作者：小二

       算算时间，真的很久很久没有写文章了，感觉挺对不起大家的。因为我总觉得为人在世，一定要心怀感恩之心，所谓得人恩果千年记，我们没有千年，但应该记住每个帮助过你，真正对你好的人。4-5年以前，自己也是懵懵懂懂开始外贸，自己也是一步步靠着福步的“雨润“一点点成长起来。今天，作为一点点小小的回报，分享本人最近一点拙见，希望大家不要嫌弃。好吧，废话不说了，here we go !

问题1：如何进行市场定位？

事实上，市场上的需求往往是多样的，不确定的，需要我们对客户进行引导。我们一般比较迷信，总觉得我们的客户对我们的产品很了解，很专业。其实，从事进口的客户大部分是门外汉。有丰富中国进口经验的客户十分少，客户要么在进口方面不在行，要么就是产品方面不专业，客户看到的是你的产品在国外市场的前景远大，利润可观，而实际上他们都没有操作过这样的具体过程。，我们很多客户对市场甚至进出口是一知半解。他们要么是他们十分喜欢你的产品，但并不一定知道在他们国家或者市场是否能使用，是否能盈利，是否应该购买。这种情况下，我们应该积极和客户去沟通，对产品的使用价值，目标市场进行分析。给予客户恰当的意见和建议。不能凭着客户的个人喜好，自己的经验主义代替对市场的定位。

那么具体应该怎么进行市场定位？


首先,应该知道自己的客户类型。一般来讲，我们遇到的客户当中，主要有以下客户群体。
A: 自用，家庭消费类。（终端客户）
即就是我们常说的终端客户。一般有一次消费的客户，也有多次消费的回头客。这类客户量非常小，采购时间比较急，可以接受较高的价格。他们是零售商的客户。
B: 商店。
客户因为觉得对你的产品在他们市场比较有前景，所以尝试性进口，如果销量不错会继续长期下单。但根据每个客户的仓库大小库存风险承担能力，每次进货的量也不一样。他们也是零售商的客户。
C: 零售商（retailer）。
零售商经营产品范围广，一般订单较小，但下单频率快，要货急。主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们会买你的产品作为样品展示给客户看。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱就可以。目前在阿里巴巴等B2B平台上这类客户居多。零售商也有小零售商和大零售商之分。中型的零售商一般等同于EBAY上的商店，走的量比较大。大的零售商量就更大了，往往一次要很多款式的散货。零售商一般是批发商的客户。
例如：百货商场、超市，这些都是面对消费者，属于零售商。

这里区分下零售商和商店：
零售商一般比商店大，有自己比较大的仓库，有自己专业的发货员。零售商的巨头量是非常可观的。
D: 批发商(wholesale)。
批发商是指向生产企业购进产品，然后转售给零售商，不直接服务于个人消费者的商业单位，位于商品流通的中间环节。
批发商主要注意的是中间价差的高低，而不关心实际的价格高低。批发商是相对于零售商而言的，批发商会大量购进产品，而零售商一般就买1-2个产品。批发商类似于经销商，他们买断了厂家的产品和服务。发商和品牌制造商只是单纯的交易关系，只要有钱，谁都可以批发。
按照大小可以分为小批发商和大批发商。批发商的销售渠道一般比较稳定，小批发商每个月一般都会有稳定的订单。大批发商一般一年有比较大的采购计划，有专门的采购专员负责采购，一年会有一个基本的量。
E: 经销商.（dealer）
经销商是指拿着钱，从企业批量采购进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。经销商与供货商之间也是买卖关系，经销商必须自垫资金购买供货商的货物，自行销售，自负盈亏.自担风险。经销商相比供货商，他们有时也会负责把产品经销到全国各地，相比较零售商，他们也多了渠道销售的业务和责任，相比较代理商，他们买断了制造商的产品和服务，不受或者很少受制造商的约束限制。

