的办法,因为这些境外货代在中国设立办事处,必须有一家国内货代为之举荐。按理讲负责举荐的国内货代应对其资信负责,但我国现行的法规对举荐者并没有任何要求,被举荐者也并不一定通过举荐者开展代理业务。

  现在外经贸部的这一通知要求境外货代的提单必须由国内货代签发并掌握货物的控制权,并向发货人出具保函,使发货人的货权得到了保障。这也促使国内货代必须对境外货代的资质进行考查,才敢于承担此责任。与此同时,境外货代若找不到国内货代为其代理,它就承担不了被买方指定的角色,买方当然也就不会埋怨卖方不接受其指定的代理。《通知》的规定是给我国发货人的福音,能否得到实施,还得看各级政府部门对货代业的管理力度,同时交通部还应照会船公司,境外货代企业的订舱必须通过国内货代,这样才可把境外货代办事处的经营活动堵死。

  在《通知》尚未实施之前出现境外货代无单放货的唯一处置办法,就是向法院起诉,同时严格关注境外货代办事处的动向。往往这些货代一旦骗货得逞就销声匿迹,即使法院裁决胜诉,也是赢了官司拿不到钱。但通常卖方遇到此种情况首先是向买方追索,而法律界人士告诫,若向买方追索中法律用语不当,或者买方虚情假意地订出还款计划以此拖延时日,再去法院起诉,其结果可能是败诉而不是胜诉。

境外货代收费是否合理,货主能否拒付?

  FOB价格条款下,卖方负责支付货物越过船舷前的费用,装船前的操作都是由卖方委托货代办理,费用标准各港口都不统一,或者有一个包干费率。FOB指定境外货代,收费金额普遍高于正常的收费标准,如若拒付则不签发提单。此时此刻的卖方,索取提单去银行结汇心切,只有忍痛赎单求个平安,要解决此问题,须仰仗货代协会对会员单位作出规定,或者规定境外货代办事处”上船前”的操作由发货人委托国内货代业办理,以避免过多的费用支出。

专家咨询

  近年在出口业务的FOB合同中,有些进口商和指定的货代串通一气,采取无单提货,使中国出口企业货、款两空。去年底外经贸部发出通知,要求采取严厉措施,杜绝此类现象的发生,并希望出口企业过采用CIF付款方式。

外经贸部提出的措施包括:

  1、尽量采取CIF或C&F,避免外商指定境外货代安排运输。

  2、如外商坚持FOB条款并指定船公司和货代安排运输,可接受指定的船公司,但对货运代理的资格应进行审查,只接受经政府批准的货代。

  3、如外商仍坚持指定境外货代,出口商应指定境外货代的提单必须委托经外经贸部批准的货运代理企业签发,并掌握货物的控制权,同时由代理签发提单的货代企业出具保函,承诺货到目的港后须凭信用证项下银行流转的正本提单放货,否则要承担无单放货的赔偿责任。

  4、外贸公司不要轻易接受货代提单,尤其是外商指定的境外货代提单。

该问题在出口企业中引发了广泛的争议。到底采用哪种交货方式比较安全?在不同的方式下应注意哪些问题?

  众所周知,在我对外贸易业务中用以确定交货条件所使用的贸易术语主要是装运港交货的FOB、CIF和CFR这三种。根据国际商会90年代末对40多个国家的调查统计,按使用的频繁程度,FOB排在第一位。由于采用FOB条件成交时,卖方在装运港交货后,不负责安排运输和保险,也就不担心运价上涨的问题。而且在许多人中存在一种误解,即采用这三种常用术语成交,风险是完全相同的,都是以船舷为界转移风险,费用负担上也是“羊毛出在羊身上”,最后统归买方负担,只是责任上有所不同罢了。这种误解导致一些人在对外成交时忽略了对贸易术语的认真选择,最后造成意想不到的损失发生。其实,有关贸易术语的国际惯例《2000通则》中所说的“以船舷为界”划分风险,只是用以确定货物在交接过程中损坏或灭失的后果由卖方还是买方承担的问题,而并不泛指所有的风险,特别是不涉及收汇的风险问题。

  事实证明,在我出口业务中,作为卖方根据交易的具体情况,慎重选择适当的贸易术语对于防范收汇风险,提高经济效益是十分必要的。以下谈谈在选择贸易术语时应注意的几个问题。

  一、总体来讲,在出口业务中采用CIF或CFR术语成交要比采用FOB有利。因为,在CIF条件下,国际货物买卖中涉及的三个合同(买卖合同、运输合同和保险合同)都由卖方作为其当事人,他可根据情况统筹安排备货、装运、投保等事项,保证作业流程上的相互衔接。另外,有利于发展本国的航运业和保险业,增加服务贸易收入。当然,这也不是绝对的,应根据交易的商品的具体情况首先考虑自身安排运输有无困难,而且经济上是否合算等因素。

  二、如不得已采用FOB条件成交时,对于买方派船到港装货的时间应在合同中作出明确规定,以免卖方货已备好,船迟迟不到,贻误装期的事情发生。

  三、对于FOB条件下,买方指定境外货代的情况应慎重考虑是否接受。最近以来屡屡发生买方与货代勾结,要求船方无单放货,造成卖方货款两空的事情。另外,还有的货代只在装运口岸设个小小的办事处,并无实际办理装运的能力,回过来再通过我方有关机构办理,既增加了环节,降低了效率,又提高了费用。作为卖方应对买方指定的货代的资质情况有一定的了解,如认为不能接受,应及时予以拒绝。

  四、选择贸易术语时还应与支付方式结合考虑。如采用货到付款或托收等商业信用的收款方式时,尽量避免采用FOB或CFR术语。因为这两种术语下,按照合同的规定,卖方没有办理货运保险的义务,而由买方根据情况自行办理。如果履约时行情对买方不利,买方拒绝接收货物,或有可能不办保险,这样一旦货物在途中出险就可能导致钱货两空。如不得已采用这两种术语成交,卖方应在当地投保卖方利益险。

  五、即使采用信用证支付时,也应注意对托运人的规定,特别是FOB条件下,有些国外买方常在信用证中要求卖方提交的提单要以买方作为托运人(Shipper),这种做法也同样会给卖方带来收汇的风险。在国际贸易中曾发生过这样的事情:买卖双方按FOB条件成交,合同规定以信用证支付。买方开来的信用证中规定卖方提交的提单要注明托运人为买方。卖方审证时发现这一问题。但认为与承运人订立运输合同的是买方,买方作为托运人也顺理成章,另外,为此再修改信用证又要增加费用开支和延误装期,所以,卖方就照办了。交货后提交的提单便注明了买方为托运人,但结汇时因单证有不符点,被银行拒付并退单。

  而货物在运输途中,买方以提单的托运人的名义指示承运人将货物交给他指定的收货人。这样一来,卖方虽控制着作为物权凭证的提单,然而货物却已被买方指定的收货人提走。卖方向法院起诉承运人无单放货,被法院以无权起诉为由予以驳回。由此可见,在FOB合同下,以卖方还是买方作为托运人并非无足轻重的事情。按照《汉堡规则》的解释,托运人有两种,一种是与承运人签定海上运输合同的人,另一种是将货物交给与海上货物运输有关的承运人的人。根据上述解释,FOB合同下,买方或卖方均符合作为托运人的条件。如果买方资信好,又有转售在途货物的要求,以买方作为托运人未尝不可。但如果不是这样,从安全起见,还是以卖方作为托运人为好。

外贸业务员工作流程

作为一名外贸业务新手,怎么才能快速上手,工作流程到底应该怎样?今天就跟大家分享这个问题:
一、接到询盘

1、认真报价

(1)与工厂核对最新产品价格(要对比工厂之前报价,至少有两家工厂做备胎)

(2)查当日最新汇率

(3)核算FOB价格

(4)与货代联系询最新海运价格

(5)报价单中各种参数一定要准确,尤其是集装箱的装量

(6)付款方式要确认

2、做样品

(1)安排工厂打样

(2)一定要客户确认样品在下单

二、客户下单

1、做PI

(1)公司名称、客户名称一定要对,要逐一检查(多台头处理)

