分类：销售管理

1、外贸企业人才优秀就能确保业绩一定优秀吗？

很多外贸企业老板经常抱怨自己没有优秀外贸团队，老认为自己有了优秀人才，业绩就能保证万无一失。是这样的吗？今天聊聊这个话题：

1、 有了外贸优秀人才是成功业绩的第一步。但凡好的业绩一定是好的员工努力的结果，优秀员工是好业绩的前提。但如果不懂管理和驾驭，即使好的人才到了不懂行的手里，人才也不能发挥自如。

2、 好的人才如何能达成好的业绩呢？有哪些必要的措施吗？

2.2好的人才梯队必须靠良好的激励措施进行辅助。要解决人的生存问题，我们必须解除员工的后顾之忧，薪酬的激励体系必须进行辅助，有了好的政策员工才能为完成目标达成的结果负责人。

2.2严格的业绩评估体系和考评体系做支撑。能对优秀员工进行量化处理，让更优秀的员工脱颖而出。让好的评估成为其工作的动力，也能为其工作指明道路。

2.3必须有好的PK机制和监督机制。好的PK制度能让团队保持持续的活力，进而为发展做好铺垫。同时辅助于监督机制，能让员工的行为、过程、业绩三方在阳光下展示，以利于员工个人成才。

2、为什么很多外贸人找不到工作乐趣？

为什么很多外贸人找不到工作乐趣？

1、为了生存干外贸工作。很多人看到做外贸很赚钱，就杀入这个圈子，但鉴于自己不是真心喜欢，则是被动的才选择外贸，自然动力不强；加上外贸工作确实枯燥点，很多人短期不能出单，觉得外贸工作很枯燥。

2、为了面子干外贸工作。外贸工作给人的感觉是很好，天天与老外打交道，比较有面子。很多刚毕业的学生开启了外贸工作，纯粹为了面子而工作。但面子不能带来订单，自然被工作所淘汰。

3、干外贸没有方法，举步维艰。很多外贸人始终按照自己的想法来工作，谈单子遇到困难就退缩，久而久之也谈不成业务，收入更是基本每月都是底薪。面对房贷、车贷等压力，很多人感觉一点乐趣也没有。

如何让外贸工作成为有乐趣的工作呢？

1、 专心做外贸，一个初心+一个准备，随时为外贸事业贡献青春。

2、 工作讲求方法和技巧。不能蛮干，要做好对策处理，让工作变得轻松快乐！

3、 为成功找方法，不为失败找理由。要摆脱被动挨打的局面，主动出具排除万难战胜困难。

3、为何很多外贸企业发展多年，业绩一直都做不大呢

为何很多外贸企业发展很多年，业绩一直都做不大呢？

1、外贸负责人原因：外贸负责人就是本公司的外贸创始人，但后期缺乏系统学习。很多人跟着老板长大，从搭建外贸部到人才组建几乎都在一个企业沉淀中度过，可能五年内其实非常胜任的，因为公司规模小，团队好管理；但企业到了10年，很多负责人则无法驾驭团队了，因为团队规模不断扩大，但自己的学习力、创新力始终徘徊不前。

2、外贸老板原因：老板不懂外贸体系搭建，靠一腔热血来支撑。很多外贸老板都是技术或营销出身，其固有的思维模式来运作外贸团队，自然无法与外贸相互结合。导致很多外贸团队出现两个领导都在管理局面，因为老板不放心任何人来带团队，外贸负责人则成了名副其实的空挂。

3、外贸体系原因：外贸团队长期靠惯性思维，没有外贸的系统体系打造。很多外贸企业都在继承上一个人留下的衣钵，不会轻易的打破现有规则。但企业恰恰需要从流程、制度、薪酬、绩效上做好衔接和维护，但企业长期没有体系在内部运行，走了来了无人能把一个摊子接过来。导致很多企业团队大了反而迅速瓦解。无源之水，自热无法长期将团队置于巅峰。

——访中国五金制品协会卫浴分会会长 、宁波埃美柯铜阀门股份有限公司董事长沈国强 经济日报-中国经济网北京5月10日讯 随着复工复产按下“快进键”，经历了疫情洗礼的经济社会发展按下“重启键”。2020年是我国推动经济社会 高质量发展、全面建成小康社会的关键阶段。复杂的国际疫情和世界经济形势给全球企业、品牌发展带来巨大挑战。挑战与机遇并存。目前国内五金制品行业龙头企业复工率也在逐步上升。当前，企业在不懈努力，国家在不断纾困解忧，减免税收等政策不断升级，全行业正逐步走出困境。

为了解企业应对疫情防控的全局思考和系统行动以及未来如何提升品牌竞争力，经济日报-中国经济网记者系列采访了中国五金制品协会以及各分会的相关负责人。中国五金制品协会卫浴分会会长 、宁波埃美柯铜阀门股份有限公司董事长沈国强日前发表了观点。

沈国强表示，宁波埃美柯复工比较早，2月10日作为宁波市第一批复工企业，正式开始工作，到2月底到岗率达到90%以上，复产也基本上达到满负荷。复工复产以后也碰到了许多问题，开始是物流受阻、基建停工、市场没有恢复等问题，随着疫情防控工作的深入，目前逐渐在恢复中。内销市场的好转中又碰到外贸市场的新情况。不容忽视的是，复商这个大问题，国内市场逐渐好转，进出口贸易随着国外疫情的持续增长将带来非常严重影响。

“现在许多订单停止发货，或者推迟履约。公司内销已经基本恢复，但外销形势严峻，现在只能看情况再釆取下步措施。” 沈国强表示。

谈到全行业产业链问题，沈国强表示，一个行业的发展，产业链的成熟至关重要。卫浴分会全行业的供应链比较协调，没有因为供应链影响正常生产。

“事实上，作为单项冠军企业，公司有比较健全的营销网络，企业经过持续不断的发展基础比较好，人均产出高，疫情对我们的影响相对来说比较少。” 沈国强指出，企业可持续发展，健康发展是关键，企业顺境时一定要有忧患意识、危机意识，这样才能在激烈竞争中占据优势，在突发事件面前，有序应对。

诚然，当前内销市场在逐渐恢复，在复商方面还有不少问题，但总的趋势比较好，特别随着湖北疫情的控制，会带来根本性的转变，各级政府坚持倡导两手抓，两手都要硬，这个现在已经比较明确了。

“关键是，外贸问题很严重，面对全球战疫情，而且疫情过后世界的格局都会发生深刻的变化，我们必须要对这种事态作充分的准备，要有危机感和紧迫感，这是比以往任何一次危机都严重的问题，超常的危机要有超常的准备，办企业一定要考虑这种情况对企业带来的实实在在危机的一面。” 沈国强毫不讳言眼前的危机。

在回答记者提出的如何看待中国制造市场开拓遇到问题时，沈国强说，欧美的市场运作机制是长期形成的，说到底是贸易壁垒，欧洲工业化早有标准的制订权，先入为主，这是长期形成的，这次疫情对有的产品产生特殊影响是很必然的。我们工业化一定要过标准这一关，得标准者的天下。

“公司长期以来坚持市场运行规则，努力拥有自主知识产权，坚持在发展过程中完善自己，用国际化战略来开展好对外贸易，特别是对欧美的贸易。” 沈国强说。

针对疫情发生后，国家出台了多项政策帮助企业复工复产，促进消费，在实施过程中，企业如何解决所遇困难的问题，沈国强表示，从根本上来说，提振信心很重要。关键时刻，信心比黄金重要！“当然，如果要从根本上解决问题必须减税，让企业有更多发展的空间和动力。”