对于专业出口商，他们的主要目标客户群之一就是经销商。经销商比较在意企业品牌，质量等问题。

F:代理商. (AGENT)
代理商是指代理厂家打理业务，赚取厂家代理佣金的商家。他们不拥有商品所有权，经营活动会受到厂家的指定和限制。代理商主要分为总代理，区域代理，像一级代理，二级代理，，，，，和不同品牌代理商。
G: 进口商/。(IMPORTER)
进口商是指从事进口贸易的企业和商人。他们以自己的资金从国外购入商品（包括原料、半成品、辅料、零部件等），然后出售给所在国的工矿企业、批发商、零售商；或经过加工或稍作贮存，再转口输往其他国家或地区销售。
此类客户一般有固定的产品经营范围，数量比较大，价格敏感，对质量要求比较高。 他们一般在中国很多城市设有办事处，他们一般供应商充足，对中国情况比较熟悉。
H: 分销商（Distributor）
分销商是指那些专门从事将商品从生产者转移到消费者的活动的机构和人员。分销商与制造商之间的关系是卖者和买者的关系，分销商是完全独立的商人。与代理商不同，分销商的经营并不受约束，他可以为许多制造商分销产品，他的业务是他自己的业务，因此我们在找到分销商的网站的时候你经常可以看到他分销好几个品牌的产品。相对于制造商，分销商更接近顾客和复杂的市场环境，获得市场信息动态。
分销行业资深品牌商的产品，当地销售网络健全。广泛来说，分销商包括代理商和经销商。
制造商如果有代理商，会先给代理来销售自己的产品，代理商再卖给分销商，分销商再卖给经销商（经销商直接面对终端零售）。
分销商用自己的钱买进产品，并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。分销商介于代理商和经销商之间。分销商承担压货风险，相当于一个集中的物流仓库，需要很大资金的底盘，各经销商从分销商的拿货价一般较固定，可根据情况享受不同的帐期。分销商一般只做渠道不做终端，而经销商主要面对终端客户。
按照产品流通的过程：
制造商->经销商->消费者
制造商->代理商-> 经销商->消费者
制造商-〉代理商-〉分销商-〉经销商-〉零售商-〉消费者  
有些朋友分不清批发商和分销商的区别。其实他们都是从厂家拿货。销售的方式不一样而已。具体的区别如下：
Distributor vs Wholesaler
区别1.
分销商是专门倒手的二道贩子，手里一般不押货，等了解到有需求，他才从厂家进货来卖
批发商是不管有没有人买，先把货大批买来，再找人出去卖
区别2.
分销商有大量资金，可以承受长期的占押。比如交货后两个月再付款
批发商一般资金不是很多，经不起资金占用，一般是现款现节，如果占了他的较多资金，批发商的生意就很难维持
区别3.
分销商一般是由厂家指定的，性质和代理有些相似，厂家出货只从分销商哪里出。
批发商是随便谁都能做的，只要有钱进货就行。                 
F: 工程客户，招标客户。
时间周期会持续很长，可能一年就一个订单，但往往足够你半年的销售额。

其次，定位客户市场差异性。
市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而产生的差异。大体包括销售价格差异、渠道差异、服务差异化。
首先说说价格差异。那一般而言，对于国际市场，欧美客户能接受的价格偏高，中东客户能接受的价格偏低。企业根据目标市场的特点，自身条件定位是走高价，还是低价路线。例如：海尔在冰箱市场上始终以高价位出现,给人以物有所值的感觉,而长虹彩电多次打低价战也屡屡得手。

然后说说渠道差异。销渠道有窄渠道与宽渠道之分。在同类产品中应根据自己的特点和优势,采取合适的销售渠道,可以取得事半功倍的效果。例如戴尔公司改变过去那种通过零售商渠道销售个人电脑的做法,直接面向顾客销售,并按订单组织生产。戴尔公司创造了一种生产和销售个人电脑的全新渠道。新的渠道意味着公司不用受制于零售商,也不用承担巨额的库存费用。实际上,它实现了最佳的效益循环:低成本、高利润,从而取得非凡的经营业绩。现在的生意越来越难做，未来的趋势是很多企业会走直销路线，他们会跳过中间渠道（经销商，分销商，代理商等）直接面对面销售给客户。