(2)订单号,PI的时间一定要正确

(3)商品名称一定正确

(4)单价金额一定要核准

(5)总金额和大写金额一定要正确

(6)一定要有正确的本公司银行信息

2、做合同

(1)公司名称、客户名称、抬头和日期一定要对,要逐一检查

(2)产品名称、规格、单价、总金额、重量、体积等一定要逐个检查,确保没有错误

(3)合同其他条款一定要做细做全

三、安排工厂生产

1、下订单给工厂

(1)要写清楚索要购买产品的名称、规格和数量

(2)索要正规报价(工厂传真过来)

(3)等收到客户银行水单再安排工厂生产

2、做采购合同

(1)合同一定要做细,合同号,以及涉及各个产品规格参数一定要写全。

(2)数量、金额要仔细核对无误

(3)验货方式要写详细、清楚

(4)确认付款方式

(5)确认出了问题的解决办法和索赔方式

3、打定金给工厂

(1)核对工厂账号信息

(2)核对本公司会计打款的账单信息

(3)电话跟踪工厂钱款是否到帐

4、跟踪生产进程

(1)随时掌握生产进程

(2)确认货物尺寸、重量

四、联系货代安排运输

1、要价格(海运或空运)

(1)多找几个货代比对价格和船公司

(2)选定价格和货代公司

(3)确定好付款方式(预付还是月结)

2、快递报关单证

(1)快递报关单证给货代报关(报关单、agent报关委托书、核销单、出口货物明细单、装箱单、CI、销售合同,空白单)

(2)确认报关信息

五、交货运输

1、通知客户打余款

(1)通知客户货已生产完成,拍照

(2)做PI给客户打余款

(3)安排客户验货

2、打余款给工厂

(1)验货

(2)打余款给工厂

(3)要增值税invoice

(4)工厂安排送货到指定仓库

3、运输货物到目的港

(1)货物运出后要提单

(2)货到港后付货代运费

(3)货代要invoice

(4 )货代核销单和报关单


外贸菜鸟:外销报价、报盘

在国际贸易实务中,发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之为”要约”。发盘可以是应对方询盘的要求发出,也可以是在 没有询盘的情况下,直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出 的,但也可以由买方发出,业务称其为”递盘”

(1)发盘的定义及具备的条件
根据《联合国国际货物销售合同公约》(后面简称公约)第14: “向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议,如果十 分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨,即构成发 盘。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格 或规定如何确定数量和价格,即为十分确定”。对于这个宣 言,可以看出一个发盘的构成必须具备下列四个条件:
a、向一个或一个以上的特写人提出:发盘必须指定可以表示 接受的受盘人。受盘人可以是一个,也可以指定多个。不指定 受盘人的发盘,仅应视为发盘的邀请,或称邀请做出发盘。

b、表明订立合同的意思:发盘必须表明严肃的订约意思,即 发盘应该表明发盘人在得到接受时,将按发盘条件承担与受盘 人订立合同的法律责任。这种意思可以用”发盘”递盘等术语 加以表明,也可不使用上述或类似上述术语和语句,而按照当 时谈判情形,或当事人之间以往的业务交往情况或双方已经确 立的习惯做法来确定。

c、发盘内容必须十分确定:发盘内容的确定性体现在发盘中 的列的条件是否是完整的、明确的和终局的。

d、送达受盘人。发盘于送达受盘人时生效。
上述四个条件,是《公约》对发盘的基本要求,也可称为构成 发盘的四个要素。

(2)发盘的撤回和撤销
《公约》第15条对发盘生效时间作了明确规定:”发盘在送达 受盘人时生效”。那么,发盘在未被送达受盘人之前,如发盘 人改变主意,或情况发生变化,这就必然会产生发盘的撤回和 撤销的问题在法律上,”撤回”和”撤销”属于两个不同的概 念。撤回是指在发盘尚未生效,发盘人采取行动、阻止它的生 效。而撤消是指发盘已生效后,发盘人以一定方式解除发盘的 效力。
《公约》第15条第2款规定:”一项发盘,即使是不可撤销 的,也可以撤回,如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同 时到达受盘人”。
根据《公约》的规定,发盘可以撤销,其条件是:发盘人撤销 的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。但是, 在下列情况下,发盘不能再撤销:
a、发盘中注明了有效期,或以其他方式表示发盘是不可撤销 的。
b、受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的,并且已本着对该 发盘的信赖行事。

外贸老鸟:出口报价实用技巧

新客户发来询价单,你及时回复后,却没有下文。是你报价太高吓跑了客户,还是报价太低,让客户一看就知道你不是行家里手,而不敢冒险与你做生意?对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害,以至在你接到他的询盘时,不知该如何报价:报得太低,没有钱赚;报得太高,又怕他把定单下给了别人。
怎样报价才有效呢?有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备,在报价中选择适当的价格术语,利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价,也可以凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动。

报价前充分准备
首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素,一开始就报给他接近你的底线的价格,那么赢得定单的可能性就大。广州市纺织工业联合进出口公司的曾浩军先生说:”我们在客户询价后到正式报价前这段时间,会认真分析客户真正的购买意愿和意图,然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘),还是正式报价(实盘)。”
其次,作好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此,出口商必须依据最新的行情报出价格–“随行就市”,买卖才有成交的可能。中丝深圳进出口公司孙富强先生介绍说,现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商,这些外商在香港、中国大陆都有办事处,对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。
孙先生公司的经验是,业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源,对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时,作为长期经营专一品种的专业公司,由于长时间在业内经营拓展,不但了解这个行业的发展和价格变化历史,而且能对近期的走势做出合理分析和预测。

选择合适的价格术语
在一份报价中,价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分,所以,出口商在拟就一份报价前,除要尽量满足客户的要求外,自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择,然后根据已选择的价格术语进行报价。
选择以FOB价成交,在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面,比如:由于进口商延迟派船,或因各种情况导致装船期延迟,船名变更,就会使出口商增加仓储等费用的支出,或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面,在FOB价条件下,由于是进口商与承运人联系派船的,货物一旦装船,出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物,或采取其它补救措施,也会颇费一些周折。

外贸几类主要函电范文

一. 如何表达在涨价前订货

  Thank you for your letter of October 10 for business copiers. We are now sending you our price-list and catalog of the newest types that are under production and we can supply at once from stock.

  We want to notice you that prices of copier parts and components have gone up steadily since the second half of the year. Though we have tried hard to keep our quotations down, we are afraid the margin for keeping on going like this will not long. Therefore, we suggest that you will let us have your order before further rises in costs, which will lead to a raise in prices very soon unavoidably.

  感谢贵方10月10日关于商用复印机的询函。现随函奉送本公司正在生产的、并有现货供应的最新型号的产品清单和价目表。

  我方想告诉贵方,自下半年以来,复印机的零、部件价格一直不断增长。尽管我方尽量压低报价,但恐怕有此余地的时间不会太久。因此,建议贵方在零、部件再次涨价,并不可避免地引起成品涨价之前便向我方订货。

  二. 要求及时供货

  We understand that you are the agent for the White Tiger ties. We enclose our order for 1000 dozens of the White Tiger ties. Please note that we need these goods rather urgently as Christmas is drawing near. If you could supply goods timely for seasons, we would make repeated orders, provided prices are reasonable. Payment for the enclosed order will be made on a draft at sight under our letter of credit opened in your favor on receipt of your confirmation that the goods are sent out, and can be delivered before 1, December, 2000.

  获悉贵公司为“白虎牌领带”的代理商。兹附上1000打白虎牌领带订单一份。

  请注意,由于 圣诞节 在即,本公司急需这批货物。如果贵公司能够及时供应时令货品,而且价格公道,我方将继续订货。

  此票订单之货款,待确认贵方已于2000年12月1日前发货之后,本公司即向贵公司开出见票即付的 信用证 。

  三. 要求代理商报价

  We have read in China Daily that you are the exclusive agent for Hi-Fi Corporation of Africa and Asia. Would you please send us price-lists and catalogues of all the Hi-Fi wireless products and terms of payment. Please advise if you would grant special terms for an annual trade over 1 million U.S. dollars. A visit of your representative would be appreciated. Perhaps he could bring the newest samples of the 999 hand phone, an item of growing interest here.