来源：经济日报-中国经济网

外贸人经常会碰到一个问题：发完开发信，客户询价，报完价就见不了，报完价后该如何进行有效的跟进呢？

正好碰到一位朋友在微博问答上提问，原文如下：

Chris，您好！我们是做灯饰的，一直很困惑报价跟进的问题，发开发信，客户询价，报完价基本就不见人了。一开始按照领导的意思，报价前问下客户有什么具体要求啊，数量啊，基本都不会回复的，所以后来客户询价，先了解客户的国家，或看看客户的公司网站，价格接受不高的国家就报经济一点的价钱，当然质量不一样，欧美国家就报质量好的，并在报价单或者邮件内说明我们产品用料的质量，原材料的牌子等等，其实也不知道这样做对不对，出发点就是让客户知道我们是基于这种标准报价的。报完价后过几天，问客户对我们报价怎么样，除了说太贵，或者给一个超低的目标价，要么就是不回复（绝大部分）。所以对于客户发来询价，应该要怎么做，另外，报完价后该如何有效跟进呢？希望能得到您宝贵的建议，谢谢！

其实首先作为外销人员来说，是应该有一个心理准备的——发完开发信，很有可能客户询价，报价以后就没下文了。因为从业务开发的角度来看，我们是在将一个陌生的产品推销给客户，所以客户有99%的可能性会选择拒绝，可能因为价格，质量，或者是一份不专业的报价单、邮件，又或者仅仅是因为不愿意更换供应商。不回复其实是一件再正常不过的事情了。

其次，客户的选择太多了，信息太多了，他也需要花费大量的时间成本去筛选供应商，与其去纠结在他为何突然不回复，不如去多花心思在如何能够在众多的供应商中脱颖而出了。

最后，据我个人的统计，在我做的所有类别的产品中，除了少部分客户是闪单以外（1-2星期），其他八成客户都是通过后期跟踪而来的。所以跟踪的方式和方法就显得尤为重要了。

对于这个提问，我做了如下回应，大家可以参考我的做法，再结合自身的产品性质做一些修改。

我的回答：

你好，感谢你的提问！ 针对你描述的问题，我想提几个建议供你参考，应该会有所帮助：

1，知己知彼，百战不殆：

          知彼的意思是了解客户市场的需求，我看到你有针对不同国家推荐不同质量、不同价格的产品，而且去学习客户的公司网站，这是一种不错的方式，基于这个基础我建议你可以大概统计一下客户主要集中在哪些国家，这些国家客户对于产品的需求偏好是怎样的，然后在以后进行推荐的时候你知道该怎么去第一时间抓住客户的需求点，在竞争激烈的情况下，第一印象很重要。另外在对目标市场不是特别明确的时期，你也可以着重的去突破这类国家的客户，再去寻求全球的突破，慢慢的通过这类市场积累出经验了，突破其他市场就更容易了。另外在了解客户这方面还可以做得更细致一些，比如去了解客户历来采购的一些偏好，材质或原材料品牌的喜好。了解方法可以通过在线沟通，社交网站等等能够利用的渠道总会发现一些蛛丝马迹的。就好比在ALIBABA的后台，我会经常的去翻看客户最近浏览过的产品。像这样的方式去更加深入的了解客户的真实需求，这样的好处在于客户还没开口，你就知道他想要什么了，那成功的几率是要大很多的。

        知己的意思是对自己公司，产品，或者国内市场、同行有非常全面的了解，能够在客户观望，犹豫的时候去主导客户。比如你的描述里在客户询价以后去问客户的具体要求，数量等等，客户一般是不会回复的，因为有时候客户也不太知道自己的最终要求是什么（确实有很多是这样的），所以他更多的是希望我们给他完整的建议或者选项来参考。与此同时，很大可能是客户在和其他人询价的时候他们发了一整套完整的报价单（包含不同品类，不同价格，不同原材料的），这个报价单可能无法完全匹配客户的具体采购数量，质量品质等，但是客户是完全能够从报价单里把握供应商的品质情况，价格，生产规模等等，他会知道供应商的一个大概水平。对于一个买家来说，在询价阶段他是希望看到一个专业的形象，这个专业通常可以从一个专业的报价单开始，它不需要很华丽，但是基础信息是要涵盖的。所以我建议你可以改进或者完善一下你们的报价单，做出一份专业的报价单，这是给客户的第一印象，后期逐步对报价单的价格，图片，类别进行改进和更新。对于报价单我提供以下几点建议：

①对于没有具体的要求和数量无法报价或做报价单的话，通常我会通过自己对于客户需求的把握去制定一个具体的要求和起订量，所以这个也是考验我们对市场的把握度。如果实在难以把握你可以参考同行的标准先制定一个基础的要求，比如你提到的原材料的牌子的问题，如果我知道业内大多默认是用某种品牌作为原材料，那么这个品牌我就直接列在产品的基础信息里（基础要求），因为业内通常也是积累出一定的客户习惯的而且也是长时间市场对于这个品牌品质的一种认可。如果你担心该品牌导致的价格的问题，你可以在客户反馈价格过高的时候再去向客户推荐其他的原材料品牌，这样的好处在于你可以和客户进行更深层次的互动，这个互动带动客户从前期的询盘阶段转变到谈判阶段的一个机会。 关键是你给了客户一种专业的感觉。

②报价（单）的数量问题，这个需要你们结合工厂的实际情况，利润率，业内普遍的标准去制定一个起订量，每次报价出去就按照这个数量和对应的价格直接报给客户。如果出现了每种系列产品的数量不同的情况，那就针对每个系列产品制定不同的起订量。

③看你的描述，客户大多反应价格太高，我建议你可以从这几个方面进行改进：可以参考同行的价格，了解他们同类产品的价格区间，确定是不是因为自己定了一个比较高的价格，通常客户不会选择最高价但也绝不会选择最低价。同时在了解一些同行的产品的时候你可以关注下他们的产品原材料，品质，起订量等，如果你们的原材料普遍明显高很多，那价格比较高是理所应当，但是这个时候需要调整策略，结合客户反馈的价格较高的信息，你们需要增加一些适中的原材料去迎合市场，做到让价格降至“合理”。如果价格和他们差不多，排除起订量的因素的话，那就要从利润率上做改变了，可能你们的利润保持在30%，而其他人的利润率保持在15%-20%，但是他们这个利润率能够保证客户的返单，最重要的是能够帮他们的产品在该市场进行扩张。这个时候我的建议是调整利润率，哪怕调整一段时间，看看市场的反应。比如我会和那些曾经说过价格太高的客户发邮件告诉他们最新的价格，这也正是跟踪客户的一个好契机。

④报价（单）里需不需要针对国家进行划分（比如欧美款，中东款），因为价格需求不一样。通常我不会做划分，首先每个国家都有不同品质的需求，欧美也有把价格压得很低的客户，而发展中国家也同样会有看重品质而爽快的客户，其次也许客户身在欧美，却是把产品销往其他国家，最后在对待客户上我是一视同仁的，因为客户是平等的。所以针对你们不同品质不同价格的问题，我通常的做法是每个价格区间（高，中，低）都会列出来，但是经典的款式我会放在醒目的位置。 ⑤尝试或者主推一个“爆款”，试着去开发一个被客户普遍认可，或者你们有绝对优势的爆款，是很有利于你前期的开发，因为你可以最大程度的发挥你们的优势。这个爆款通常可以通过自身的优势带动其他产品的销售。 上述的回复其实是在客户发询价以前我们需要做的准备工作，但是我认为会更加适用你现在面临的情况。在面对客户询价的时候，把我们前期做的准备工作用最专业的方式展现给客户，让他印象深刻，忍不住继续深入就可以了。