最后说说服务差异化。简而言之就是服务周到，服务快捷，服务专业。在同质产品竞争中，与众不同的服务会更赢得客户的信赖，
      
        
最后,根据自己公司的类型，特点判定适合做哪些类型的客户。
其实很简单。如果你是开淘宝店, EBAY店铺的，那么你的目标客户应该是自用，家庭消费者；如果你是实体工厂，那么你的目标客户应该是经销商或者外贸公司。如果你是专业的出口商，那么你的目标客户应该是国外的进口商，经销商。


问题2：如何进行产品定位。
A: 产品是属于高端？中端？低端？ 世界上的产品都是可以按照高，中，低端来分类的。通常可以根据价格，消费水平按照区域可以大致的划分。
比如：
欧美，东南亚市场的客户一般对质量要求较高，价格不能太低，否则客户会认为你的质量低。
南美，中东市场的客户一般价格比较敏感，但产品需求量比较可观。
非洲市场的客户尽管属于低端的市场，但如果成功开发，利润和销售量也还可以。
B: 产品适合用在哪些领域？哪些地方？哪些国家？哪些市场？
比如像我们的产品一般适用于船舶，焊接场所等。主要使用国家为巴西，波兰，俄罗斯等。适合的市场主要是独联体，东欧，南美等。
C: 产品有哪些优势？包括价格竞争力，质量是否稳定，新产品研发能力，是否有相关认证或者证书，当地是否有代理商进行售后维护等等。
D: 产品有哪些缺点？比如哪些配件容易损坏；经常容易出现的问题会有哪些，又该如何应对；产品是不是需要法检商检：出口的时候需要特别注意的地方；等等。

问题3：目前中国工厂普遍存在哪些市场错误定位？
错误定位1：我做什么，你卖什么。
换言之就是工厂产品定位什么，技术达到什么层次，经销商就得卖什么。当然，如果是知名品牌，产品潮流，这无话可说。但问题往往是：产品定位平平，研发实力平平，却也牛气冲天，不听经销商对市场的反馈，不跟着市场需求定位。

错误定位2：不拿货，无合作。
经销商一般具有一定的资金实力，和销售渠道资源。但厂家如果一味的追求“拿货” “拿货” ”不拿货，无合作“ 不会灵活的配合支持经销商，经销商也是有心无力，欲哭无泪。

错误定位3：产品卖不出去，是你的事情。
很多眼光短浅的厂家会这样想，我们很多业务员也容易犯这样错误认识，认为货交给客户就万事大吉，货卖不卖得出去，卖得怎么样，是你的事情，和我们没有关系。

其实，个人觉得这些后续的“服务增值”是非常非常重要的，因为客户是否能卖得出去与否，库存多少，会直接影响后续的订单。所以，协助，配合客户进行目标市场营销，是十分有必要的。这个我后续单独讲到。

错误定位4：质量差，服务也跟不上。
之前已经讲过经销商会比较在意质量，品牌。如果产品质量差，不单单会影响品牌美誉度，也会损害经销商个人声誉。当然，如果厂家质量出了问题，但服务超值，积极配合客户，处理问题，经销商也会咽下这口气，考虑后续的合作。

错误定位5：形象设计落伍，推广方案朝令夕改。
实际上，我们中国的产品质量和国外质量差不多，有甚者更佳，但为什么很多国外客户往往总说我们中国质量差呢？这很大重要一个原因就是包装。包装是否有吸引力，设计是否新意，是否坚固直接影响到客户对整体质量的认知。试想如果你收到一件国外的包裹，但包装已经破烂不堪，你会对里面的质量有好得期待？
同时，一些处于调整期的厂家经常对设计形象朝令夕改，今天走草根路线，明天走高大上路线，这让我们很多客户很头痛。

