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如何提升广交会参展商直播营销效果

一、明确直播营销理念

（一）什么是直播营销

直播营销是以直播平台为载体，通过实时播放事件进展或过程，实现提升企业品牌形象、扩大企业影响力和促进产品销量增长目的的一种营销方式。

（二）广交会参展商直播营销≠直播带货

广交会参展商直播营销的主要受众是B（企业）端客户，与普通的直播带货主要面向终端消费者不同。参展企业应充分利用直播间背靠广交会品牌的优势，针对B（企业）端客户特别是外贸行业客户特点，打造具有特色的直播间。

（三）赢得和维持信任是关键

广交会参展商直播营销的关键是与采购商建立信任关系。直播重点建议突出可信任的企业实力、高质量的产品品质以及良好的服务等，以维持和赢得采购商信任，更好地提升参展效果。

二、做好直播前、中、后全流程直播营销

（一）直播前

1.组建直播团队

从懂产品、懂贸易、懂语言等方面，提前统筹直播所需要的主播、助理、翻译、业务与技术支持等各类人力资源，组成专门的直播团队。如目标客户群存在时差问题，可预备多个直播小组轮班直播。

2.策划直播营销方案

根据自身的目标市场和客户群策划直播营销方案。以建立和巩固客户信任，促进供采对接为核心，从主播话术、直播环境、直播内容、展示形式等方面进行全方位策划。直播内容和形式可多样化，如新品发布、展品推介、产品演示/走秀等。

涉及多样化产品的直播策划要注重条理清晰，如可将直播内容分成不同单元，每个单元重点介绍一类主题展品。

3.准备丰富的直播素材

提前准备直播需要用到的素材。丰富的素材有助于更全面地展示企业整体形象和产品特色，建立和巩固信任。

以下素材有助于展示企业实力和优势：企业规模、经营业绩、研发力量、市场分布、专利权、行业认证、获得奖项、供应链整合服务特色、权威媒体报道、客户背书等。

以下素材有助于展示产品特点：产品专利、外观、特色、使用场景、细节特写、内部构造、工艺流程、品质管控、工厂车间实景等。

以下素材有助于展示良好的服务：签约便利性、货运物流、客户邀请、售后服务等。

4.确定直播选品，梳理产品卖点

以产品推介为内容的直播要选择有代表性的产品，避免内容雷同。可提前梳理产品卖点和特色，便于进行多角度呈现。

5.确定直播场地

直播场地是吸引客户停留关注的重要因素之一。直播场地应有利于展示企业形象和产品特点，如企业精心打造的产品陈列室、环境良好的生产车间、布置美观的产品使用场景等。直播过程中适当变化场地环境将有助于减少观众的枯燥感，吸引观众保持注意力。

6.确定直播名称与封面

为每一场直播选取一个主题鲜明、一目了然的名称，设置一个清晰度高、富有视觉冲击力的封面，高效吸引目标客户。

7.公开OR非公开

根据直播目的、私密性需求，选择直播活动采用公开还是定向邀请方式。不同方式下，进入直播间的观众类型有所不同。

8.全方位宣传引流

除广交会官网外，参展企业也可充分利用企业官网、公众号、媒体软文、国内外社交媒体平台以及电邮、传真、电话、短信等工具，多渠道全方位进行直播活动的宣传引流，提前向目标客户发出观看直播的邀请。提醒：凭邀请码观看的直播，要事先向客户发送邀请码。

9.预先演练

提前熟悉直播界面，进行实景彩排。

10.时间规划

按照目标客户所在区域的工作日和时区情况安排直播时间。直播筹备时间建议：一般来说，直播内容的确定至少要在直播前7天完成。接下来需要召集主播、助理、业务支持人员、摄像等进行实景彩排。

（二）直播中

1.言行之间注重展示企业诚意

直播过程中的言语和行为要注重展示企业诚意，讲解产品时要注意专业用语，切忌浮夸，树立良好的专业形象。

2.讲好品牌故事使人印象深刻

在直播活动中可利用案例讲述企业和产品故事，巧妙传递企业价值观和品牌调性，让观众印象深刻，有助于积累口碑，赢得信任。

3.灵活采用主讲模式

直播主讲模式可以采取单主讲和双主讲等灵活模式。单主讲模式一般呈现的是主播与产品之间的互动，如操作产品，效果展示，讲解说明；双主讲模式即主讲人+主持人模式，主讲人讲解产品，主持人以引导、提问的形式串连。