  我方从《中国日报》上获知,贵公司为高保真公司在非洲和亚洲的独家代理商。

  请惠送该公司所有无线通讯产品的目录、价目表及付款条件,并请告知,如果每年交易额达100万美元以上,是否可获得特别条件。

  敬请贵方派代表来与我们洽谈,并携带最新999型手机样品,该产品在此地销路看好。

  四. 回复 询盘 告知无货

  Referring to your letter of 5 June, we very much regret that we are unable to make you an offer for the goods you demand. The reason is that the product you need has been out of stock. What’s more our manufacturers have declined orders because of shortage of raw materials.

  We shall, however, file your inquiry and cable you our offers as soon as we have got supplies.

  我方收到贵公司6月5日来函,但非常遗憾,我方无法对贵方所需产品报盘。其原因是,此货品在我处已经脱销。而且,由于原料短缺,生产厂家已经拒绝了我方订单。

  我方已将贵方询函备案,一经有货,我方将以电报报盘。

  五. 回复 询盘 ,量大折价

  We are pleased to receive your letter of 5 July and enclose our catalogue and price list. Also by separate post we are sending you the samples of our products. Our catalogue contains items and their specifications of our supplies. Through comparing our prices with those of other suppliers, you will appreciate the moderate prices of ours. For a total purchase of not less than 100,000 and not more than 200,000 American dollars, we would allow a discount of 10% and for a purchase larger than 200,000 American dollars, we would allow a 20% special discount.

  很高兴收到贵公司7月5日来函。现寄上产品目录与价目表。同时另封寄去样品,请查收。

  所寄产品目录包括本公司产品的品名、规格。与其他厂商的价格比较,我方的报价定会使贵方满意。

  凡总定购量超过100,000美元但不足200,000美元者,我方将给予10%的折扣;凡总定购量超过200,000美元者,我方将给予20%的折扣。

  六. 如何追问买方意见

  In reply to your inquiry we sent you on May 25 a copy of illustrated catalog of our electric products. As we have not heard from you since, we would like to ask whether you have had received our reply and what opinion you have on our products. We are always ready to serve you and should be grateful for your reply.

  在5月25日我方对贵方询函的回函中,已寄去本公司电器产品的附图目录。因迄今尚未接到贵方的消息,特致函询问,贵方是否已收到我方回函,并征求贵方对本公司产品的意见。我方随时愿意效劳,若承蒙贵方惠赐回函,当不胜感激。

疫情期间外贸行业现状

疫情期间外贸行业现状,疫情期间第一季的增长有可能会出现较大的下滑,

但之后的二、三、四季度极有可能会爆发式的攀升,从而拉高整年增长水平。

疫情期间外贸行业现状以上判断基于一下几点:

1、外贸企业客户在国外,受此次影响相对较小;

2、疫情结束后国外的订单还是会过来,可能有部分订单其他国家有替换渠道,但总体出现替换可能性不大;

3、中国是世界工厂,国内供应链恢复还需要时间,短期内找其他渠道替换可能性不大,且风险巨大;

4、对于老客户,现在也可以适度接单,等供应链恢复优先供货。

近期举国上下都在关注疫情,关注疫情发展之外,
很多外贸人也担心会影响外贸。
确实,疫情期间第一季、二季度的增长有可能会出现较大的下滑,
但之后的三四季度极有可能会爆发式的攀升,从而拉高整年增长水平。
这个看SARS时的数据可以参考。
虽然SARS时期的经济和外贸体量与现在不同,
推断不足以完全可用。
但我们始终应该报最大的期望,做最坏的打算。
所以做外贸现在最重要的不是焦心眼前的困局,
而是趁自己慢下来的时候,充电学习提升自己,想想以后要怎么做!

外贸干货
提高英语水平
平时忙着及时回复客户,沟通生产,每天被事情推着走。
现在工厂很多还没复工,客户沟通也相对少一些,
每天拿出1个小时来精进自己的英文水平很有必要。
不要每次都从背单词开始,容易打击积极性。
我们可以根据听、说、读、写的要求,
每天加强不同方向的技能练习,
练习后还可以回头看看平时发给客户的邮件,
看看自己常用的开发信模板,
还有哪些可以修改的地方。
外贸人提高英语是有天然优势的,
因为每次新的感悟和学到的新知识,
都能马上实践。

养成一个良好的习惯需要21天,
其实9天以后就已经慢慢进入正轨,
趁现在开始,三个月后就会有非常明显的进步。
在线获客能力
疫情持续时间未定,展会基本延迟,客户拜访暂时也做不了。
找客户的渠道基本聚焦到线上。
线上找客户的方法也很多,
阿里巴巴、贸管家等B2B平台,
INS,FACEBOOK等SNS平台,
Google搜索引擎等,
都有大量的买家等待联系。
互联网沉淀的数据量太大了,
不是每个人都有能力在其中找到商机,
这就需要多看优秀的经验,同时投入实践。
这方面的学习资料很多,
有很多优秀的课程,福步、知乎上也有干货文章。
趁着现在有时间,推荐大家多找多看多学。

数据分析能力
有些人可能会问,数据分析看起来跟每天做的事没有关系。
其实数据分析和做好外贸息息相关。
① 选品
行业市场变化是很快的,现在你在的行业什么产品是爆款?
市场均价如何,竞争对手的价格策略如何,产品的价格波动如何?
对这些数据都需要搜集,分析,最终让你的产品脱颖而出。
② 订单复盘
复盘2019年所有的订单,包括成单的和未成单的。
成单的,我们要根据出货额,国家地区,客户类型等分类研究,
总结出你最有优势的客户群体,产品,渠道等。
而更重要的是未成单订单的分析。
基本我们要达成一个订单,需要经历下面的步骤:
查找客户——找到潜在客户——发送询盘——多次沟通——客户下单
这每一个环节都有可能造成客户的流失,
不要只是拍脑袋想个大概,算一算每个环节的流失率,
明确自己最薄弱的究竟是哪个环节,再做重点提升。
要成为一个成功的外贸业务员,还有很多方向需要提升和努力,
但任何的能力都需要先具备【执行力】,
所以不要把充电学习想得太难太艰辛,
无论哪个方向,
只要你开始做就已经能看到成功的未来了。

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由于新冠肺炎疫情的持续,中国加大了从其他国家、地区进口防疫物资的力度。鲜为人知的是,这每一件进口物资顺利通关的背后,都凝聚着一批外贸企业的汗水。这些企业是如何克服困难的,又有着怎样的坚韧日常?
“疫情来得突然,有些企业来不及做准备。由于我们对疫情比较关注,所以准备就充足一些。我们安排了专人保管消毒液、防护装备,对相关场所、物品都进行了消毒。我们还收到了一份应急管理部指导民众如何正确防护、养成规范习惯的课件,让每位员工都去学习。”在忙碌地接进、拨出电话的间隙,青岛海洋报关代理有限公司法人代表王清玮向《中国贸易报》记者介绍了相关情况,“在防疫方面,中央和青岛市都提了要求,我们按要求做好自己的防疫工作就是给国家减轻一些负担。”
“这段时间,我们基本留一两个员工值守,大部分员工在家办公。例如,少数IT系统需要和海关对接,只能在办公室处理,这些事项就由值守员工来办理。遇到必须出门的业务流程,我们就要求员工做好个人防护工作。”王清玮说。
谈及公司的主业——进出口报关,王清玮说,“虽然近期报关单量有所下降,但还有许多客户一直存在报关需求,因此,我们在正月初二、初四这两天都在加班。”
王清玮列举了近期多单报关的业务,其中不乏抗疫物资的身影,这使商业之外多了一些奉献爱心、共同抗疫的味道: “我们近期帮助警方从韩国进口了4000个口罩,免收手续费,算是为抗疫出一份力;有些企业进口的产品2月10日到货,我们的工作人员在做好防护的前提下,帮助他们办理进口手续。这几天有科技企业需进口一批物资,打电话过来希望我们帮忙办理进口手续,物资2月13日到港……”
除此之外,王清玮所在公司一直在努力拉近挪威企业联盟和青岛市的招商合作关系。疫情的持续并未让这项重点工作停下来,沟通和洽谈还在继续。“挪威朋友说对我们很有信心,以后将加强与青岛的合作。今年6月份,挪威朋友将和挪威官员一道来青岛考察。”王清玮说,“疫情期间感受到国际友人大多对我国十分同情,并积极给予帮助。比如挪威客商就告诉我,如果企业复工遇到人员瓶颈,丹麦有机器人,可以帮我们采购。”
河北省任丘市精科模具制造有限公司平常向印度出口产品较多,目前在印度也设有公司。该公司负责人杜先生告诉《中国贸易报》记者,任丘市本来希望正月十五之后企业就开工,因为疫情暴发,目前还没接到通知什么时候可以开工。
“目前生产车间停工,但办公室业务类的工作可以开始做一部分。公司正通过开展网上业务或居家办公的方式做一些准备工作。比如,货单平时都分散摆放,正好趁这段时间整理归类一下。这样开工之后更便于和客商进行沟通。”杜先生说,“春节前有两个订单,明天我们将把货送到天津港,出发时要向社区居委会报备案,回来后则要隔离一段时间。”
“当下印度公司有些订单要处理。印度市场对我公司很重要,印度国内也知道中国发生了疫情。但我发现印度一些媒体报道中国疫情不够严谨、准确,造成印度部分民众混淆了确诊人数和死亡人数等数据。最近一位印度朋友和我说话时就对中国新冠肺炎的‘死亡人数’之多感到惊讶,我就赶快和他澄清相关情况。这些事情如果不及时澄清的话,不知道会闹出多少误会。”杜先生还听印度同事说,如果现在去印度,需要开医疗证明以及被隔离14天。