2，客户跟踪 客户的跟踪是非常必要而且非常重要的，好的跟踪方式和对的时间的跟踪是能够最大程度的争取订单的。这里我介绍几个方法你可以参考和试验一下：

①，跟踪时间和内容 我比较重视客户的体验感，所以我会尽量克制去打扰到客户，这是我一直以来遵守的一个原则。

跟踪的时间和频率我是这样设定的，

7次原则： （客户询价）当天回复报价→第二天邮件确认是否收到报价（第一次）→过三天后跟踪对于报价是否有什么看法（第二次）→再过5天左右跟踪，对产品特点进行一些简要的描述（第三次）→再过7天跟踪，内容通常为周末祝福（第四次）→再过15天跟踪，询问是否对产品仍然感兴趣（第五次）→再过一个月跟踪，尝试推荐另一款类似的产品（第六次）→再过三个月跟踪，更新报价单（第七次）→后续以新产品推荐或者节日祝福为主了。

       前提条件是客户在整个过程中没有任何回复，如果中途有回复了，接下来重新按照第一次跟踪来计算。 跟踪邮件的时候，多在周二、周三，在最容易触发客户采购热情的时候。 跟踪的内容可以适当的根据实际情况进行调整。

②，跟踪的表格 对客户进行跟踪以后需要及时的对跟踪结果进行统计和总结，所以我建议你做一个客户跟踪表，这个表格里将客户来源，客户国家，需求产品，邮箱，每次跟踪的日期和反馈（做一个简短的记录）。 他的意义在于督促自己形成一个良好的跟踪习惯和对于跟踪频率的一个把控，更重要的是可以及时的发现在哪个跟踪阶段出现了滞后或者遗漏，以便及时进行再跟进。绝大多数客户都是跟踪而来的。

③，知识和资讯积累。 我们要主动的去了解国际上发生的事情，现在全球各地的资讯传播很快，多去了解这些讯息对于客户，国家，全球经济，行情，趋势等都会有一个整体的把握，这个是可以去丰富我们和客户的跟踪内容，也可以帮我们在关键的时候做判断，就像语言一样，每天积累一些，慢慢的积累多了，我们就会自发的去和客户沟通，主动的去探讨，甚至主动跟客户去了解他当地的需求。比如知道客户国家罢工，可以通过这个事件去发邮件关心客户。其实客户也一样，他也希望和我们保持联系，保持互动，就像以前国内雾霾来袭，客户看了新闻希望我可以不受雾霾的影响。拉近彼此的关系才能真正的把生意做大做长久。

         写的比较多，都是自己的经验总结，可以结合自己的实际情况灵活处理。 再次感谢你的提问，谢谢！

跟踪的频率是最能反应一个业务员的灵性的，有很多人会专门问我：我上次是几月几号跟踪的，跟踪内容是什么，这次我会该什么时候进行跟踪，以及跟踪内容是什么呢？这是一个非常好的习惯，跟踪客户占了整个开发过程的一大半，所以在什么时候跟踪，客户最能接受，最不会反感，但是又能做到恰到好处的提醒客户有这样一个供应商的存在是一件非常值得考究的问题，这个问题处理好了会将前期跟踪慢慢的过渡到后期业务的深度谈判。当然如果处理不好就会直接导致客户的丢失。

跟踪的内容是最能反应一个业务员的综合素质的，千篇一律的询问客户是否收到邮件是最容易让客户产生反感心理的，因为客户是需要投入情感的，冷冰冰的文字很难打动客户。而有人担心在产品问题上徘徊不定会将跟踪的内容转向生活上，如果客户是一个愿意分享自己生活的人，这种方法可行，但是碰到客户公私分明就需要将话题集中在工作上了。总而言之，在跟踪的过程中要根据客户的反应和无意间流露出的信号及时做出最正确的调整才是最重要的。

基本上不灌水， 前些日子在跨国论坛里转了转，看到了令我头晕的事情， 外贸这行业怎么了？？
现在的外贸人又怎么了？？  转到这个号称全国第一外贸论坛上，来找找是否还有共同语言的同志。
仅此个人看法，敬请指教
1）很多人问的外贸问题很白痴，甚至是很幼稚。 有的人还理直气壮的喊： 不懂就问怎么了？？
是的，不懂就问，关键前提是你具备了一定的思考能力了，想过以后再问。 连脑都不动一下就提出的问题那是白痴。
很多外贸流程的基本的操作，最基本的常识很多人也在提问， 我只能说你别玩了，赶紧从跨国消失吧， 你的懒惰就已经告诉了大家你完了。
2） 外贸，简单翻译对外贸易，虽然贸易绝不是买卖的关系，但也绝非象现在很多人做的外贸， 客人一发信，立刻回个价格，客人再回复详细的情况，就高兴的要死， 终于有意想了。
经常的情况是客人拿了样品没消息，或者拿了价格没消息，那这事就是OVER了。
我在广交会10年， 经常看到很多见到外国人就一脸媚相， 见到中国人不带采购商的证就没好脸色， 我想告诉他们，他们完了，生意做不大的。
3） 买与卖，看起来很简单，但你以为问个价，报个价，成与不成就听天由命？？？ 错！！！！
外贸要做好有几个条件：
1） 人在国外， 达到这个条件的基本上前期都是改制前老国有进出口公司和外贸公司的业务员，他们那时呆在国外，再加上进出口权的限制，基本上所有的出口都在通过国有公司，所以这些人掌握的相当的客户资料与厂家资料，对产品熟悉，与客人关系好，对所在国的市场熟悉， 这些造就了这部分人的成功，目前各外贸公司的老总大多是这样的人。
2） 很可惜，我发现很多跨国的人都是年轻一代， 要么是业务，要么是SOHO 一族。 SOHO一族觉得自己做了几年或者老板不爽，恰好手里有点老客人就跑下来了。 呵呵， 我想问，你们准备好了？？？
无论是做业务还是SOHO， 不是有几个客人就可以做的，你的平台做好了吗？？你的资金充足吗？？ 你的客人稳妥吗？？ 你的供货商稳定吗？？ 你的流程都熟悉吗？？你的前景目标定好了吗？？ 如果这几条你没有做到完善的话， 还是一个OVER。