4.灵活控场，把握好直播节奏和时间

主播根据直播现场的内容与氛围，弹性把握直播时长，确定合理的直播节奏，使客户多留存、多转化。要考虑何时需要主讲人发言，何时需要与观众互动(助理可实时记录观众问题，并定期反馈给主持人)，何时引导客户留下联系方式等。

5.及时解答提问

及时解答直播过程中的观众提问。涉及到产品和技术方面的问题建议由专业人员解答，有助于赢得客户信任。

6.高度重视导流获客

直播过程中需要高度重视观众的导流，维系好老客户，多开发新客户。有意识的引导潜在客户沉淀相关信息，为后续经营转化积累资源。

（1）维系老客户

维系老客户的关键在于巩固信任。企业可提前通知老客户直播计划，邀请他们届时观看直播，并为老客户制定优先线上接待流程，准备专门的接待人员，提供及时专业的线上反馈服务。

（2）开发新客户

开发新客户的关键在于短时间建立初步信任。面向新客户的直播内容宜高效精准地展示企业实力和产品质量。直播中可以通过多种方式如赠送礼品、样品等吸引新客户留下联系方式，安排业务人员记录新客户特点与需求，并及时跟进。

（3）客户交流在直播间互动交流时可强调观众与主播之间的沟通是一对一私密的，有意识的引导有洽谈意向的客户预约在线会议或开展在线点对点即时沟通，促进客户留下更多信息，提供更深入的洽谈机会。

（三）直播后

1.直播结束后系统自动生成回放视频，参展企业可在云展厅管理平台开启回放，通过企业官网、公众号、社交媒体等渠道二次传播，增加曝光量和关注度。

2.登陆云展厅管理平台查看直播有关数据，结合自身在直播过程中的相关记录做好后续运营转化。

3.进行直播复盘，评估直播效果，总结经验，提升下一次直播成效。 

一、平台使用

（一）易捷通平台个人账户，可否登录云展厅？

易捷通仅支持已有展位的参展企业账户登录，不支持个人账户登录。如需个人子账号，可在云展厅管理设置。

（二）网上展示平台是否只有中、英文版面？是否支持多语种切换？

网上展示平台目前只提供中、英文展示界面，不支持其他语种。

（三）能否申请联合布展（即两家公司联合布展使用同一账号上传和管理展品）？

不可以；必须分别登录账号维护企业和展品资料。

（四）两家公司均有展位，可否关闭其中一家，用同一个账号两家共同参展进行管理？

一家企业只能对应一个账号，不支持合并或关闭。

（五）联营企业是否有配置账号登录云展厅管理系统？

联营企业与对应获得展位的参展企业一同参展，不提供单独的企业账号。

（六）企业可否设置其他参展商查看其上传信息的权限？  

参展企业可将展品的非文本信息设置为公开、境内采购商可见、境外采购商可见或采购代表（境外企业驻华机构代表）可见。除公开选项外，企业展品的非文本信息对其他参展商不可见。