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发布时间:2020-02-20 编辑:中国贸易报社 中国贸易报 来源:中国贸易新闻网


为外贸企业提供有效的支持和帮助。
第一,加强机制建设。要发挥双边经贸合作机制的作用,加快推进自贸区建设,推动与更多国家商签高标准自贸协定,商建贸易畅通工作组,营造良好的国际贸易环境。
第二,加大政策支持。进一步完善出口退税政策,减轻企业负担,扩大外贸产业信贷投放,满足企业贸易融资需求。支持有市场、有订单的外贸企业有效履约。进一步扩大出口信用保险短期险的覆盖面,促进费率合理下调。
第三,优化公共服务。要支持地方、行业组织、贸易促进机构搭建公共服务平台,为企业提供必要的法律和信息服务,帮助企业参加境内外贸易促进和展览活动。
第四,鼓励创新发展。发挥跨境电商、市场采购等贸易新业态、新模式对进出口贸易的促进作用,支持企业建设一批高质量的海外仓,完善中国外贸国际营销网络体系建设。

外贸公司员工进入工作状态,外贸企业应对疫情的影响

2020年的开始,注定不平凡,也注定被记住。很多小伙伴在家呆的可谓是快要长蘑菇了,尽快复工,快回到之前的生活状态,也成了很多人近期的愿望。

随着抗疫一线医务工作者的无私付出、全国人民的共同努力,近几天我们也在新闻上看到了很多好消息,部分城市已在有序的组织复产复工,对还没回去上班的小伙伴来说,复工也是指日可待了。很多人已经在家休息近一个月,或者在家远程办公一段时间,疫情下的外贸企业如何应对?

疫情期间给了以下建议:

1在外贸公司上班的同学尽快返程

现在越来越多的年轻人选择来到北上广深或省城打拼,以谋求更好的发展机会和前景。在疫情期间,特殊时期,为了对疫情做到有效控制,各地都出台了不同政策限制人口的流动。复工在即,需要外出工作的同学就需要注意:

要充分了解自己出发地和目的地所在城市的相关政策。

在有条件的前提下,尽早返回工作所在地,配合社区工作人员,如需要,自觉自我隔离。

之所以建议有条件的前提下尽早返回工作所在地,是因为一旦复工,如你还在医学观察隔离期,势必耽误复工。对于一个团队来说,复工时大家节奏不一致,会影响到每个人的工作状态。试想:当你们办公室很多人请假,而还在办公室上班的你,是什么样工作状态?

2 健康的生活习惯和作息时间

平日繁忙紧张的工作,还有较大的压力,到了节假日,很多人都选择放松一下,更何况是阖家欢乐的春节假期。温馨的家庭环境,爸妈无微不至的照顾以及祥和的氛围,难免不去睡个懒觉,也难免晚上不去熬夜甚至嗨到天亮。偶尔的释放确实能够缓压不少,但这次咱们遇到了可能是最长的春节假期。

长时间在家安逸的生活,如果打乱了之前上班时保持的生活节奏,复工后,再想早起,恐怕要经历一个异常艰难的过程。

建议

复工前,调整作息时间,保持健康的生活习惯,最好能够与上班节奏一致,这样在复工后,能尽快进入工作状态。

保持健康的生活习惯与作息时间,能使工作、生活有条不紊,提高个人素质,身体健康。如果你现在还有晚睡熬夜的习惯,不如也趁此机会调整一下。

3外贸人复工后,梳理思路,做工作计划

漫长的假期,不管你是在家办公,还是在家休息,长时间未进办公室的你,复工后肯定有一大堆事情等你去处理。俗话说的好,磨刀不误砍柴工。当我们复工进入办公室后,建议大家:

别先着急立马干活,而是梳理一下思路,好好想想近期自己需要完成哪些工作,一条条的列好,并做轻重缓急之分,根据实际情况做好工作计划,然后依照工作计划行事。

有条不紊,事半功倍!相信很多同学的工作都是需要团队配合来完成的,那么同理:

建议复工后团队一起讨论,制定合理的工作计划,让每位同事都能明确自己的工作目标,井然有序的开展工作。

4 外贸公司合理安排通勤时间,每天提早进公司,适应环境

随着全国各地陆续复工复产,每个城市的早高峰也会逐渐回到原来的模样,挤公交、挤地铁、堵车可能又成了每天早上的主旋律。建议大家可以早点出门,合理的安排通勤时间。如可以,每天到公司早15分钟至半小时,整理一下自己的办公桌、泡杯咖啡,又或是安静的吃完早饭。

这些事情看似与工作无关,但他们能让你更舒缓的适应办公室环境,在上班后更快的进入工作状态。选择一些有仪式感的事情,作为进入工作状态的界限。每天早上给自己一些时间来完成它们,比每天急急忙忙,甚至略带狼狈的跑进办公室,然后立马开始工作,要好很多。

5 调整好自己的心态,适当运动

长假过后,复工上班,如果你出现了心情低落、没有激情的状况,不要着急,这是一个特别正常的现象,何况这次我们的假期又给的长。长时间的放假休息,与家人团圆、与孩子玩耍等很容易叫我们进入到一个比较开心兴奋的状态;而复工后进入工作状态,与假期期间对比明显,出现工作状态不佳的状况很普遍。这个时候我们要学会自我调整,只有调整好自己的心态,才能回到更好的工作状态。

建议多与同事、朋友交流,尽可能积极的面对遇到的问题,每天适当运动,如慢跑。

这次长假必定会让很多人难忘,也会让很多人对生活、对工作有很多新的认识。在疫情期间我们看到了很多人性的光芒,也看了很多平凡的伟大。需要控制人口流动防止疫情扩大时,我们在家闭门不出,不给祖国添乱。接下来需要大家积极复产复工时,也希望我们每个人都快速回到工作状态,创造更多价值。

外贸企业应对疫情的影响

香港经济日报记者:

浙江是外贸大省,疫情对外贸企业的影响不小,一些外贸企业现在很着急,请问目前采取了哪些方面的工作举措来帮助广大外贸企业应对这次疫情?对外贸企业有哪些扶持政策?