你觉得你的客人很好了，OKAY， 客人有的是看合作的时间，不过也有的是看工厂。 你没了工厂，你的客人关系是否处理到他根本不在乎的程度，他只相信你。 客人是否会发别的询盘给其他工厂， 你能保证在你业务的期间或者你的SOHO 期间，客人一定给你下大而稳定的定单？？？ 即便可以， 你的供应商可以给你提供很优惠的价格吗？？ 让你有足够的竞争力？？ 要知道，你做了SOHO 就是要发展，不能只靠老本，坐吃山空，更可况只有极少数人有把握客人一定不会跑掉。 OKAY， 工厂也会给你很优惠，很有竞争力的价格，但是， 90% 的工厂特别是不熟悉的工厂对付款很苛刻的，很正常，你能在你的资金范围里保证这个吗？？ 这些都OKAY了， 还有您对外贸的流程熟悉吗？？
有人讲，很简单， 做P/I， 下单，定船， 拿B/L 换钱，或交L/C 去BANK， 要么就是D/P，简单啊！
简单？？？ 简单就不会有人问起B/L 电放的英文了， 就不会有人问什么是买单出口了，
就不会在香港转港的时候不报关了？ 就不会有人问起退税怎么算了？ 就不会有人问产地证了？？ 就不会有人问 CE 了？？就不会有人问起使馆认证了？
这些都是最简单最基本的，为什么还有人问呢？？ 是因为根本没准备好就进入了这个职业。
让我来谈谈， 不算教人：1） 哪个船公司是哪个国家的，去哪个国家需要保函，去哪条线有优势， 从哪里转港，有没有特殊的要求， 首先这些是基本的要点。 其次，对你认识的货代 要了解他们的优势航线是哪里？ 国外的直接代理在哪里？ 老板是哪里人？ 有没有歪的路子，这些要了解，充分准备，在这过程你要了解出口所需要的所有单据。 P/I PACKING LIST 这些都是垃圾单据， 是人都会的。 核销单的申领，要自己去领， 报关单仔细看（一般贸易，加工贸易等还有其他贸易） 为什么会有其他贸易，为什么其他贸易低于$2000就不用核销单了,这些你要清楚. 为什么有人买核销单出口,风险在哪里?? 好处在哪里???
为什么要核销单??牵涉到了退税,怎么退?? 退多少?? 退税现在那么低的情况下,开发票出口,交税(总要达到税务的税负), 再退税, 中间能产生多少费用, 划算吗?????? 这些都是你要准备的,起码了解, SOHO 一族更应该如此. 2) 到产品了, 你做的行业现在怎么样? 主市场在哪里?? 你的客人处于一个什么位置?? 市场的行情怎么样?? 这个产品的竞争点在哪里? 你的竞争点在哪里?? 首先要知道你的优势在哪里, 在价格还是在技术还是在质量??? 如果在价格，你就要考虑你怎么用价格来获取更多客人,在技术,你就卖技术,这个要恭喜你. 如果在质量, 在我个人看来,工厂就要想办法怎么降成本保证质量, SOHO就去换质量差不多的但是价格有优势的工厂. 这个产品在国外市场是什么状况??更新的速度和替代品的地位怎么样? 中国这个行业的主要集中地在哪里?? 这些都是很重要的,然后多接触同行业的人，结交更多的战友才能获得更多信息. 这些了解了后，你才能对你的外贸有个定位.
3)宣传, SOHO 一族 感觉很累,现在开个广交会都要7-10W,B2B一收费就是个几万块,呵呵,怎么做???? 做GOOGLE, BAIDU THOMAS,搜索 , MADE IN CHINA, ALIBABA, 跨国的B2B,呵呵, 产品附加值高的可以,低的呢?? 不是做不起, 是收不回成本, 而且大多垃圾.
怎么去宣传?? 主要你动脑了,人云亦云就代表你没脑子, 你懒. 为什么不好好研究一下网络方面书呢? 有些东西是你想不到了, 在这属于我个人知识了,不便多讲, 不过在跨国上我已经发现有个别人对此有一定的想法.
4) 对客人的理解, 什么是客人, 告诉你们. 我们都是中国人, 大家对自己人要好一点. 别TMD 下贱的见了外国人就笑, 就贱的给人家便宜价格，这样做不下去的. 人平等了,生意上才能平等, 才能有发展. 你先比别人贱一个头, 让别人看不起你了, 他和你做生意也是嘲笑着你和你做的, 时间一长,你和人谈判的资格都没了.
其次, 有几个人能把英语说的和母语一样?? 语言里最能体现感情的成本没了, 说好说坏大家一个样, 都是生硬的单词, 就算你是骗子, 老外见你给你的价格好, 样品也可以, 你就是好人!!! 大好人 !!! 如果你把英语说的母语一样,那样去美国,英国等英语国家做生意,你说话就有感情成分了, 他们会相信你的,自然就好了, 如果到了中东等非英语国家, 一样!!! 没人点你. 所以说, 我们中国人经常就是这样,用生硬的木头话来打价格战, 打信誉战, 用强装的笑脸来迎接不知道是不是人的鬼佬. 在中国,到处都可以见到说着不知道哪里土腔的英文装白领的人,我想吐他们!!!
首先做外贸的人要对中国人亲, 如果中国人来问价,特别是在国外的中国人询价, 一定要给很好的价格， 为什么要别人赚我们的钱? 而让我们自己的国人在国外那么辛苦却得不到我们自己人的支持???/ 我们对自己人的交流要诚恳,要告诉他们我们的优缺点, 让他们感觉到我们做生意的诚信度. 其实,在海外的中国人往往是最大的买家, 比老外大的多. 我相信很多人都赞成. 虽然很多工厂都是最外贸很大,但往往中间操作的人都是中国人.
看到老外的采购, 特别也是中国人，如果很客气很公道, 大家都给个公道的价格，如果弄的和卖国贼一样, 同样,高价!!!!! 不合作都不要可惜,这样的人即使给你下单也会找很多毛病给你, 人品决定了生意品质.
多和同行沟通,不要以为大家在一起就是冤家, 不会的. 大家多交流,找到互相的优点,互补,往往信息的流通是做生意的最大窍门.

4) 要学会歪门邪道, 起码要知道. 核销单,报关单那都是入门基础. 包括L/C,. DRAFT, C/O 等所有的单据类都有歪门的, 凡是要政府出的东西肯定都有邪路的, 你要了解, 客人做个低价发票你觉得他在逃税, 这说明这个客人很想赚钱, 其次是他的钱不多( 仅仅表面分析), 这个时候你就可以拿出你的歪门来提供一些路子, 让他赚更多的钱, 同样你的价格也要提一点,在成本增加很少的情况下, 你的路子越光,就代表你的发展越大, 你的信息也会不断的流通的.
为BOSS 打拼的兄弟姐妹们，工作固然不好找，但是不代表找到一份外贸的工作就值得去做， 任何一个职业都要做的有价值，想做好外贸，还有一条你的BOSS 准备好了吗？？？
他们弄出一个产品来,不想付出就想让你卖出去的BOSS 大有人在, 不懂外贸或者一知半解的BOSS 也超多, 他们都没准备好, 如果你再没有想法, 两头OVER 啊.
做为一个BOSS, 不懂英文不要紧, 关键是你懂经营就好了. 知道自己产品的优势在哪里???
那要绝对的优势,不是嘴巴上喊的, 要知道给你的外贸员工有足够的空间. 让他们和客人谈判有底气, 报价要你批, 付款的比率要你批,发样品要你批, KKK, 是不是喘口气也让你批啊, 你都能批了干吗不自己做, 你说你不懂, 你不懂管那么多做什么??????? 你对员工好点,空间大点, 他如果对不起你,不要紧, 他的业务不会好的,你怕什么.
其次,做BOSS 的给员工提供了什么?? 应该提供平台. 宣传舍不得钱, 乱花了钱了没效果却又赖员工, 产品没优势, 经营没思路, 只给员工一破电脑去上网找, KKKKK, 这样的BOSS 脑袋就被枪打了,网络是个交流, 宣传和了解的平台,不是赚钱的机器. 上网就能找到客人, 那还要什么展会啊, 搞什么搜索啊,要什么驻外业务啊. 一个BOSS 要给员工业务的权力, 让他在可控范围你自主的报价 来锻炼业务的魄力, 果断力与全面思考能力, 你要给他空间,让他给你出主义, 同时, 你培养了一个新的老板的同时你得到的效益是很大的. 怕人跑掉, 你先死掉. 其次, 在知道自己产品的定位, 你能走多远,发展多大, 你自己要心里有数, 你自己没大能耐想让业务给你做出超能力, 不可能!!! 要有好的心态, 大的度量, 多给业务空间.
要舍得花钱, 该花的时候绝不手软, 那是你建业务基础, 业务的好坏也掌握在BOSS 手上.

太累,不想多写了, 仅此供各位参考.

来源:福步：qznqsy 福步比邻

分析有进出口权的工厂为什么要通过外贸公司代理出口?