错误定位6：借助经销商发展壮大，然后过河拆桥
有些厂家发展初期，和经销商合作非常愉快，称兄道弟，一旦规模发展壮大，有些厂家就过河拆桥，要么把经销商一脚踢开，要么分割渠道，损坏经销商利益。

用假装繁忙来避免焦虑？这样做是没用的……

编者按：现代快节奏的生活，会让许多人都觉得压力倍增。为什么大多数人都会倍感压力的困扰呢？为什么许多试图去“解压”的人，反而承受着越来越大的压力呢？这篇文章，原标题是3 Hidden Reasons You’re Stressed Out All the Time，作者Nick Wignall是一名心理咨询师，他在文章中跟大家分享了我们觉得压力大的3个不为人知的原因和相应的应对办法，希望对你有用。

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如今，似乎人人都备受压力的“折磨”。无论是个人工作和家庭中没完没了的沮丧事件，还是虚拟网络社会中的各种疯狂事件，我们或多或少地都处于压力的状态。

导致我们这种状态的，虽然有许多不可避免的因素，但更重要的问题在于，大多数压力，实际上都是我们自己造成的，而我们甚至根本不知道我们做了什么。

而通过一定的反省和不断的坚持，你完全可以消除生活中的这些不必要的压力源头。除了能够让自己更加愉快、放松之外，你还会发现，自己也有更多的精力去有效应对和解决生活中的那些不可避免的压力源了。

在这篇文章中，我将与大家分享总是感到压力的3个隐藏原因，同时也会分享相应的解决方案。

1. 假装自己很忙，试图摆脱压力

对不少人而言，他们都不敢或者不愿意去面对导致其艰难困境和不幸福的真正原因。

其部分原因在于，这个真正的原因本来也不是特别确切。例如，就抑郁而言，就包括基因固有的脆弱性、“想太多型”思维方式，以及社会压力源等等。

因此，我们也不难理解，为什么要真正了解自身遭遇背后的原因，是如此地难。

不过，对大多数人而言，除了前文提到的复杂因素之外，我们仍然能够发现一些导致不幸结果的清晰合理因素，并基于此再去相应地提高。

• 几乎所有经历抑郁和压力的人，都能够通过定期的体育锻炼减缓症状。
• 大多数低自尊、低自我认同感的人，都能够通过改变消极的自我对话习惯来不断改善。
• 几乎所有试图控制自我情绪的人，都能够通过改善睡眠习惯来实现这个目的。
• 许多因未被认知、化解的悲痛而苦苦挣扎的人，都能够通过寻求专业顾问或心理理疗师来获得帮助。
• 几乎所有存在愤怒情绪的人，都能够通过频繁的自我留意观察练习来不断改善。

我想表达的是，无论正在经历和遭受什么，通常都有许多合理的解决方案。但问题就在于，这些方案没有你想象的那样简单：

• 一周保持五天以上的锻炼，月复一月、年复一年地坚持，这已经就是不小的挑战了。如果身体和环境等方面存在不利因素的话，这个挑战难度还更大。
• 改变习惯性的消极自我对话，也需要大量的工作、耐心以及高度的自我意识。
• 保持健康的睡眠习惯，通常都需要放弃睡懒觉、熬夜看剧或者周末酗酒等乐趣。

所以，你自己也能发现，这些都是真正的挑战。

但真正重要的，还是我们去应对这些挑战的方式。对大多数人而言，要从根本上去解决问题，这个挑战可能已经是无法完成的任务了。于是，他们就采取“治标不治本”的方法来作为对策。

• 社交恐惧人士直接选择不出门，这样一来，他们就不必担心与他人接触时的恐惧了。
• 沉浸在悲痛中的鳏夫，打开了一瓶威士忌，希望用酒精来麻痹自己，从而忘记痛苦。
• 带有愤怒情绪的人，不惜花一个半小时跟他的朋友吐槽自己的老板，因为这比自我反省容易多了。