韩  杰:

谢谢你的提问。从往年看,外贸企业大多都是在正月十五以后开工出货,这次疫情正好和春节期间因素叠加一起,对外贸产生了非常大的影响,我们预计2月浙江出口会大幅下降。目前,浙江外贸企业正积极开展复产复工,我们对全省1045家大型外贸企业跟踪调查显示,截至2月13日,已复工254家,复工率为24.3%。尤其是,为了保障省内防疫物资的供应,从年初三开始我们就摸排和支持58家省内外贸企业开工复工,提供了口罩、防护服等大量防护用品。

从我们了解的情况看,当前外贸企业反映问题最集中的、表达意愿最迫切的都是尽快复工复产。为此,我们正按照“风险受控、一企一策、属地确认”的原则,在做好疫情防控工作的前提下,有序引导推进外贸企业复工。总的安排是,外贸龙头企业要力争应复尽复,疫情受控地区要推进外贸企业全面复工,推动交货期紧迫的外贸企业优先复工,重点解决好外贸企业订单履约、配套货代、船公司开工等外贸产业链中的突出问题。

为推动这项工作,我们将去年以来应对中美经贸摩擦的一系列行之有效的工作机制、工作方法应用到外贸企业应对疫情影响、尽快复工复产上。

一是建立省级层面的横向协调。目前,由省商务厅牵头成立的18个省级部门组成的外贸企业复工复产专班已经开始正常运作。我们通过专班建立每日沟通会商机制,问题交办督办协办机制和统筹协调机制,定期研判全省外贸企业复工复产情况,集中解决突出问题。从目前运行的情况看总体效果不错,外贸企业的复工率每日都在不断地提升。

二是推动地市层面形成纵向联动。在我省2月3日出台的企业复工和疫情防控17条规定基础上,我们先后印发了《外贸出口企业复工指导意见》和补充意见,指导地方综合考虑地区疫情、出口规模、产业特征、订单紧急程度、本地用工等情况,加大对外贸企业有序复工、恢复产能的保障。这其中,各地形成了一系列好的经验做法,比如嘉兴的驻企指导员制等,我们正在省级层面总结并加以推广。

三是通过数字化手段加强监测分析。去年,我们建设了全省外贸“订单+清单”系统,并推动了全省5.6万家外贸企业上线,在应对中美经贸摩擦中发挥了重要的平台作用。目前,我们正在推进该系统的迭代升级和协同共享,用数字化的手段加强对当前外贸企业复工的监测评估,并及时做出有效响应。

四是深化“三服务”快速解决问题。制定商务领域 “三服务”工作方案,开展厅领导“九联系”活动,每位厅领导联系一批重点企业、重点项目、重点市场、重点地市、重点社区,加强对企业复工的帮扶与相关问题解决。

为了支持外贸企业共渡难关,省防控办近日出台了《关于进一步支持我省外贸企业渡过难关的若干意见》。意见从金融、财税、保险、稳定岗位、法律援助等10个方面对外贸企业进行实质性的支持和帮扶。如在金融支持方面。要求金融机构适当下调贷款利率、增加贷款额度和延长贷款期限等方式支持外贸企业渡过难关。进出口银行设立了抗击疫情的专项贷款,助力骨干外贸企业节后复工、稳定外贸。在信用保险方面。对通过地方统保平台投保的小微出口企业给予保费全额补助,不断提高出口信保覆盖面。在参加境外展方面。对相关外贸企业参展政策进行了延续,并鼓励传统外贸企业和生产型企业开展跨境电子商务应用。在法律援助方面。充分发挥省外经贸法律服务律师团作用,开展精准法律服务,积极支持外贸企业通过商事调解、商事仲裁等方式维护自身权益。在稳外贸防风险机制方面。要求各地各部门要认真落实本意见,加快出台具体政策举措,强化属地为主、部门协同的工作机制,进一步压实各地稳外贸防风险主体责任,为全省外贸企业共渡难关提供政策支持。

以上就是我的介绍,谢谢。

我们必将取得对抗疫情的胜利:

武汉加油!

湖北加油!

中国加油!

疫情对我国外贸行业的影响

疫情对我国外贸行业的影响,从短期的角度来看,根据第三方数据,其实整个海外买家的询盘量相较于疫情发生前,并没有太大的降幅,但是成交量的确出现了比较明显的下滑。
这里面的原因,很大一部分,是包括集卡运输等在内的物流问题尚未得到解决。另一方面,则是工厂复工的延后。
但是我们大家心里可以有一个底,从短期角度来说,这些需求是存在的,只要疫情得到有效控制,只要我们工厂陆续复工,和集卡运输能够恢复,它一定可以尽快解决。
从长期的角度来说,中国这个“全球制造业工厂”的底子还在。从2015年一直到2019年,我们年年都说今年是最坏的一年,但是是未来历史上最好的一年。可是数据还是告诉我们,中国外贸出口总量并没有大幅下降,只是增幅没有以往那么大。
我们还是可以非常自信的说,made in china是有自己的一些土壤。我们也非常喜悦的看到,大量的中国企业中国商人走遍了整个全球,去找到自己商品和自己服务最适合输出的基地,无论是印度、越南,还是墨西哥、俄罗斯等等。
这次那么多国家的海外华人,能够快速地组织起来,采购很多救援物资,其实也表明了中国人已经不只是在厮守着我们的本乡本土,而是已经开枝散叶去往了很多国家。
所以从这一方面来说,我们不要有太大的担心,其他的东南亚国家虽然在人工成本等方面有一定的优势,但想要短期内把上下游产业链配套,包括相关的港口、道路等基础设施健全是很难的,中国作为全球制造业工厂的地位是不会通过这一次疫情而被动摇的。然后回到我们国际物流行业,我觉得一直挺骄傲,能够成为其中的一员。
今年春节我感受特别深,当海外华人在美国、在德国采购了一批物资的时候,其实他们最焦急的一件事情是,谁能够以最快的速度、可接受的成本、可确定性的交付能力,把货物送到灾区。所以说,我们感受到我们国际物流是一个不可或缺的环节,我们的价值也体现了出来。

新型冠状病毒疫情对我们外贸行业造成了不小的挑战,如何客观、理性、妥善地应对疫情对外贸的影响,考验着我们每一个外贸人。
一,外贸的影响
选取了询盘、流量、成交、交付四个维度来评估本次疫情对外贸的影响。
1,流量和询盘
1月31日,WHO将宣布新型冠状病毒感染肺炎疫情为国际关注的突发公共卫生事件。而从中国制造网提供的2020年1月1日到2月4日非SEM流量与询盘数据、国外流量与询盘数据以及前期收集到的117份外贸企业样本数据来看,这一宣布并未影响国外买家对从中国采购的认知,这一宣布对流量以及询盘的影响是很小的。因此,从宏观角度,大家不必恐慌。
2,成交
但据JAC团队前期发出的810个问卷,收到432个反馈来看,2020年成交状况相对没有那么乐观。2020年有成交的为2.2%,无成交的为97.8%,而2019年同期有成交的为57.1%,无成交的为42.9%。从成交角度看,本次疫情产生了一定的影响。而据调查,影响成交的主要因素中前三位分别是:报不了准确货期(89.6%)、报不了准确价格(76.4%)、业务员恐慌(74.8%)。
同样,在本次调研中,我们了解到沟通中海外客户的态度。95.1%客户表示订单依然会从中国采购,87.9%客户表示希望尽快得到准确信息,86.4%客户表示考虑过货物中有病毒,但是相信清关会检疫杀毒;83.6%表示疫情会很快结束;43.6%客户表示急需补货。
3,交付
而已购买货物的海外客户中,6%的客户担心货物中有病毒,35%的客户表示观望,59%客户表示可以理解并相信我们。根据深度分析,6%的这些客户有一定的特点,要么是一直说话很直白或者很粗鲁,或者合作中有一些不愉快或者刚开始合作。
交付维度中,除了上述已购货物的交付外,还有一个交付中的运输问题。
菲律宾:取消直接靠港,没有拒绝靠港。
美国:船上人员不能下船登陆,海岸警卫队核实,方可进行下一步操作。
澳大利亚:只有新南威尔士港务局首席操作官Emma Fensom给港口股东的一份备忘录。
越南:船舶必须在特定的地方抛锚检测隔离14天后才能靠港,关闭陆路口岸清关。
马来西亚:所有来自中国的船舶都将被隔离,直到官员对船舶进行检查为止。
新加坡:过去14天内有到中国大陆旅行历史的乘客和船员,以及在过去14天内停靠过中国大陆港口的船舶,检疫,严控。
通过以上四个维度分析,乐观部分,国外客户的需求一直都在,而且对中国制造的兴趣和信心未减,当然,这是因为大部分的中国制造产品还是不可替代的。美金持续升值,让我们的报价更有竞争力,利润更高。同时,我们还可以享有国家近期的扶持政策。
当然,也要看到一定的困难。我们面临供应不足,工厂不开工,开工后因为生产任务爆满,成本估计会上升,出现可能拿不到货的情况。而且由于政策的影响,会面临清关周期拉长。
二,真正的危机
真正的危机不在外部,外部的需求一直都在,真正的危机在内部。
拿不到货,或者拿到的货不能满足客户货期,这是复工后所有企业要面临的危机。而受供货的影响,客户在拿不到货的情况下,一定会在市面上寻求第二选择,而一旦找到解决方案,客户会和其他供应商合作,并对其他供应商产生了评估。这时,客户归属权将面临大规模洗牌。
从老板到业务因为恐慌和悲观而工作投入度不够,远程工作安排失当都会带来后期的麻烦。
资金问题将浮出水面。去年盈利状况不佳的公司工资发放成为问题,同样,复工之后买货也将需要现款排期。
三,应对策略
1,供应链管理
拼供应链管理能力的时刻来了!没订单很烦,有了订单,拿不到货也很烦,复工之后,供应商会有大量的订单要安排,你的能排在什么时候?客户的需求肯定是有的,不过被压制了而已,复工之后,需求进来,订单进来,拿不到货,客户会怎么做?——换掉你!
因此,建议各公司负责采购的人员要立刻加强跟供应商的联系,关注其动态,例如复工时间,上游原材料状况,手头订单状况,资金链状况,是否做过复工后真正上岗的工人统计等等。
和现有的供应商也要加强私人联系,为供应商提供力所能及的帮助。同时也可以立刻着手寻找新的供应商并且联系,准备备选方案,避免一棵树上吊死。
2,远程办公
疫情当前,我们要做好远程办公的长期准备
远程办公在很多国家尤其是美国,非常成熟,还有一个专有名字来形容这种工作状态:work from home。大家随便google一下work from home这个称谓,会找到大量的信息,很多网站以为打工者筛选最好的work from home jobs和技术指导为生,而且收入不菲。
Israeli Society of Ecology and Environmental Sciences,这个组织做过一项研究,得出一个结论。work from home可以给社会带来以下好处:
• 保护环境,因为减少了温室气体排放,空气污染
• 节省企业主的费用,因为办公空间不再需要很大,节省员工花在交通工具上的费用
• 为需要工作的人创造更多的工作机会,因为地域不是问题
•可以招聘到更多的人才,原因同上
在现在的特殊情况下,为了推进工作进度和协同,早晚会制度就会变得非常必要。视频会议,现在应该是没有任何难度。每天过一下每个人要完成的任务,过一下昨天的大体工作内容,算是一个相互督促,也是一种相互提醒。
同时,我们需要加强工作安排。
3,抓好基础工作,把整体复盘当做核心事务
每天总结会议时候,如果结合每天的工作做复盘或者案例分析,我们会议就会变得有价值。复盘是关于业务端的再回顾,也可以称之为案例分析,通过视频会议的方式,分析每一个业务人员的邮件和即时沟通全记录,你会发现很多问题。
一大部分外贸老板的经验,这些问题实际上能够解决,如果这几天能够发现问题,拿出解决方案,开工之后,不就是优化推进,落地执行了吗?
很多外贸企业是不是就是这样起步的,老板会看业务员的邮件,电话记录,找出问题,给出指导,然后盯着落地,行之有效,为什么不做了呢?
老板是企业的大脑,大部分老板有意识做工作和复盘,但是各种事情,穷于应付,现在可以把这些工作抓一下。目前外贸企业普遍的业务基础薄弱,业务素材缺乏,大家开足了马力往前冲的时候,没人愿意停下来,现在疫情逼着你减慢了,甚至停下来了,现在不做,忙起来,又是一个循环。
把整体复盘当做核心事务,找出业务端所有问题,制定改善方案,逐步实施,避免因为效率低,随意性大而造成的莫名其妙的低级错误。