分析: 为什么很多工厂自己有进出口权，还是让贸易公司代理出口？比如工厂A和外贸公司B属于一个老板, 看看这种情况下是如何能拿到更多退税的。

还是按以前提到的例子，工厂A按照175.5元卖给外贸公司B,由 B出口，按照A和客人谈好的价格B不加利润报给外国客人163RMB, 此时把A和B看成整体，税务情况是:
A的销项税25.5元，进项税17元，那么A交给国家增殖税为25.5-17=8.5元
国家给B的退税为(175.5/1.17)x0.09=13.5
把A和B看成整体，可以看成当期得到的税收补贴是13.5-8.5=5元

如果由A直接出口，
理论退税是163×0.09=14.7, 进项为17
可用于退税的进项为17-163×0.08=17-13.04=3.96元(出口价163元可以看成是含税17%-9%=8%,那么要交的税为163×0.08-17=-3.96,相当于进项多出3.96,这个多出的进项才能退税。)
即A当期能得到的税收补贴是3.96元.
剩余的(14.7-3.96)=10.74转出，用于下期抵减内销产品应纳税额。

所以说，从长期来看，还是工厂自营出口时得到的退税优惠更大。（14.7>13.5）只是通过贸易公司代理出口时，工厂当期能拿到的退税更多.（这可能适合资金比较短缺的工厂）

一个三边报价问题 工厂A有进出口权,给外国客人出口报价为163RMB,换算成美圆163/7.6=21.5USD 可是A不想自己出口,它通过外贸公司B代理出口,这时它给B开票金额是多少?

理论计算: 1.A公司自己出口,如果退税是9%,可以看成出口价含税17%-9%=8%. 那么看成不含税价: 163/1.08=150.9元 (个人觉得用163×0.92=150更加精确) 2.如果A通过B代理出口,则A公司开给B公司增殖税票上金额应该是(163/1.08)x1.17=176.6元.(为什么会比A的内销价175.5高点呢?是因为计算时税基有点差异.我个人还是感觉开票金额用163×0.92×1.17=175.5更精确,不过我碰到过的都是采用163/1.08×1.17这种算法) 此时,退税金额为(163/1.08)x0.09=13.6元.

3.a.再说说B公司从A工厂购买货物,然后加上目标利润,卖给自己的外国客人. 正规操作下,A工厂卖给外贸公司B视同内销,即175.5元,B目标利润20,那么B应该报多少给外国客人呢? 先计算退税(175.5/1.17)x0.09=13.5 所以B报价175.5+20-13.5=182元, 换算成美圆182/7.6=23.95

b.而很多工厂只需要在不含税价基础上加6%–10%就可以开出增殖税票了, 如果是在不含税基础上加8%开出增殖税票, A公司开给B公司增殖税票上金额是150×1.08=162元 退税金额(162/1.17)x0.09=12.5元, 如果B公司目标利润为20元,则报给外国客人为162+20-12.5=169.5元,.换算成美圆169.5/7.6=22.3 如果做不含税价,目标利润20元,则报给外国客人价为150+20=170元.和开票8个点的情况基本相同.为什么会出现这样的情况呢?具体可以参考81楼的分析.

1.为什么要熏蒸?
在国际贸易中，各国为保护本国的资源，对有的进口商品实行强制的检疫制度。木质包装熏蒸就是为了防止有害病虫危害进口国森林资源所采取的一种强制措施。因此，含有木质包装的出口货物，就必须在出运前对木质包装物进行除害处理，熏蒸是除害处理中的一种方式。
2.要求熏蒸(消毒)的木质包装的种类？
一般指用于包装、铺垫、支撑、加固货物的材料。如木箱、木板条箱、木托盘、垫仓木料、木桶、木垫方、枕木、木衬板、木轴、木稧等。原木都要熏蒸，打IPPC标识 。
3.熏蒸方式有哪些？
熏蒸方式有使用药物和热处理两种方式.药物处理的一般采用：溴甲烷、环氧乙烷。
4.要求强制熏蒸的国家？
木制包装且出口至加拿大、美国、澳大利亚等国或客户要求做熏蒸的货物，均需强制要求做熏蒸。其中对美、加必须出具官方熏蒸证书。
5.什么是IPPC标识？
木质包装要加盖IPPC的专用标识
根据我国国家质量监督检验检疫总局2005年第4号公告通知，从2005年3月1日输往欧盟、加拿大、美国、澳大利亚等国家的带木质包装的货物,其木质包装要加盖IPPC的专用标识（胶合板、刨花板、纤维板等除外）。 请相关业务人员及时通知发货人在货物出运前办理。备注：欧盟25个成员国是：比利时、丹麦、英国、德国、法国、爱尔兰、意大利、卢森堡、荷 兰、希腊、葡萄牙、西班牙、奥地利、芬兰、匈牙利、马耳他、波兰、瑞典、爱沙尼亚、拉脱维亚、立陶宛、斯洛文尼亚、捷克、斯洛伐克、塞浦路斯。 (东南亚，中东印巴线，非洲都没有要求要木质薰蒸。去欧美，澳洲的一定要的。另温馨提醒：去这三个地方的木质包装一定要经加工后的木质，一定不能带有树皮之类的。
6.熏蒸操作程序？
本公司是经深圳市出入境检疫部门注册登记、拥有出口货物熏蒸杀虫资格的PCO企业合作伙伴，可代理出口货柜、木质包装熏蒸热处理，由检疫机构出具CIQ《熏蒸消毒证书》、《植物检疫证书》；并在蛇口、盐田设有熏蒸消毒场，深圳及周边城市东莞、广州、惠州等地区可24小时上门施药、盖IPPC标识等服务。
　　※ 操作简单，客户只需打个电话到本公司即可，如下所示：
　　填写《熏蒸消毒申请》（客户）—→业务受理—→安排人员，预约时间（我公司）—→上门至工厂码头盖标识、施药（工作人员）—→出具证书（单证部）—→寄件、付款。
　　※ 服务优势：服务时间长，24小时随时到位；消毒不用开柜门，做完即可还柜；出具证书快捷。
　　※ 重要提示：1.木质包装出境前必须施加“IPPC”检疫标识，去掉树皮及泥土；
　　　　2.木质包装包括木托盘、木箱、木架、木质容器、木桶等；
　　　　3.熏蒸方式有使用溴甲烷熏蒸处理和热处理。
7.熏蒸的一些要求
1、木质包装物不得带有树皮。
2、熏蒸处理过的木质包装物要尽快出运，同时要注意单独存放，并与其它未处理的木制品、木料隔离。
3、熏蒸证书的有效期为21天。
中检熏蒸消毒证书这是虫害防治证明书，证明有关产品已经过获认可的熏蒸服务商所提供的检疫及运前熏蒸程序。美国、加拿大和英国的海关都要求来自香港及中国大陆的实木包装材料附有熏蒸证书凡木制包装且出口至加拿大、美国、澳大利亚等国或客户要求做熏蒸的货物，均需做熏蒸。

其实际薰蒸程序如下：

1）植检人员开箱检查。主要内容有：柜子严实否，通气孔是否封死，木质包装物是否有树皮、蛀虫 孔、检测木质包

装物温度，核对件数、唛头、品名、登记柜号。

2）封箱、充气。熏蒸时间为24小时。

3）充气后的柜子不可移动。

4．放气：熏蒸24小时后，由植检人员开箱放气。一般放气半个工作日后才可关箱、上封铅与拖进港区码头。

5．打通关单：放气后半个工作日，凭工作联系单打通关单（通关单主要用于报关）。

6．取熏蒸证明书：凭工作联系单取证书，一般放气后三个工作日即可领取。

以下要求起货物使用的木质包装应在出境前进行除害处理，确定出口有木需要熏蒸的国家:美国、加拿大、巴西、菲律宾、南非、日本、新西兰、韩国、墨西哥、土耳其、欧盟、智利、澳大利亚等国家。(欧盟25国的具体名单:法国、德国、意大利、荷兰、比利时、卢森堡、英国、丹麦、爱尔兰、希腊、葡萄牙、西班牙、奥地利、瑞典、芬兰、塞浦路斯、匈牙利、捷克、爱沙尼亚、拉脱维亚、立陶宛、马耳他、波兰、斯洛伐克、斯洛文尼亚)； 所有出口货物，无论到什么国家，如货物无木质包装，则请随附无木质包装证明

       算算时间，真的很久很久没有写文章了，感觉挺对不起大家的。因为我总觉得为人在世，一定要心怀感恩之心，所谓得人恩果千年记，我们没有千年，但应该记住每个帮助过你，真正对你好的人。4-5年以前，自己也是懵懵懂懂开始外贸，自己也是一步步靠着福步的“雨润“一点点成长起来。今天，作为一点点小小的回报，分享本人最近一点拙见，希望大家不要嫌弃。好吧，废话不说了，here we go !