这些所谓的“解决办法”，当下的确会让人觉得很舒服，但从长远角度来看，这些只不过是分散当下注意力的技巧罢了，其机会成本就是，真正用于解决其痛苦的时间和精力越来越少。

而就分散注意力而言，我们最普遍的一种行为习惯，则是假装自己很忙。这种一直看起来都很忙的状态，其背后微妙的副作用，只会带来慢性压力。

因此，无论你在经历什么苦难，你可能知道，在某种程度上，你必须去发现并解决问题的根源。这即意味着，当你沉下心下来认真思考过后，你的内心可能就会告诉你这样做，有时候甚至会逼迫你这样去做。但如果你害怕接受这个事实，害怕去解决真正的问题，那你可能只会越来越糟糕。

而到最后，那些不愉快的人，就更加害怕与自己的内心独处。为了避免因此而产生压力感，他们就会给自己设定各种日常安排，让自己没有空去思考其他的事情，一直保持繁忙的状态。

和大多数分散注意力的技巧一样，让自己保持繁忙，也是“治标不治本”的方法。它没有根本解决核心问题，甚至还会带来包括慢性压力在内的严重副作用。

当你一直保持繁忙状态时，你的身心都会担负较大的压力。如果你不花时间去放松，让自己停下来的话，你早晚都会付出代价。而这个代价，就是压力。

你的大脑可能会把持续不断的繁忙当作是一种低程度的威胁或挑战。如果你总是有事要做，你的大脑就会让你一直保持低度或中度的“战斗或逃跑状态”。

它对你产生的影响之中，最值得关注的，就是持续不断的较高皮质醇水平和慢性炎症等应激激素。应激激素水平偶尔出现并且保持较低水平的话，倒不会有什么。但如果是持续性并且处于较高水平的话，它就会对我们的身体产生破坏作用。

如果你总是处于压力之中，很有可能是你在假装让自己很忙，从而试图让自己避免接触真正的核心问题。然而，这种做法很有可能是弊大于利的。

如果你不确定的话，你也可以通过测试进一步发现：在某段时间里，可以让自己保持没那么繁忙的状态，再看看会有哪些不一样的结果。

如果你发现一切都极度艰难，并且各种痛苦情绪和思绪都像激流一样涌现出来的话，那这就是你在用繁忙来“治标不治本”的标志了。

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2. 你试图管理压力，而非压力源

关于慢性压力，我相信大多数人都有相同的看法，即我们要更好地做好“压力管理”。

然而，对于慢性压力问题，压力管理这个解决方案却是非常糟糕的，毕竟，你已经有很大的压力了！这就好比用邦迪去贴在皮肤的枪伤上。

当然，某些类型的“邦迪”可能在你中枪过后对止血是有帮助的。但它不应该作为主要的“医治”方案。我们首先应该做的，是如何去避免中枪的问题。

因此，当我们把压力管理当作主要解决方案的时候，我们只会分散自己的注意力，让自己根本没空去发现压力的真正源头，即压力源。

所谓压力源，即导致某种压力出现的源头因素。

如果你总是觉得压力大，并因此感到焦虑的话，那真正的解决方案，就是去发现和解决导致这种压力的根本原因，而不是如何去管理自己的压力。

例如，在日常工作中，如果你总是感到压力大的话，你可能会通过深呼吸来解决这个问题。有些时候，深呼吸的确能缓解你的压力。但无论做多少次深呼吸，都还是不可能改变你在面对太多工作时不敢说“不”的事实。