转载

抗击新冠肺炎疫情的“保卫战”还在持续,各地积极推动复产复工的“进击战”也已陆续打响。在众多摒弃不利条件推动开工的企业中,外贸出口企业面临的问题无疑更加复杂。
  在一手抓防疫、一手抓复产的双必要条件下,出口企业除了面临开工率不足、防疫物资短缺等普通企业都存在的问题外,还不得不应对海外订单积压及延期、物流不畅成本陡升、供应链不通畅等系列困扰因素。近日,证券时报·e公司记者通过多方采访,试图探析抗疫背景下,出口企业的生存现状。面对疫情,许多出口企业都在“八仙过海,各显神通”,但这些企业最期盼的,还是国家政策上的扶持。
  物流不畅成本提升
  长年从事铝箔产品出口业务工作的刘洋(化名),是中部地区一煤电铝一体化上市公司驻上海的相关负责人,谈及近期公司对外出口业务面临的问题,他开口便向证券时报·e公司记者说了三遍“很困难”。
  “从上海到广州,以往运输一吨铝箔只要三四百元,但现在运输费用已经涨到一千多元一吨,运输成本比以往要贵出两倍,还很难找到车。”在刘洋看来,发货难是出口企业面临的一大难关。除因受疫情影响,各地交通管制严格导致的物流不畅,他所在公司铝箔产品想要出口到国外也面临一系列问题。
  “港口排队时间比以前长,外国客户因为疫情,会要求公司出具各种承诺书,货物出口时效性明显降低。”他表示。在货物运输成本提高的同时,近期上海到欧洲的船只因疫情而运力减少,可以运输的船只运输费用出现上涨,进一步增加了成本支出。
  由于重资产企业关停成本极高,电解槽单次关停一个月损失在400万元以上,因此今年春节及疫情期间,刘洋所在的公司并没有舍得停产,但产量相比此前已经相应减少。
  他告诉记者,往年春节前后是铝箔出口旺季。此前公司出口和国内供货比例是六 四开,但现在因为下游很多工厂停工,国内需求减少,公司只得自动降价加大出口,目前出口比例已达八成。
  广东一主营五金及家居产品出口的上市公司高管也向证券时报·e公司记者反映,公司外销出货运输单位资源不足、船公司及货代码头延迟开工等问题凸显。此外部分货物目的国要求货物隔离,无法及时确认收入,将可能影响公司第一季度的经营业绩。
  海上出口面临的运力减少等问题,陆上出口也同样存在。
  证券时报·e公司记者从郑州国际陆港开发建设有限公司获悉,2月份中欧班列(郑州)原计划开行68班。受疫情影响,原计划春节后2月5日启动的去程班列暂停,其中已集结无法发货班列6班,涉及货值500万美元;2月份回程班列由原计划的29班减少为预计12班,截至2月15日,已到达无法操作班列16班,涉及货值约4000万美元。
  陆港公司表示,受疫情影响,国内货物集疏车辆通行受限,导致去程班列无法集货,回程班列货物无法分拨。此外因货源生产企业延迟开工,后续会出现一定时间段内的货源不足。中欧班列运行异常给企业带来了一定影响,主要表现在交货延期、生产受影响、货物积压仓库无法出货等,目前未反馈由于合同违约给企业造成经济损失。
  不过,2月16日,中欧班列(郑州)已顺利开行了疫情防控以来的首班去程班列。据陆港公司客户反馈,2月份欧线出口班列此前都是停止运行状态,2月份欧线进口班列除了郑州、成都、重庆在正常运行外,其他平台公司都处于暂停状态,预计在2月20号左右会陆续开始运行。
  订单周期被迫拉长
  物流问题,对时效性要求较高的食品出口企业而言,更是一座沉重的大山。
  “公司主营生鲜水产品,目前货物到港后需要隔离14天,将严重影响产品品质。”华南一家主营水产品的上市公司高管接受证券时报·e公司记者采访时表示。疫情影响下,国际物流也受到影响,海运费用大幅提高,出口货物面临损失不说,隔离14天后产品品质出现的问题,对企业的成本风险和信誉冲击更是雪上加霜。
  一位不愿透露姓名的外贸企业人士也表示,受疫情影响,订单生产时间会拖长。“海外客户原计划3月收货,企业2月份没发出去就会形成违约。客户虽然对国内的疫情表示理解,但公司违约同时也会影响到客户对其下游客户的违约,延迟发货或将使企业面临违约赔偿的问题。”
  星徽精密副总经理杨斌琦在接受证券时报·e公司记者采访时表示,公司主营业务之一的跨境电商业务,受疫情影响对外空运基本停止,海运虽然还能接单,但耗时较长,海外消费者大多希望尽快到手,对整个跨境电商业务构成了经营难题。“由于公司规模较大,提前准备了海外库存,所以公司受疫情影响较小,同时由于公司在国内有较强的采购实力,作为供应商的重点客户,在供货方面会有优先权。但是如果疫情时间持续较长,运输及供应链将会是其他中小跨境电商的一个难题。”
  采访中,多数外贸出口企业还向记者表达了对上下游全面复工复产的迫切需求。
  “以前铝箔供应链的各个环节几乎都是产能过剩的,但目前市场原材料紧缺,如果这种情况持续肯定会对公司生产造成严重影响。”刘洋表示。铝箔上游大大小小需要二三十种原材料,只要有一家不供应,公司就不能实现正常供货。虽然由于春节因素前期备货已经很足,但现在急缺的原材料不只一种,整体大概只能维持十天左右。“目前公司上游的工厂都还在放假,如果再不复工就没办法运行了。”
  前述主营五金及家居产品出口的上市企业高管也称,目前全国各地供应商都面临工人短缺、材料短缺、部件短缺的问题。由于不同省市企业复工时间不统一,企业复工又需要层层审批,导致行业供应链不畅通与不均衡,复工企业难免会由于原材料不足而导致开工难。“由于部分供应商无法开工,公司原材料及部分包装供应受到影响。”
  全球最大吸管生产企业义乌双童日用品有限公司也面临同样困局。公司相关负责人近期在接受媒 体采访时称,公司是浙江2月10日第一批复产企业之一,企业虽然复工,但许多外地员工处于在家或隔离状态,所谓复工主要只是做一下生产准备工作,包括机器设备调试、清洁卫生等,完全复产复工还有待时日。
  杨斌琦也反映了供应链问题,“为了提早复产,公司也承担了许多额外的成本,例如目前整个供应链还没有恢复通畅,部分原材料需要用更高的价格获取,此外包括口罩在内的一系列防疫措施也无形中拉高了企业的成本。”
  企业期盼政策强援