问题1：如何进行市场定位？

事实上，市场上的需求往往是多样的，不确定的，需要我们对客户进行引导。我们一般比较迷信，总觉得我们的客户对我们的产品很了解，很专业。其实，从事进口的客户大部分是门外汉。有丰富中国进口经验的客户十分少，客户要么在进口方面不在行，要么就是产品方面不专业，客户看到的是你的产品在国外市场的前景远大，利润可观，而实际上他们都没有操作过这样的具体过程。，我们很多客户对市场甚至进出口是一知半解。他们要么是他们十分喜欢你的产品，但并不一定知道在他们国家或者市场是否能使用，是否能盈利，是否应该购买。这种情况下，我们应该积极和客户去沟通，对产品的使用价值，目标市场进行分析。给予客户恰当的意见和建议。不能凭着客户的个人喜好，自己的经验主义代替对市场的定位。

那么具体应该怎么进行市场定位？


首先,应该知道自己的客户类型。一般来讲，我们遇到的客户当中，主要有以下客户群体。
A: 自用，家庭消费类。（终端客户）
即就是我们常说的终端客户。一般有一次消费的客户，也有多次消费的回头客。这类客户量非常小，采购时间比较急，可以接受较高的价格。他们是零售商的客户。
B: 商店。
客户因为觉得对你的产品在他们市场比较有前景，所以尝试性进口，如果销量不错会继续长期下单。但根据每个客户的仓库大小库存风险承担能力，每次进货的量也不一样。他们也是零售商的客户。
C: 零售商（retailer）。
零售商经营产品范围广，一般订单较小，但下单频率快，要货急。主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们会买你的产品作为样品展示给客户看。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱就可以。目前在阿里巴巴等B2B平台上这类客户居多。零售商也有小零售商和大零售商之分。中型的零售商一般等同于EBAY上的商店，走的量比较大。大的零售商量就更大了，往往一次要很多款式的散货。零售商一般是批发商的客户。
例如：百货商场、超市，这些都是面对消费者，属于零售商。

这里区分下零售商和商店：
零售商一般比商店大，有自己比较大的仓库，有自己专业的发货员。零售商的巨头量是非常可观的。
D: 批发商(wholesale)。
批发商是指向生产企业购进产品，然后转售给零售商，不直接服务于个人消费者的商业单位，位于商品流通的中间环节。
批发商主要注意的是中间价差的高低，而不关心实际的价格高低。批发商是相对于零售商而言的，批发商会大量购进产品，而零售商一般就买1-2个产品。批发商类似于经销商，他们买断了厂家的产品和服务。发商和品牌制造商只是单纯的交易关系，只要有钱，谁都可以批发。
按照大小可以分为小批发商和大批发商。批发商的销售渠道一般比较稳定，小批发商每个月一般都会有稳定的订单。大批发商一般一年有比较大的采购计划，有专门的采购专员负责采购，一年会有一个基本的量。
E: 经销商.（dealer）
经销商是指拿着钱，从企业批量采购进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。经销商与供货商之间也是买卖关系，经销商必须自垫资金购买供货商的货物，自行销售，自负盈亏.自担风险。经销商相比供货商，他们有时也会负责把产品经销到全国各地，相比较零售商，他们也多了渠道销售的业务和责任，相比较代理商，他们买断了制造商的产品和服务，不受或者很少受制造商的约束限制。

对于专业出口商，他们的主要目标客户群之一就是经销商。经销商比较在意企业品牌，质量等问题。

F:代理商. (AGENT)
代理商是指代理厂家打理业务，赚取厂家代理佣金的商家。他们不拥有商品所有权，经营活动会受到厂家的指定和限制。代理商主要分为总代理，区域代理，像一级代理，二级代理，，，，，和不同品牌代理商。
G: 进口商/。(IMPORTER)
进口商是指从事进口贸易的企业和商人。他们以自己的资金从国外购入商品（包括原料、半成品、辅料、零部件等），然后出售给所在国的工矿企业、批发商、零售商；或经过加工或稍作贮存，再转口输往其他国家或地区销售。
此类客户一般有固定的产品经营范围，数量比较大，价格敏感，对质量要求比较高。 他们一般在中国很多城市设有办事处，他们一般供应商充足，对中国情况比较熟悉。
H: 分销商（Distributor）
分销商是指那些专门从事将商品从生产者转移到消费者的活动的机构和人员。分销商与制造商之间的关系是卖者和买者的关系，分销商是完全独立的商人。与代理商不同，分销商的经营并不受约束，他可以为许多制造商分销产品，他的业务是他自己的业务，因此我们在找到分销商的网站的时候你经常可以看到他分销好几个品牌的产品。相对于制造商，分销商更接近顾客和复杂的市场环境，获得市场信息动态。
分销行业资深品牌商的产品，当地销售网络健全。广泛来说，分销商包括代理商和经销商。
制造商如果有代理商，会先给代理来销售自己的产品，代理商再卖给分销商，分销商再卖给经销商（经销商直接面对终端零售）。
分销商用自己的钱买进产品，并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。分销商介于代理商和经销商之间。分销商承担压货风险，相当于一个集中的物流仓库，需要很大资金的底盘，各经销商从分销商的拿货价一般较固定，可根据情况享受不同的帐期。分销商一般只做渠道不做终端，而经销商主要面对终端客户。
按照产品流通的过程：
制造商->经销商->消费者
制造商->代理商-> 经销商->消费者
制造商-〉代理商-〉分销商-〉经销商-〉零售商-〉消费者  
有些朋友分不清批发商和分销商的区别。其实他们都是从厂家拿货。销售的方式不一样而已。具体的区别如下：
Distributor vs Wholesaler
区别1.
分销商是专门倒手的二道贩子，手里一般不押货，等了解到有需求，他才从厂家进货来卖
批发商是不管有没有人买，先把货大批买来，再找人出去卖
区别2.
分销商有大量资金，可以承受长期的占押。比如交货后两个月再付款
批发商一般资金不是很多，经不起资金占用，一般是现款现节，如果占了他的较多资金，批发商的生意就很难维持
区别3.
分销商一般是由厂家指定的，性质和代理有些相似，厂家出货只从分销商哪里出。
批发商是随便谁都能做的，只要有钱进货就行。                 
F: 工程客户，招标客户。
时间周期会持续很长，可能一年就一个订单，但往往足够你半年的销售额。

其次，定位客户市场差异性。
市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而产生的差异。大体包括销售价格差异、渠道差异、服务差异化。
首先说说价格差异。那一般而言，对于国际市场，欧美客户能接受的价格偏高，中东客户能接受的价格偏低。企业根据目标市场的特点，自身条件定位是走高价，还是低价路线。例如：海尔在冰箱市场上始终以高价位出现,给人以物有所值的感觉,而长虹彩电多次打低价战也屡屡得手。

然后说说渠道差异。销渠道有窄渠道与宽渠道之分。在同类产品中应根据自己的特点和优势,采取合适的销售渠道,可以取得事半功倍的效果。例如戴尔公司改变过去那种通过零售商渠道销售个人电脑的做法,直接面向顾客销售,并按订单组织生产。戴尔公司创造了一种生产和销售个人电脑的全新渠道。新的渠道意味着公司不用受制于零售商,也不用承担巨额的库存费用。实际上,它实现了最佳的效益循环:低成本、高利润,从而取得非凡的经营业绩。现在的生意越来越难做，未来的趋势是很多企业会走直销路线，他们会跳过中间渠道（经销商，分销商，代理商等）直接面对面销售给客户。