职场中感到压力，那你就应该意识到，自身工作方式某个方面可能有严重的问题。其中，就包括过度依赖某些压力管理技巧。

实际上，压力并不是真正的问题。真正的问题在于那些不断涌现的压力源，以及你根本没有意愿去管理这些压力源。

对于深呼吸或者留意观察等压力管理技巧而言，其本身是没有错的。但如果你已经习惯于把慢性压力等同于自身感受（以及你对压力的反应）来对待的话，那就会不断地制造问题。

关于这个等式而言，你应该意识到，更重要的是，导致压力出现的，实际上是压力源。

因此，你应该学着去管理自己的压力源。这样一来，你的压力问题自然而然地就可以得到解决。

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3. 你缺乏自我坚定

就心理健康与个人福祉而言，“自我坚定”可能是最受忽视的一个方面。但实际上，它却是解决慢性压力的最有力武器之一。

所谓自我坚定，即能够冷静而正面地去坚持自己的观点，维护自己的权益和价值。当我们花时间将有意义的目标与抱负与弹指之间的冲动与欲望区分开来、并且即便在可能会牺牲当下的前提下，仍然决定去追求真正重要的事情时，我们就做到了自我坚定。

例如：

• 在选择某种价值（健康）和某种感受（想要吃更多冰淇淋的迫切想法）之间，如果你选择前者而不再吃第二个冰淇淋的时候，你就做到了自我坚定。
• 在选择某种价值（用自己的实际能力换取应得的报酬）和某种感受（害怕自己如果向上司提出加薪要求会被否决）之间，如果你选择前者而直接跟上司提出加薪要求的时候，你就做到了自我坚定。

简言之，自我坚定就是基于价值而非感受去做决策的意愿程度。就慢性压力而言，自我坚定的重要性至关重要。

为了进一步说明，我们可以通过约翰和格蕾丝的案例来理解。他们两人最近都被诊断出患有高血压和高胆固醇。医生都告诫过他们，除非他们在生活方式和健康生活等方面做出重大改变，否则他们将面临心脏病发作或中风等严重危及生命的风险。

约翰和格蕾丝两人在智力水平、教育水平以及财务资源等多方面都存在相似的特点，但是他们在自我坚定方面却大不相同：

• 约翰基本上不会对别人说“不”，因为他害怕别人对他的不同看法。他在这方面特别缺乏自我坚定，所以导致他手头上的项目和任务数量，远远大过于与其能力匹配的数量。其结果是，他经常觉得自己能力不足，并因此产生了内疚感，长期以来也形成了不少的压力和焦虑。
• 另一方面，格蕾丝则颇有主见，自我坚定在她身上特别突出。虽然她也不喜欢对别人说“不”，有时候甚至不好意思提出自己真正的需求，但她还是会这样去做，她也知道她这样做是对的。

现在，你可以猜测一下，约翰和格蕾丝两人之间，谁能更好地应对严重健康状况下的主要压力源？显然是格蕾丝！

不难发现的是，约翰在应对重大压力的时候，缺乏自我坚定就拖了他的后腿。但与此同时，格蕾丝却收获了不少因为自我坚定而带来的益处：

• 因为她自我坚定，她在尝试做出重大人生改变的时候，更有可能会向她的家人和朋友寻求支持。
• 因为她自我坚定，当她在开始做出重大改变的时候，也会变得更加自信，具有更高的自我效能感。

总之，对于慢性压力而言，自我坚定能够起到“一箭双雕”的作用。它不仅有助于保护和缓解你已经经受的压力，还可以给你适应力和能量，从而避免那些不必要的压力。

当你有勇气和力量去做决策，让你更趋于自己的价值观，而不是逃避恐惧时，那你就可以处于能够避免慢性压力的更好位置。

学会并让自己更加坚定，你就可以更好地去应对和处理你可能遇到的任何压力源。

写在最后……

我们的大部分压力与焦虑实际上都是自己造成的，这是长期没有发挥作用的个人习惯和防御机制所导致的结果。

改掉这些习惯，你就可以更加透彻地发现问题的根源，从而真正而持久地缓解自身压力程度与焦虑状态。

不要再假装繁忙，试图以此来分散情绪上的痛苦。

尝试去发现和管理压力源，而不是压力。

最后，学会更加坚定。

译者：俊一