（七）企业可否设置采购商查看其上传信息的权限？

参展企业可将展品的非文本信息设置为公开（所有角色含访客可见）或仅对特定采购商公开可见。

（八）广交会结束后，网上平台是否继续运作？采购商能否继续使用平台？

平台将继续保留展商展品查询功能。其他功能是否继续使用请留意后续通知。

二、信息上传

（一）企业信息和展品信息可否在开展期间修改？

参展企业基本信息无法自行修改；除企业基本信息外，其他信息可以修改。

（二）平台有无上传产品专利、认证及使用说明书等图片的栏目？

上传展示产品专利、认证及使用说明书等信息内容，可将相关图片放入展品简介。

（三）企业可否设置多个业务联系人？不同展品能否设置不同的业务联系人？

目前仅支持增加一个联系人。

（四）企业网址在线上展示平台显示为链接形式还是文本形式？企业网址可否输入多个？

目前暂未设置可以直接跳转到企业网站的功能，参展企业可在网上平台—企业信息—详细信息—企业简介展示企业网站。企业简介满足一万字符内容描述，并可根据企业需求添加。

三、直播

（一）企业所在每个展区的展位，是否都安排直播间？

参展企业在参展的展区，至少有1个直播间，数量上限将结合企业展区、展位数决定。具体规则请留意后续直播间相关参展指引。

（二）直播间是否只能在国内开启？在国外能否开启？

参展企业直播间，对直播活动所在地没有国家和地区限制，但要求主播同时具备中国大陆身份证及中国大陆手机号码。

（三）直播是否有连麦功能？即在国内发起直播，与在国外的展品介绍人连麦讲解？

参展企业直播间不提供视频连麦功能。

（四）直播营销中的“视频上传”，能否上传已录制的视频？

如需在直播间播放提前录制好的视频，可将预录好的视频在企业自行安排的电脑上播放，通过提前下载的第三方推流软件直播屏幕内容。在播放完成后系统将自动生成回放视频。

（五）参展商账号能否观看直播？参展商如何在企业直播间回复评论？

参展商账号可通过直播大厅观看直播，可从直播助理端口进入自己的直播间回复评论。一个直播间只有一个直播助理账号。

四、其他

（一）境外客商观展有无网络要求和限制？

境外客商观展，无特殊网络要求和任何限制。

（二）企业如何申请参与跨境电商平台展出？

企业如需在第三方电商平台展出，可在相关平台名单公布后，按相关要求直接申请。

一、具体举办时间？展期多长？

2020年6月15-24日，展期共10天。

二、网上参展企业的范围？

出口展：参展企业为已获第127届广交会展位安排的约2.5万家企业，展位数量和位置安排以大会公布为准。

进口展：参展企业为已完成第127届广交会展位费预付的境外展团和企业，预计有来自约30个国家和地区约4百家企业。

为保证广交会首次网上举办的品质，延续线下实体展对参展企业的资质要求，上述范围以外的企业，可参与“同步广交会、环球享商机” 第三方跨境电商平台活动。

三、展览题材具体的安排？

出口展及进口展的展区设置，参照上届实体展设置。为贫困地区参展企业设立专区，同时按其展品类别归入相应展区参展企业名单。全部展览内容同时上线。

出口展按16大类商品分设50个展区，分别为：电子及家电类，照明类，车辆及配件类，五金工具类，机械类，建材类，化工产品类，能源类，日用消费品类，礼品类，纺织服装类，鞋类，家居装饰品类，办公、箱包及休闲用品类，食品类，医药及医疗保健类。

进口展按6大类别，分别为：电子及家电类、建材及五金类、机械设备类、食品及饮料类、家居用品类、面料及家纺类。

四、广交会网上举办的具体形式？

第127届广交会将全面运用先进信息技术，在广交会官网建立全面的线上展示对接平台，已获得本届广交会展位安排的参展企业，全部上线展示，按所在展区线上参展。平台提供全天候网上推介、供采对接、在线洽谈等功能，主要包括三大板块：

（一）线上展示对接平台：一是企业通过上传图片、视频、3D、VR等格式的本企业和产品信息，进行多形式、多维度、便利化展示；二是依据本届广交会展位安排数据，企业可上传虚拟展位，方便企业立体化展示形象，发布产品；三是强化、完善搜索查询功能，采购商可通过展品分类、产品与企业关键字、展位号等方式查询产品或企业，参观企业虚拟展位。

请企业重点做好线上展示对接平台的展品组织和资料上传工作。

（二）直播营销：建立网上直播专栏与链接，为每家企业单独设立10×24小时全天候网上直播间，直播间不受时间和空间限制，企业既可以与客商在网上进行单独的面对面洽谈，也可以通过网络直播同时面向大量的客商进行宣传和推广，并提供回看点播、视频上传、互动交流、分享等功能，为企业开展个性化直播营销与沟通洽谈提供便利。请企业提前策划直播内容并设计流程。