最后说说服务差异化。简而言之就是服务周到，服务快捷，服务专业。在同质产品竞争中，与众不同的服务会更赢得客户的信赖，
      
        
最后,根据自己公司的类型，特点判定适合做哪些类型的客户。
其实很简单。如果你是开淘宝店, EBAY店铺的，那么你的目标客户应该是自用，家庭消费者；如果你是实体工厂，那么你的目标客户应该是经销商或者外贸公司。如果你是专业的出口商，那么你的目标客户应该是国外的进口商，经销商。


问题2：如何进行产品定位。
A: 产品是属于高端？中端？低端？ 世界上的产品都是可以按照高，中，低端来分类的。通常可以根据价格，消费水平按照区域可以大致的划分。
比如：
欧美，东南亚市场的客户一般对质量要求较高，价格不能太低，否则客户会认为你的质量低。
南美，中东市场的客户一般价格比较敏感，但产品需求量比较可观。
非洲市场的客户尽管属于低端的市场，但如果成功开发，利润和销售量也还可以。
B: 产品适合用在哪些领域？哪些地方？哪些国家？哪些市场？
比如像我们的产品一般适用于船舶，焊接场所等。主要使用国家为巴西，波兰，俄罗斯等。适合的市场主要是独联体，东欧，南美等。
C: 产品有哪些优势？包括价格竞争力，质量是否稳定，新产品研发能力，是否有相关认证或者证书，当地是否有代理商进行售后维护等等。
D: 产品有哪些缺点？比如哪些配件容易损坏；经常容易出现的问题会有哪些，又该如何应对；产品是不是需要法检商检：出口的时候需要特别注意的地方；等等。

问题3：目前中国工厂普遍存在哪些市场错误定位？
错误定位1：我做什么，你卖什么。
换言之就是工厂产品定位什么，技术达到什么层次，经销商就得卖什么。当然，如果是知名品牌，产品潮流，这无话可说。但问题往往是：产品定位平平，研发实力平平，却也牛气冲天，不听经销商对市场的反馈，不跟着市场需求定位。

错误定位2：不拿货，无合作。
经销商一般具有一定的资金实力，和销售渠道资源。但厂家如果一味的追求“拿货” “拿货” ”不拿货，无合作“ 不会灵活的配合支持经销商，经销商也是有心无力，欲哭无泪。

错误定位3：产品卖不出去，是你的事情。
很多眼光短浅的厂家会这样想，我们很多业务员也容易犯这样错误认识，认为货交给客户就万事大吉，货卖不卖得出去，卖得怎么样，是你的事情，和我们没有关系。

其实，个人觉得这些后续的“服务增值”是非常非常重要的，因为客户是否能卖得出去与否，库存多少，会直接影响后续的订单。所以，协助，配合客户进行目标市场营销，是十分有必要的。这个我后续单独讲到。

错误定位4：质量差，服务也跟不上。
之前已经讲过经销商会比较在意质量，品牌。如果产品质量差，不单单会影响品牌美誉度，也会损害经销商个人声誉。当然，如果厂家质量出了问题，但服务超值，积极配合客户，处理问题，经销商也会咽下这口气，考虑后续的合作。

错误定位5：形象设计落伍，推广方案朝令夕改。
实际上，我们中国的产品质量和国外质量差不多，有甚者更佳，但为什么很多国外客户往往总说我们中国质量差呢？这很大重要一个原因就是包装。包装是否有吸引力，设计是否新意，是否坚固直接影响到客户对整体质量的认知。试想如果你收到一件国外的包裹，但包装已经破烂不堪，你会对里面的质量有好得期待？
同时，一些处于调整期的厂家经常对设计形象朝令夕改，今天走草根路线，明天走高大上路线，这让我们很多客户很头痛。

错误定位6：借助经销商发展壮大，然后过河拆桥
有些厂家发展初期，和经销商合作非常愉快，称兄道弟，一旦规模发展壮大，有些厂家就过河拆桥，要么把经销商一脚踢开，要么分割渠道，损坏经销商利益。

用假装繁忙来避免焦虑？这样做是没用的……

编者按：现代快节奏的生活，会让许多人都觉得压力倍增。为什么大多数人都会倍感压力的困扰呢？为什么许多试图去“解压”的人，反而承受着越来越大的压力呢？这篇文章，原标题是3 Hidden Reasons You’re Stressed Out All the Time，作者Nick Wignall是一名心理咨询师，他在文章中跟大家分享了我们觉得压力大的3个不为人知的原因和相应的应对办法，希望对你有用。

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如今，似乎人人都备受压力的“折磨”。无论是个人工作和家庭中没完没了的沮丧事件，还是虚拟网络社会中的各种疯狂事件，我们或多或少地都处于压力的状态。

导致我们这种状态的，虽然有许多不可避免的因素，但更重要的问题在于，大多数压力，实际上都是我们自己造成的，而我们甚至根本不知道我们做了什么。

而通过一定的反省和不断的坚持，你完全可以消除生活中的这些不必要的压力源头。除了能够让自己更加愉快、放松之外，你还会发现，自己也有更多的精力去有效应对和解决生活中的那些不可避免的压力源了。

在这篇文章中，我将与大家分享总是感到压力的3个隐藏原因，同时也会分享相应的解决方案。

1. 假装自己很忙，试图摆脱压力

对不少人而言，他们都不敢或者不愿意去面对导致其艰难困境和不幸福的真正原因。

其部分原因在于，这个真正的原因本来也不是特别确切。例如，就抑郁而言，就包括基因固有的脆弱性、“想太多型”思维方式，以及社会压力源等等。

因此，我们也不难理解，为什么要真正了解自身遭遇背后的原因，是如此地难。

不过，对大多数人而言，除了前文提到的复杂因素之外，我们仍然能够发现一些导致不幸结果的清晰合理因素，并基于此再去相应地提高。

• 几乎所有经历抑郁和压力的人，都能够通过定期的体育锻炼减缓症状。
• 大多数低自尊、低自我认同感的人，都能够通过改变消极的自我对话习惯来不断改善。
• 几乎所有试图控制自我情绪的人，都能够通过改善睡眠习惯来实现这个目的。
• 许多因未被认知、化解的悲痛而苦苦挣扎的人，都能够通过寻求专业顾问或心理理疗师来获得帮助。
• 几乎所有存在愤怒情绪的人，都能够通过频繁的自我留意观察练习来不断改善。

我想表达的是，无论正在经历和遭受什么，通常都有许多合理的解决方案。但问题就在于，这些方案没有你想象的那样简单：

• 一周保持五天以上的锻炼，月复一月、年复一年地坚持，这已经就是不小的挑战了。如果身体和环境等方面存在不利因素的话，这个挑战难度还更大。
• 改变习惯性的消极自我对话，也需要大量的工作、耐心以及高度的自我意识。
• 保持健康的睡眠习惯，通常都需要放弃睡懒觉、熬夜看剧或者周末酗酒等乐趣。

所以，你自己也能发现，这些都是真正的挑战。

但真正重要的，还是我们去应对这些挑战的方式。对大多数人而言，要从根本上去解决问题，这个挑战可能已经是无法完成的任务了。于是，他们就采取“治标不治本”的方法来作为对策。

• 社交恐惧人士直接选择不出门，这样一来，他们就不必担心与他人接触时的恐惧了。
• 沉浸在悲痛中的鳏夫，打开了一瓶威士忌，希望用酒精来麻痹自己，从而忘记痛苦。
• 带有愤怒情绪的人，不惜花一个半小时跟他的朋友吐槽自己的老板，因为这比自我反省容易多了。