  面对疫情,许多出口企业都在“八仙过海,各显神通”,但这些企业最期盼的“强援”,还是国家政策上的扶持。
  前述华南地区水产品上市公司高管对记者表示,在疫情不利条件下,建议相关部门能够加大对上市公司的信贷支持力度,推行差异化优惠金融服务。对于生活物资保障企业建议设立专项融资额度,开辟快速审批渠道,优先给予融资支持,对企业不抽贷、不断贷、不压贷,支持企业渡过难关。
  星徽精密方面也持同样观点,杨斌琦表示,目前最希望的政策扶持来自于资金方面。“我们作为一家产品出口到全球的企业,契合‘一带一路’的布局,也符合国家战略转型的方向,每年都能赚取大量外汇。本次疫情对于中国经济而言也类似一场‘休克式疗法’,适合国家顺势做产业转型升级,但是受制于轻资产模式,没有较多的抵押物,公司并不受银行重视。我们呼吁此次疫情过后,国家能够对适应未来发展方向的新兴产业更多政策倾斜,金融机构能够对我们这样的轻资产企业有所关照。”
  除此之外,多家上市公司在接受记者采访时也提出了加大财政扶持力度、减税降费、定向降低贷款利率,减免工厂租金、水电费、排污费、物流等综合成本等多方面的建议。
  还有上市公司表示,希望能够加大社保政策支持力度,建议阶段性下调企业应缴纳社会保险单位缴费比率。对于疫情期间不裁员和少裁员的参保企业,返还一定额度的上年度企业缴纳部分社会保险费用。值得欣慰的是,昨天召开的国常会已决定阶段性减免企业养老、失业、工伤保险单位缴费,企业可申请缓缴住房公积金。
  在科达洁能董秘李跃进看来,出口企业还迫切需要有关部门能够提供更多官方渠道的证明,帮助企业应对众多贸易国家不可抗力法律条款的挑战。“希望政府在疫情进展期间,适度阶段性减免民营企业的企业所得税,例如2020年所得税、增值税减免等。在疫情期间,提供贷款、纾困等金融服务。例如延期还款方案,缓解企业在疫情期间的资金压力。”
  同时,李跃进建议相关部门能够准确评估疫情扩散风险,对风险小的企业准予开工。“企业复工生产需要原材料和上游供应的保证。同时,适当恢复物流通道,保障企业复工的基本生产的物流需求。目前公司海外营销及客服人员难以至海外服务地点进行正常工作,希望政府能采取一定措施,协助完成一定隔离期的同事顺利签证出境,赴海外从事相关工作。”
  “逆势”收获海外订单
  虽然新冠肺炎疫情给出口企业带来诸多产销方面的困难,但采访中记者也了解到,有企业通过多种手段积极应对,努力降低疫情负面影响。
  “公司在境外多地都设有工厂,春节期间已经把一些订单转移到境外生产,有效防止疫情带来的生产销售影响。”主营发制品生产销售的上市公司瑞贝卡负责人表示,公司对非洲地区和美国的出口占比都在40%左右,早前在中美贸易争端显现之时,公司就已考虑将一部分产能转移到境外生产,目前境外产能也在逐步扩大。本次疫情中,公司境外工厂没有受到影响。
  “危机,危中有机,这次疫情,我们认为对星徽精密‘机’大于‘危’。”杨斌琦告诉记者,公司作为精密金属连接件细分龙头企业,能够比同行更早复产,因此在海外订单的接单上还比较理想,同时供应商为配合公司复产,给予了供应链的更多支持。
  作为国内较早从事超声医学影像设备研发的企业,祥生医疗董事、总经理莫若理也称,鉴于公司出口业务占比较大,且分布在全球各地,而这些国家并未出现大规模疫情,市场需求与去年相比暂未因本次疫情有明显变化,因此公司主要业务暂时没有受到明显影响,当前出口货物运输也是畅通的。她还透露,春节期间公司参加了中东地区最大的医疗器械展Arab Health,收获了较好的订单。
  有三分之一收入来自出口的科达洁能,近期通过调整经销模式,同样促成了几笔新的海外订单。公司董秘李跃进表示,公司一方面调整生产进度,围绕前期储备零件及毛坯展开生产,部分订单扫尾缺件转自制解决。另一方面公司通过第三国家员工或代理至海外销售区对接客户,或积极采取网络方式进行商务活动,收获了新的海外订单。

转载2

疫情下无法拜访客户,接受损失、保护伙伴、寻找洼地,锻炼队伍

销售等业务部门,是公司的发动机。疫情直接导致销售工作无法展开,对公司带来的就是真金白银的损失。这里我们不讨论“线下业务转到线上”,我们就单纯讨论一个场景:你的销售团队,现在就是没法见到客户了;甚至,客户自己也歇业了,做不了生意了,那么,这段时间该怎么办?

这个问题的本质,在我看来,是“面对损失,该怎么办。”

我给你一个解决问题的总方针,叫做“逆风时先争取活下来,风来之前确保在场,风起时还有人陪你一起玩”。

我想,这些天你也许已经看了不少关于03年非典的回顾。阿里、京东、携程等等巨头,都是在逆境下成功活下来,并且抓住了线下转线上、旅游业报复性反弹等等危机中的转机,最后成功上位的。

具体怎么做呢?我总结了十六个字,叫做“接受损失、保护伙伴、寻找洼地,锻炼队伍”。

首先,接受损失,尽快止损。这个时候,一定不是扩大生产、加大投入的时候。我特别能理解企业家现在的心情,我自己在做一个生鲜电商创业的时候,公司虽然小,但也养了300多号配送员,100多位办公室员工。每天天一亮,一分钱利润还没有进来,十几万的成本就已经出去了。

很多企业家希望马上回本,但是,现在真的不是扩张、再投入的最佳时机。一方面,新的机会还暂时没有浮出水面,另一方面,你的产业上下游,也还没有完全消化这次危机,你自己孤军奋战,跑的太远,容易消耗元气。

相反,这个时候,跑赢同行是真理,打击对你的行业是公平的,关键是看谁先恢复。“拳头收回来是为了更好地打出去”。先把一切不必要的开支砍掉。尽快调配货物,减少走货慢的渠道库存。举个例子,目前大量年轻客群滞留在家乡,显然目前三四线消费力要强于北上广。但是,疫情一结束,大量劳动力返程,你是否能够让货物跟上人流?应收账款能不能比别人快一个星期收回来?等等。

总之,快速出货,减少库存,回笼资金;亏,或者赚,都是暂时的,现金流才是你的命根子。

对于销售团队的管理,不必要的出差、团建,能够减少的就减少。冻结招聘编制,团队有人离开先不急着补进,以前有的末位淘汰制度仍然继续坚持做,要让好的人留下,不合适的人尽快离开。这时候轻装上阵是最重要的。