（三）供采对接：平台支持参展商、采购商发布供求信息，加强线上撮合，为交易双方提供诚信背景信息，包括采购商与会情况、登记来源地、参展商往届参展情况、是否为广交会品牌企业等，在网上复制实体展双方互信的贸易洽谈环境。为尊重、确保B2B贸易私密性，供采双方可自行选择第三方工具进行深入洽谈、确立订单等后续流程。平台还提供部分视频会议和社交软件链接，方便双方使用。平台页面提供多语言翻译支持，方便采购商与参展商沟通。

（四）第三方平台同步活动：第127届广交会将设立跨境电商综试区专题；同时将在部分国内第三方跨境电商平台举办主题为 “同步广交会、环球享商机”活动，企业可在自愿的基础上，参加第三方电商平台的活动。相关平台的名单有待公布。

五、如何登录网上参展平台？

已获第127届广交会展位安排的约2.5万家出口展企业，以及约400家进口展企业，可使用原有参展易捷通系统的账号，登录参展平台，其他用户不可登录。

国内外采购商及观众，可通过广交会官网等入口，进入线上展览平台，进行登录注册、查询企业名称、浏览企业专属页面、点击产品信息、访问企业直播间（如企业设了准入限制，观众需向企业申请获得邀请码才能进入）等线上观展操作。大会将在后续参展指引明确具体登录流程。

六、上传企业信息和展品信息的具体要求？

目前平台还在开发，请参展企业提前准备相关素材资料，等平台5月初开放使用后，再统一上传。

时间要求：5月25日前完成全部信息上传。

技术规范：根据平台开发进度，目前先提供部分上传素材规格参数（详见附件），大会将在后续参展指引继续补充。

数量要求：每家企业在每个参展展区至少上传10个具有代表性的产品；获得1个以上展位的企业，每增加1个展位需增加上传5个产品；至少上传1个视频展示文件。上传展品数量不设上限；上传项目不少于下限要求。

每家企业在每个参展展区可上传一个VR格式虚拟展位。

素材建议：产品多角度外观展示图、功能性图示、文字介绍、规格技术参数；企业文字介绍及实景图片。

信息质量：每件产品须提供详细的中英文名称、产品描述。图片、视频、3D展示文件等要清晰、特点突出，展示内容尽量丰富多元。如企业有需要，可视情自定义产品编码，方便与自身数据库对接。
七、网上参展的培训怎样安排？

一是企业结合自身需求及网上展览的特点，充分做好自我培训工作；二是技术支持方将于5月组织视频培训（具体时间另行通知）；三是主办方视组展工作进展，制作参展指引，分多次发布；四是各省市交易团也将视情组织参展企业进行培训。八、如何参与2020年广交会出口产品设计奖（CF奖）评选？

2020年广交会出口产品设计奖（CF奖）的产品征集将开放至6月30日截止。请企业在提交第127届广交会网上展示产品资料时，同步选择产品是否参评CF奖。相关评选工作将延后至秋交会前后进行。

九、知识产权保护和贸易纠纷处理怎样安排？

在主办方层面，我们在广交会现有机制上，根据网络实际情况，在广交会官网设置专栏，为参展企业和采购商提供知识产权保护和贸易纠纷处理服务。

在参展商层面，我们将针对网上举办的特点，加强技术保障，建立保护机制，企业可以通过设定浏览产品、参与直播的采购商和观众范围来保护自身的知识产权。

十、其他活动安排？

广交会同期将举办网上论坛（国际贸易发展论坛、行业专题论坛）、网上签约（境内外连线举办）、新品发布（展现创新产品）等活动，由大会统一排期并组织整体宣传推广。欢迎企业积极参与和关注相关活动。

十一、温馨提示。

近期，陆续接到有关反映，有人打着网上广交会名义，扩散虚假信息，让企业上传资料、发送相关网站链接等，甚至收取费用，影响恶劣。请参展企业务必重视：一是广交会的网上信息上传要求都将通过交易团传达到企业，一定要与交易团保持沟通；二是企业如有宣传推广等服务需求，企业可自主、自愿、自行选择服务商，主办方、承办方不作任何干涉。如果企业遇到任何单位、个人以大会名义收费的，请不要轻信，谨防上当受骗。

附件：部分上传素材规格参数

来源： http://www.cantonfair.org.cn/html/cantonfair/cn/info/2020-04/52313.shtml