这些所谓的“解决办法”，当下的确会让人觉得很舒服，但从长远角度来看，这些只不过是分散当下注意力的技巧罢了，其机会成本就是，真正用于解决其痛苦的时间和精力越来越少。

而就分散注意力而言，我们最普遍的一种行为习惯，则是假装自己很忙。这种一直看起来都很忙的状态，其背后微妙的副作用，只会带来慢性压力。

因此，无论你在经历什么苦难，你可能知道，在某种程度上，你必须去发现并解决问题的根源。这即意味着，当你沉下心下来认真思考过后，你的内心可能就会告诉你这样做，有时候甚至会逼迫你这样去做。但如果你害怕接受这个事实，害怕去解决真正的问题，那你可能只会越来越糟糕。

而到最后，那些不愉快的人，就更加害怕与自己的内心独处。为了避免因此而产生压力感，他们就会给自己设定各种日常安排，让自己没有空去思考其他的事情，一直保持繁忙的状态。

和大多数分散注意力的技巧一样，让自己保持繁忙，也是“治标不治本”的方法。它没有根本解决核心问题，甚至还会带来包括慢性压力在内的严重副作用。

当你一直保持繁忙状态时，你的身心都会担负较大的压力。如果你不花时间去放松，让自己停下来的话，你早晚都会付出代价。而这个代价，就是压力。

你的大脑可能会把持续不断的繁忙当作是一种低程度的威胁或挑战。如果你总是有事要做，你的大脑就会让你一直保持低度或中度的“战斗或逃跑状态”。

它对你产生的影响之中，最值得关注的，就是持续不断的较高皮质醇水平和慢性炎症等应激激素。应激激素水平偶尔出现并且保持较低水平的话，倒不会有什么。但如果是持续性并且处于较高水平的话，它就会对我们的身体产生破坏作用。

如果你总是处于压力之中，很有可能是你在假装让自己很忙，从而试图让自己避免接触真正的核心问题。然而，这种做法很有可能是弊大于利的。

如果你不确定的话，你也可以通过测试进一步发现：在某段时间里，可以让自己保持没那么繁忙的状态，再看看会有哪些不一样的结果。

如果你发现一切都极度艰难，并且各种痛苦情绪和思绪都像激流一样涌现出来的话，那这就是你在用繁忙来“治标不治本”的标志了。

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2. 你试图管理压力，而非压力源

关于慢性压力，我相信大多数人都有相同的看法，即我们要更好地做好“压力管理”。

然而，对于慢性压力问题，压力管理这个解决方案却是非常糟糕的，毕竟，你已经有很大的压力了！这就好比用邦迪去贴在皮肤的枪伤上。

当然，某些类型的“邦迪”可能在你中枪过后对止血是有帮助的。但它不应该作为主要的“医治”方案。我们首先应该做的，是如何去避免中枪的问题。

因此，当我们把压力管理当作主要解决方案的时候，我们只会分散自己的注意力，让自己根本没空去发现压力的真正源头，即压力源。

所谓压力源，即导致某种压力出现的源头因素。

如果你总是觉得压力大，并因此感到焦虑的话，那真正的解决方案，就是去发现和解决导致这种压力的根本原因，而不是如何去管理自己的压力。

例如，在日常工作中，如果你总是感到压力大的话，你可能会通过深呼吸来解决这个问题。有些时候，深呼吸的确能缓解你的压力。但无论做多少次深呼吸，都还是不可能改变你在面对太多工作时不敢说“不”的事实。

职场中感到压力，那你就应该意识到，自身工作方式某个方面可能有严重的问题。其中，就包括过度依赖某些压力管理技巧。

实际上，压力并不是真正的问题。真正的问题在于那些不断涌现的压力源，以及你根本没有意愿去管理这些压力源。

对于深呼吸或者留意观察等压力管理技巧而言，其本身是没有错的。但如果你已经习惯于把慢性压力等同于自身感受（以及你对压力的反应）来对待的话，那就会不断地制造问题。

关于这个等式而言，你应该意识到，更重要的是，导致压力出现的，实际上是压力源。

因此，你应该学着去管理自己的压力源。这样一来，你的压力问题自然而然地就可以得到解决。

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3. 你缺乏自我坚定

就心理健康与个人福祉而言，“自我坚定”可能是最受忽视的一个方面。但实际上，它却是解决慢性压力的最有力武器之一。

所谓自我坚定，即能够冷静而正面地去坚持自己的观点，维护自己的权益和价值。当我们花时间将有意义的目标与抱负与弹指之间的冲动与欲望区分开来、并且即便在可能会牺牲当下的前提下，仍然决定去追求真正重要的事情时，我们就做到了自我坚定。

例如：

• 在选择某种价值（健康）和某种感受（想要吃更多冰淇淋的迫切想法）之间，如果你选择前者而不再吃第二个冰淇淋的时候，你就做到了自我坚定。
• 在选择某种价值（用自己的实际能力换取应得的报酬）和某种感受（害怕自己如果向上司提出加薪要求会被否决）之间，如果你选择前者而直接跟上司提出加薪要求的时候，你就做到了自我坚定。

简言之，自我坚定就是基于价值而非感受去做决策的意愿程度。就慢性压力而言，自我坚定的重要性至关重要。

为了进一步说明，我们可以通过约翰和格蕾丝的案例来理解。他们两人最近都被诊断出患有高血压和高胆固醇。医生都告诫过他们，除非他们在生活方式和健康生活等方面做出重大改变，否则他们将面临心脏病发作或中风等严重危及生命的风险。

约翰和格蕾丝两人在智力水平、教育水平以及财务资源等多方面都存在相似的特点，但是他们在自我坚定方面却大不相同：

• 约翰基本上不会对别人说“不”，因为他害怕别人对他的不同看法。他在这方面特别缺乏自我坚定，所以导致他手头上的项目和任务数量，远远大过于与其能力匹配的数量。其结果是，他经常觉得自己能力不足，并因此产生了内疚感，长期以来也形成了不少的压力和焦虑。
• 另一方面，格蕾丝则颇有主见，自我坚定在她身上特别突出。虽然她也不喜欢对别人说“不”，有时候甚至不好意思提出自己真正的需求，但她还是会这样去做，她也知道她这样做是对的。

现在，你可以猜测一下，约翰和格蕾丝两人之间，谁能更好地应对严重健康状况下的主要压力源？显然是格蕾丝！

不难发现的是，约翰在应对重大压力的时候，缺乏自我坚定就拖了他的后腿。但与此同时，格蕾丝却收获了不少因为自我坚定而带来的益处：

• 因为她自我坚定，她在尝试做出重大人生改变的时候，更有可能会向她的家人和朋友寻求支持。
• 因为她自我坚定，当她在开始做出重大改变的时候，也会变得更加自信，具有更高的自我效能感。

总之，对于慢性压力而言，自我坚定能够起到“一箭双雕”的作用。它不仅有助于保护和缓解你已经经受的压力，还可以给你适应力和能量，从而避免那些不必要的压力。

当你有勇气和力量去做决策，让你更趋于自己的价值观，而不是逃避恐惧时，那你就可以处于能够避免慢性压力的更好位置。

学会并让自己更加坚定，你就可以更好地去应对和处理你可能遇到的任何压力源。

写在最后……

我们的大部分压力与焦虑实际上都是自己造成的，这是长期没有发挥作用的个人习惯和防御机制所导致的结果。

改掉这些习惯，你就可以更加透彻地发现问题的根源，从而真正而持久地缓解自身压力程度与焦虑状态。

不要再假装繁忙，试图以此来分散情绪上的痛苦。

尝试去发现和管理压力源，而不是压力。

最后，学会更加坚定。

译者：俊一