对于销售从业者,道理也是一样,先把家庭里不必要的开支控制好,能减少的减掉。对于中国的销售从业者,我们习惯了过去几十年高歌猛进,尤其是销售这个职业,只要做得好,拿高薪似乎是天经地义的事。久而久之,很多销售养成了拼命赚钱、拼命花钱的恶性循环,还美其名曰培养自己的“饥饿感”,到头来家里什么都没存下。你要做好半年甚至更久的时间,收入持续在低位的心理准备和财力准备。

其次是保护伙伴。伙伴包括你的生意伙伴和团队伙伴。

有几个概念我拉齐一下和你的认知。销售的工作可以按照To B和To C的性质,分成“卖进”和“卖出”;To B,把货物或服务,“卖进”给你的客户;To C,你的客户,再把货物或服务,“卖出”给顾客。针对客户的To B是“卖进型”,也是我今天“怎么办”主要讲的对象;但是,遇上疫情,第一波遭受打击的,往往是最前线的“卖出型”。

这个时候,你要调整你的团队的工作重心,从卖进更多的货给你的下游客户,变成帮助你的下游客户,卖出更多的货给终端顾客。帮你的客户把货尽快卖出去,就是对你的伙伴的最大保护。

比如,如果你是超市的供应商,这时候,你的客户屯的货品已经囤了两个月了,赶帮快他设计促销、清仓甩卖、快速出货。比如,动用你的销售团队力量,通过关系和物业建立联系,把年货送到小区门口、菜场附近等进行出清,搞一些“提前交物业费送年货”,发一些“业主红包”等等;再比如,如果你是经销商,联合其它经销商,积极向上游厂家呼吁给渠道退货(尤其是保质期短的食品类)、申请让厂家把渠道里的相关商品捐给灾区“去库存”、找大型厂矿企业工会福利作为员工福利团购等等。

记住,一定要快、快、快,只要疫情一过去,立刻行动。不要成为击鼓传花的最后一棒。因为这个时候,市场是处于饥饿状态的,一旦市场恢复,同行们都在迅速出货,慢的就彻底没机会了。这些工作,甚至不能等到疫情完全结束后,现在你就要行动起来。而且,这个时候,要全员销售。不要再分什么后勤岗位、支持性岗位,全公司,所有员工,都必须上阵!

总之,这时候不要逼着下游让他再进一批你的货。他的货不卖掉,你的货是不可能压进去的。

在灾害面前,正是你给你的客户情感账户里存钱的大好时机。

08年南方遇到百年不遇的大雪灾,我当时在宝洁。那一年有一个客户给我们公司写了一封感谢信。客户说:“当时大雪把公路都封了,很多供应商都联系不到人。只有你们宝洁的销售经理,步行了两小时到我的办公室,和我一起设计几周后的新春邮报。我非常感动,后来雪化了,我全公司第一个推的就是你们宝洁的产品!”当然,现在的情况和挑战的确是变了,不过,你眼中是不是真的把客户放在第一这个道理却没有变。

当然,伙伴还包括你自己的员工。裁掉大半个销售团队,固然也是一种做法,但是缺点是,留下的人,容易心寒,而且如果生意恢复,你再招人,这些新手也来不及培养;咬着牙全额发工资,好处是团队军心稳定,缺点是很肯能公司熬不过三个月就垮了,所有人还是得失业。

我的建议是,保留基本工资,但推迟奖金发放,高管降薪,同时你要和团队做好沟通。一方面,销售本来就是拿绩效工资,低底薪,高提成,无可厚非;另一方面,推迟奖金发放,能够帮助公司和兄弟们一起克服困难,公司垮了就什么都没了。当然,这些动作的关键,在于要和团队们沟通到位,如果确实短期有困难的员工,不能留下,那么,好聚好散,将来有好机会再合作,毕竟大家都有家要养。留下的员工,大家团结一心,等到公司缓过劲了,你尽快把拖欠的奖金发掉。

在灾害面前,也是你给你的团队情感账户里存钱的大好时机。

我建议你成立有高管在内的防控小组,随时关注员工的身心健康。而你作为团队负责人,请尽可能多地让你的员工看到你(的视频),听到你的声音。

03年非典的时候,阿里全员在家办公,马云和COO关明生拿着通讯录,给全员挨个打电话,关心员工的生活情况。试想,如果这时候老板不闻不问下属,或者,打来电话,只是催销量,那么,坐在员工身边的家属,听到了,你想想是什么感受。

第三,寻找洼地。

就像股票,波动,就意味着机会;大的社会变故,更是孕育着未被满足的消费者的行为。对于销售,你要有这样的敏感度。比如,肉眼可见的机会就是,健康医疗行业、在线学习、在线娱乐、O2O送菜等,会迎来新的一波增长。无论对于企业,还是微观的每位销售人员,从一个夕阳产业,转到朝阳产业,都是让人梦寐以求的事情。

机会太多,我这里不一一列举,反而,我要给你举一个发现了洼地,却因为忽略的消费者需求而白白错过的例子。03年非典之后,宝洁知名品牌舒肤佳推出了洗手液。你这么一回想,肯定觉得,这还不是天上白掉下来的生意?结果还真不是。

当时的舒肤佳洗手液,设计的外包装,过于接近沐浴露,很多消费者压根就没意识到这是洗手液。而且由于瓶体设计的过高,喷嘴一按就会把瓶子带倒。所以无论是购物体验还是消费体验,都不是很理想。这款产品很快就下线了,舒肤佳洗手液真正成功,要等到2010年,推出了泡沫洗手液。

所以,不要简单地以为,销售机会就像1+1=2那么简单,本质还是要抓住用户的需求和体验。

第四,锻炼队伍。

曾经有位商业老前辈和我分享过他的经营哲学“环境好的时候发展生意,环境差的时候锻炼队伍”。我听了非常认同。外部环境不可能永远好,过去的几十年其实是非常态,有春天有冬天才是自然界的正常情况。生意也是这样,比拼的关键不在于环境差的时候,而在于,环境好的时候,你还活着,而且,有团队帮你达成目标。

那么,怎么锻炼销售队伍呢。我有三个方向的思路给你。

第一,培训。以往生意好,大家都忙在业务上,现在忽然闲下来了,业务可能一时半会也恢复不了。这时候,让业务骨干们把工作经验萃取出来,在团队进行角色扮演、录制培训视频等等,磨刀不误砍柴工。等到生意重新忙起来的时候,你的团队可以重装上阵。

第二,用户分析和档案整理。既然没法直接接触生意了,那么,不凡慢下来,听听顾客、客户对你们的评价,做一些远程的拜访,听听他们的意见和建议。同时,一些不是那么关键的岗位同事,就安排他们在家办公,帮忙销售人员一起整理一下客户档案,为你下一阶段发力,做一些知识上的储备。

第三,通过(电话或者视频)面试,进行人才捡漏。我前面说了,招聘编制冻结,但并不代表你不继续物色人才。大动荡下,有些人才会从原有的公司离开,可能这些人是你以前想都不可能想的。不一定让对方马上入职,来了他也做不了什么事。但是,你和他们保持紧密的联系。一旦你熬过了疫情初期,力量足够了,就可以把他们签下来。

总之,方法总比困难多,积蓄力量,希望你能够迅速东山再起!

销售管理:无法拜访客户,销售团队涣散,怎么办?


其实我觉得,做销售,如果需要别人催着去做的,八成是做不好的。所以重中之重,是要给团队进行思想建设,讲未来讲前景聊人生聊理想,这就考验你的魅力了!一个团队leader,这个问题难不倒的吧~
思想打通了,剩下的就是方法问题。
不知道您从事什么行业,但线上开会,这个一定是必须的。为了提高效率,会前一定要有一份会议框架,发给每个人,避免开会的时候散漫聊天,这就失去了开会的意义。
第二,不能跟客户见面,不代表不能跟客户联系。主动发wechat、call,能用的通讯方式都可以用上。重要的client,如果知道客户地址的,甚至可以给客户快递一份小礼物,kouzhao买不到,也可以是维生素之类的养生类产品。(这个不唯一,还是要根据销售内容来定哈~)重要的是,要维系好跟client的联系。您可以要求您的团队成员每日汇报、反馈,从硬性要求开始让大家找回工作状态。一旦可以见面,第一时间拿下客户。


作者:小红君